我們的營銷也一樣。不管你是做麵對麵的營銷，還是做電話營銷，如果客戶的注意力不在了，客戶對你說的內容不感興趣了，那麼這次營銷是不可能產生銷售成果的。
這是一個很重要的技巧，就是“如何走進對方的世界”。我把這個想象出來的客戶稱為“神秘的陌生人”。為什麼神秘？因為我們從來沒有這麼認真地、真正地去接觸他、了解他。我們需要認真地去了解這個人，這個人是如此重要，我們的一切財富都是這個“神秘的陌生人”給的，不是嗎？
所以，這個人——這個典型的客戶代表，非常重要！我們每個人都必須想象出這個人：他長得怎麼樣？他的年齡多大？他的性別是什麼？他的家庭結構是什麼樣子的？他的困惑是什麼？我的魔術能給他帶來什麼樣的變化？他擁有了我的魔術之後，會怎麼過他的生活？
想清楚這個人，你的營銷就變得容易了；否則，你會覺得：“哎喲，我要寫一封信，寫給100萬人看，那怎麼行啊？”但是，如果你把100萬人濃縮成一個典型代表，這種溝通就非常容易了。你隻要進入這個人的世界，營銷基本上就沒有問題了。
注意，很多人寫銷售信都沒有經過這個步驟。比如，有一個賣教育產品的人寫：“也許你有兩個孩子，你希望給他們更好的教育。”我說：“你怎麼知道他有兩個孩子呢？”他說：“我不知道。”我說：“那你這麼寫，萬一那個人隻有一個孩子，他會不會覺得你根本不是在跟他對話呢？”
在銷售信上，你說的每一句話都要讓人覺得你是在跟“他”說，這樣才有吸引力。比如，你可能說“也許你剛患過關節炎”，當你這麼說時，你很可能就排斥了那些沒患過關節炎的客戶，你不要隨意猜測客戶的狀態。有人會說：“我認識的一個客戶剛好是那樣的。”對，但他是不是你的典型客戶呢？
你所說的一切必須是目標客戶的共性，這樣才能引發他們的共鳴，這點非常關鍵。為什麼很多人的銷售信沒有讓人產生共鳴？因為他們沒有在跟這個“神秘的陌生人”對話。他們在跟某一個人對話，但這個人不是他們的典型客戶代表；或者他們同時跟很多人對話。
比如，你的口吻是“大家好”，這並不一定真的好。銷售信裏的“大家好”，會讓人聯想到：“哦，你同時在跟很多人說話。 ”如果你改為“你好”，那麼讀者就會覺得：“哦，你在跟我說話。”
這是為什麼？想象一下，一個讀者在電腦前坐著，你當然應該跟他對話，這確實是一對一的溝通。但是你說“大家好”，讀者的感覺馬上不一樣了。
這裏麵有一些技巧，下麵我們還會討論。在關於“傳播機器”的章節，你會知道，什麼時候說“大家好”，會讓讀者覺得你在跟他說話；但是在銷售信的開頭就說“大家好”，肯定不是最理想的，因為這會使你馬上失去讀者的注意力。
為什麼克亞營銷認為“你必須進入客戶的世界”呢？為什麼你必須了解這個“神秘的陌生人”呢？因為他在不斷地付錢給你，因為他在幫你養家糊口，因為他，你才能實現夢想，所以如果你不了解他，你的營銷就是空的、虛無縹緲的。
有很多人設計了一個營銷方案，然後就坐在那裏等，他們祈禱：“希望這次是有用的。”這沒有用。你必須準確地知道目標客戶的需求，而且每一次的溝通你都要讓客戶覺得——你在跟我說話。
有時候你的營銷可能“抓”到了80%的核心目標，但是有20%的人不是你的目標客戶，這時候你沒必要去排斥這20%的人，因為他們是自願進來的，但是你心裏要清楚，你依然要聚焦在最核心的目標客戶群上。如果你不這麼做，你的客戶群就沒有向心力。至於其他20%的非核心客戶，他們願意進來就進來，沒關係。