我有個朋友，他在美國教男生“約會學”。他說：“嘿，我發現有些女孩子也是我的客戶。雖然有點莫名其妙，但是我沒必要去排斥她們。如果我的銷售信專門為她們而寫，那我80%的核心客戶就會流失掉了。現在我對80%的核心客戶說話，但是那20%的人也可以進來，即使她們不是我的核心目標。”所以，我們要聚焦在核心客戶上。
怎麼做呢？你首先聚焦在一個公司上，然後描繪出最理想、最典型客戶的畫像。比如，目標客戶的基本信息，包括客戶的職業、受教育程度、家庭狀況、信息來源。
信息來源就是客戶是從哪裏得到信息的，誰在他的心目中是專家，誰說的話他更願意聽。信息來源很重要，不管你做的是中醫、家教，還是其他行業，總有一些人已經在市場上有了名氣，他們是“專家”，他們說的話更有影響力。我們需要找到這些信息來源。
二、目標市場的核心需求
1.客戶的夢想
客戶的夢想是什麼？客戶對現狀肯定是不滿意的，他希望改變，但是他希望改變後的狀態是什麼樣的呢？記住，營銷就是在現狀和夢想之間搭建一座橋梁，我們必須知道客戶想去哪裏。你對客戶的目的地、夢想了解得越清楚，你的營銷就越能有的放矢。
2.客戶的近期目標
既然客戶有夢想，那他就會有目標。也許他累積了一些知識，有了一些方法和技巧，也曾努力過，那他現在的目標是什麼，你要了解清楚。
3.客戶最大的障礙和困惑
如果客戶現在還沒有實現目標，那他肯定是碰到了一些困難或障礙。你需要找到這些困難或障礙。
4.客戶的對策
客戶的對策是什麼？比如，他沒有接觸你的產品之前，他用了別的產品，那別的產品是什麼？它的問題在哪裏？比如減肥，有很多人反複試驗各種各樣的減肥方法，但是不靈。
也有的人說：“管他呢，胖就胖唄。 ”當然，這也是對策，但是你需要告訴客戶——這種對策是有代價的，比如會導致什麼樣的後果。你應該讓客戶清楚：沒有你的產品，他在生活中會缺失什麼。也許他會成為胖子，會一直這麼胖，還會付出很多其他代價。這些你都要理解清楚。
三、克亞營銷北鬥（BEI）係統
克亞營銷提倡：我們不僅僅是賣產品，我們更需要理解客戶。
怎麼理解客戶？客戶的需求往往有幾個不同的方麵。
比如說，怎麼賺錢。你問企業老板：“你需要什麼？”他可能說：“我需要賺錢。 ”但是賺錢隻是一個表麵需求，他為什麼需要賺錢呢？可能他會說：“賺錢讓我很有成就感，我想要什麼東西都能買到；賺錢能夠實現我的夢想，我想去什麼地方都可以實現，我想幫助別人也可以做到。”所以， 他可能是希望獲得一種自由的感覺。作為營銷人，我們必須剝開具體的表象，弄清楚他更深層次的需求。
有人說“我要減肥”，但減肥和賺錢一樣，是個表麵需求。他為什麼要減肥呢？可能減肥讓他覺得：我在別人麵前不丟人了，我在別人麵前有自信了。所以，他需要這種自信。這是一種情感的需求，但即使是這樣的需求，也還是一個次要的、表麵的需求。在更深層次，他希望什麼呢？他希望成為一個與眾不同的人。
每個人都希望成為一個與眾不同的人，每個人都想有個不同的身份。如果你問身邊的人：“你為什麼需要自由？”他可能會說：“因為我要享受生活。如果我自由了，我就能夠創造價值，我還能成為優秀的企業家。我希望朋友們認可我，認為我是一個成功的人。”注意，“成功的人”是一個身份。
一般來說，需求有3個層次。
當一個人向你描述的是具體的價值或行為結果時，這是一種表麵需求，在這後麵一定有一種情感的因素。我們知道“情感驅使行動”，所以這是一種情感的驅使，但是情感的背後也一定有一種“身份的改變”。
這很重要，這意味著：在銷售的時候，如果你能夠描繪出客戶在使用你的產品之後所發生的具體變化——包括環境的變化、生活方式的變化、情感的變化和身份的變化，那麼你的銷售就會更具威力！