首先找到“魚塘”，然後通過某種抓潛主張，讓“魚塘”裏的潛在客戶主動地找到我們，進入我們的營銷流程，接著通過不斷地給客戶提供價值，進行第一次成交，再進行第二次成交、第三次成交甚至鎖銷。 你的賺錢機器運作應該是這麼一個流程：它必須把一個你想要的，但是對你很陌生，對你沒有任何信任感的客戶，從不了解你慢慢地發展到了解你、認可你，認可你的價值理念，認可你的購買標準；從嚐試第一次購買到不斷地購買，最後變成你的“粉絲”。這是一個非常重要的流程。
在清楚你所要的目標客戶之後，接下來，你怎麼找到他們呢？
很簡單，你所要的客戶都已經在別人的“魚塘”裏了。因為你的客戶不是孤立存在的，他不是一座孤島。
人類社會是以群體的方式存在的，我們都有一些共同的興趣、共同的愛好、共同的活動，所以你想要的潛在客戶、目標客戶都已經是別人的客戶了。隻要你能找到這樣的“魚塘”，然後通過某種合作方式把他們吸引過來，他們就能變成你的潛在客戶。
一、這才是最理想的銷售流程
1.信任從無到有、從弱到強
前麵說過，賺錢機器係統是一個讓你的客戶從不了解你、不信任你，慢慢到信任你，直到變成你的“粉絲”的過程。在這個過程中，你需要不斷地為客戶提供價值，但是不要一下子給得太多，否則他會消化不良，你需要慢慢地加碼。
如果你做過銷售，你可能遇到過這樣的情況：有時候你給客戶太多的東西，反而不能成交。因為客戶無法在短時間內處理這麼多信息。所以你的籌碼要慢慢地加大，逐漸地加大。
2.前端不要出現瓶頸
你的前端最好能自動地抓潛，沒有太多的人為幹預，否則很容易出現瓶頸。而一旦出現瓶頸，你整個賺錢機器的運作效率就會降低，甚至會嚴重影響到你後麵的銷售。
另外，你也不知道這些潛在客戶的質量怎麼樣。這些人可能是你的目標客戶，也可能不是，你無法確定。所以，你不能在前端耗費太多時間，你需要設置一個自動機製，能夠很輕鬆、很簡單地篩選和抓潛。這非常關鍵。
精彩案例10：互聯網抓潛
我幫助過一個老板，他是做美容的。他以前是怎麼做的？他在互聯網上打廣告，吸引潛在客戶主動打電話過來，然後他通過免費的電話谘詢來賣東西。他雇了很多女孩子來接電話，讓她們在電話中推銷一個200元的產品，但他抱怨說“沒法賺錢”。
顯然，他的銷售流程有問題，我幫他調整了一下。 我設計了5個簡單的問題。比如：你的皮膚健康嗎？然後有A、B、C、D——4個備選答案。客戶隻要在網上把自己的年齡、性別、身體特征等填好，然後點擊“馬上測試”按鈕，程序就會自動運轉，生成一份個性化的《皮膚健康報告》。同時，係統會自動把這份報告發到客戶預留的電子郵箱。
結果表明，70%的人會看這份報告。當然，在發報告的時候，我們會追銷一個200元的產品，這樣有一定比例的人就會購買。同時，根據人們填寫的信息、反饋的情況，我們再動用人工去追銷一個更貴的產品，這時候成交率就會大很多。更重要的是，這個老板在前端抓潛階段所遇到的瓶頸也消失了。
現在他的網站每天可以自動抓潛幾百人，這是原先那幾個女孩子所無法完成的事情。
注意，這些客戶的質量你原先是不知道的，如果你一開始就讓員工在這裏耗費了過多的時間，那麼你整個抓潛過程顯然就是沒有效率的。你的抓潛不能有瓶頸，更重要的是，你得篩選出最好的客戶，這樣你才能分配更多的資源為他們服務。
還有一點要注意，在設計抓潛的時候，你要盡可能讓客戶打電話給你。哪怕是客戶簡單地回個電話，都比你直接去銷售要強得多。
很多公司派銷售人員進行“掃樓”、陌生拜訪，甚至連招呼都不打，就直接衝上去想成交，這種做法效率是非常低的。最好的方法是，你先寄一封信，或者寄一個非常好的免費報告給潛在客戶，然後讓客戶主動打電話或者發傳真給你，這時候你再銷售，效果就完全不一樣了。
3.自動化、規模化
你的前端一定要能夠自動化、規模化，不要在前端設置太多的人為幹預。如果抓潛需要由老總親自出馬，那麼這家企業是做不大的。即使你是空客的老總，你賣的是A380客機，你也不能隨便出去談生意。
流程設計的自動化、規模化非常重要，千萬不要把最耗時間和精力的點放在最前端。
4.前端描繪藍圖
在抓潛的時候，你一定要設置一個門檻來篩選客戶，同時你也要給客戶描繪藍圖。
有人認為：抓潛是抓潛，銷售是銷售。這有失偏頗，我們應該係統地來看問題。我們不能滿足於一時的成交，而應把客戶變成永久的“粉絲”。所以，你必須告訴客戶：他的終極夢想是什麼，你會怎樣去幫助他實現夢想。
在這種情況下，你既能實現銷售，又能讓客戶知道可達成的目標和願景，這樣他就會有一種動力——不斷購買你的其他產品的動力，所以描繪藍圖是非常有必要的。
5.滑梯理論
前麵講了，你的銷售流程是從“滑梯頂端”開始的。當你把大量的潛在客戶送到了“滑梯頂端”時，你務必確保這些客戶在整個“滑行”過程中不會遇到任何阻礙。如果你莫名其妙地設置一些阻礙，那麼你的成交率、你的賺錢機器的運作效率就會大大地降低。