另外，從抓潛到追銷，我們要樹立一個整體的觀念。 我們的目標是把潛在客戶變成永久的忠實客戶，所以在自動化營銷的過程中，你不一定非要實現銷售額的最大化不可。你的主要目的是把銷售流程打通，然後做到自動化抓潛；如果有機會，你再進一步擴大銷售。
所以，不要急於第一次就成交大單，不要急於第一次就要賣給客戶一個最高價的東西。如果那樣，客戶可能永遠都不會購買你的產品。
例如，雖然有些客戶從來沒有購買過我1000元的產品，但是他們參加了我的高價營銷課程。這種情況確實存在，但這不是重點。重點是，你需要持續地聯絡客戶，你需要與客戶保持這種溝通關係，不斷地為客戶創造價值，這是最重要的。
在整個營銷流程中，你不要老強調銷售，不要強求銷售額的最大化，這不需要！關鍵是，你要打通整個銷售流程，讓它像機器一樣自動化運作，而不需要太多的人工幹涉或是太多的努力，這樣你就輕鬆了。
然後，你可以通過其他方式來實現利潤。記住，“自動化”是你整個賺錢機器係統保持暢通的關鍵。你可以培訓員工，把他們接電話的流程標準化、係統化，而不是讓你的副總衝上去接電話，這樣的過程是無法自動化、規模化的。
這裏的“係統”不是指計算機係統，而是一套可複製的銷售流程。如果你的流程中確實需要一係列的人為接觸，比如你的員工需要在第一次跟A類潛在客戶接觸，第二次跟B類潛在客戶接觸，那麼這些員工應該是能夠被培訓和複製的，而不是一些無法被複製的特殊人才，更不應該是老板自己；如果是這樣，你的流程就被限製了，無法放大。
當然，在網絡上實現這個銷售過程是最容易的。隻要有機會，你就必須考慮“如何在網絡上實現這個過程”，至少你的抓潛係統是可以做到的。即使你覺得客戶很少會上網，你也應該嚐試一下。
現在網絡的效率非常高，它能夠24小時不間斷地運作。這也是為什麼克亞營銷可以用很少的人力來做很多事情的原因，因為我們的抓潛係統是自動化的，它每天都在為我們輸送潛在客戶，沒有一天停過。
二、“魚塘”的發現
怎麼找“魚塘”呢？這非常簡單。
你需要走進客戶的世界，走進他的工作和生活中，這樣你會很容易發現——什麼樣的“魚塘”是你想要的。
比如，你是做翻譯公司的。你知道客戶公司的決策人是誰，隻要你走進他的生活，你就會發現：他每天要作很多的、各種各樣的購買決定。你去跟蹤幾個典型客戶，你就會發現這些人可能會傾向於購買某類產品或者某種服務。那麼對你來說，提供這類產品或者服務的公司就是你的“魚塘”。他們所有的客戶都可能是你的客戶。
比如，你的客戶是孩子的家長。當你走到家長麵前，你會發現：他在讀什麼類型的雜誌，他和什麼樣的人交流這方麵的話題，他還購買過哪些產品。如果你到他家去做客，你會看到一些玩具、一些小孩的衣服、一些兒童教育類的產品等。這些都需要你細心地觀察，分辨是哪一類玩具、哪一類衣服、哪一類培訓，這很容易。
所以，鑒定“魚塘”，就是要你走進目標客戶的生活，然後觀察：除了購買你的產品之外，他還在購買別的什麼產品或服務？也許有些產品或服務是他在使用你的產品之前必須用的，有些產品或服務是他在使用你的產品的同時必須用的，有些產品或服務是他在使用你的產品之後必須用的……那麼這些產品或服務的提供商都會是你的“魚塘”。
“克亞營銷格局導圖”就是這樣一個模型。它會告訴你：你的周圍都是客戶或“魚塘”。你可以有各種各樣的合作夥伴，包括前行者、後行者、同行者、替代者。
前行者是指在你服務某個客戶之前已經服務過他的人或商家，後行者是指在你服務某個客戶之後才服務這個客戶的人或商家，同行者是指在你服務某個客戶的同時也在服務這個客戶的人或商家。
比如說，你賣的是車床產品，另外一個人賣的是發電機，從某種程度上說，你們的產品是相關的，所以你們是同行者關係。
替代者是指，如果客戶不用你的產品，而用了別人的產品，這個“別人”就是你的替代者。有人擔心：既然有替代者，那客戶選了他就可能不會選我了。
這是一個誤區。
我曾經跟一些營銷大腕辯論：“你們都有一個錯誤的觀念，好像客戶買了我的產品就不會再買你的了，上了你的課之後就不會再上我的課了。”其實，這是他們一廂情願的設想。
我說：“你有沒有問過客戶？如果你把最好的客戶找來，問他，有沒有上過別的營銷課程，我告訴你，很可能他們都上過！”所以，有時候看起來是替代關係的東西，實際上卻是互補關係，甚至是同行關係。
克亞營銷體係有它自己的優勢，但是我不會狂妄到——“你們隻需要學習克亞營銷，其他東西都不需要學。”這不可能，因為有很多東西可以互補，可以給你啟發。