我在推廣表演英語的時候，創造了一個詞，叫“國際自由族”。“國際自由族”是什麼呢？它是一個身份。一說到學英語，大部分人的反應就是：我要背單詞，我要摳語法。這是很表麵的需求，更深層次的需求是：我想結交一些外國朋友，我想在更大的範圍內去選擇自己的工作和生活方式。人們希望有一種“我可以掌控自己的命運”的感覺。 “國際自由族”就給了人們這種感覺，給了人們一個身份。
我在2003年創造出這個詞，很火！當時我接受過47家媒體單位的采訪，都是解釋這個概念。很多雜誌，包括《時尚健康?男士版》《時尚健康?女士版》等都在討論這個詞。雖然我賣的是英語，但是最後我賣給客戶的其實是“一種身份的變化”。
這個詞引起了大家的共鳴。為什麼媒體會這麼積極地報道呢？因為他們看到了公眾的需求——這是公眾想要的東西。實際上，“國際自由族”也為我的一本書——《都是英語惹的火》的出版，作了很好的鋪墊。
這本書在2003年1月出版，當時有32家報紙作了連載，包括《華西都市報》《海峽都市報》等。很多單位邀請我去演講，後來因為“非典”肆虐，所以我婉拒了。
從這裏你可以看到，概念——也就是身份——的威力是非常大的。雖然你的產品和服務給客戶帶來了一些具體的價值，但是你不要停在這裏；你要讓客戶獲得更多，你要讓他有不同的情感體驗，最好讓他的身份也發生一些變化。
身份有什麼用？身份就是你在人群中的標識。我們每一個人都希望在人群中是獨特的，是不一樣的，這是人的需求。如果你能讓客戶在人群中有這樣的標識，那你的產品就是非常有吸引力的。
寶馬、奔馳汽車就是這麼做的。如果你開奔馳，你是一類人；如果你開寶馬，你是另外一類人。 我曾經跟寶馬的市場總監聊過，他說：“我們的營銷重點不是要賣更多的車，否則品牌就泛濫了。我們的目的是讓那些年輕人，那些在讀的大學生發誓：大學畢業之後，我買的第一輛車就是寶馬。這樣的人越多越好。”
這就是改變客戶的思維模式。雖然寶馬的營銷不是為了最大限度地賣車，但是如果有更多的年輕人，尤其是成功的大學生們，都在渴望著“第一輛寶馬”的時候，“賣車”就是必然的。
所以，寶馬在這方麵的營銷非常成功！他們造就了一大批思維模式被影響過的客戶、一大批忠實的“粉絲”。要知道，很多人買寶馬不是一晚上就決定的，他們可能在幾年前就決定了。這就是寶馬營銷的威力，它讓你成為“不同的人”。
四、目標市場的購買能力
你的營銷對象可能是個人，也可能是公司或單位。但是一般來說，都可從下麵這兩個方麵判斷客戶的支付能力。
1. 客戶的家庭收入或者可控收入
如果客戶沒有太多的錢，那你賣貴的東西就有問題；或者客戶的公司贏利不佳，這對你的營銷也是一個挑戰。
2. 客戶每年的消費預算是多少
預算，就是客戶每年花多少錢去購買各種各樣的東西。這是一個非常重要的指標，對此你應該作一些判斷。
比如，你可以問典型客戶：“你每年購買同類產品花了多少錢？這類產品中最大的單筆消費是多少？”不管他買什麼產品，你都需要了解他最大的單筆消費。這對你的產品定價有很大的參考意義。
比如，你是做出國留學中介的，你的收費是一個孩子30萬元。首先，你要找到這類客戶：第一，他們有錢；第二，他們在這一類教育投資中花費比較大。如果一個人在這方麵的教育預算很少或者不足30萬元，那麼他成為你的客戶的概率就不大。
通常，客戶第一次花一大筆錢的決策過程是很慢的，但是一旦他決定了，後麵的再次決定就會比較容易。
另外，人們的價值判斷是相對的。某個東西的價值大小，要看它跟什麼東西比。人們常說“這東西太貴了”，關鍵是它跟什麼比顯得貴。當我們消費過第一筆100萬元後，消費第二筆100萬元就會變得容易。所以，弄清楚客戶的購買曆史很重要！