精彩案例11：互換客戶
在一般人看來，高盛和摩根斯坦利是相互競爭的關係。比如，你買了高盛的產品，一般就不會再買摩根斯坦利的產品。但有時候它們也會互補。因為做投資很容易大起大落，好的時候你會賺很多錢，壞的時候呢，你也會虧很多錢。萬一虧了，客戶就會非常恨你，恨得要命。
所以，有個在高盛做投資的朋友就問我：“克亞，現在客戶都罵我，我真不知道到哪兒去找客戶。我該怎麼服務他們呢？”
我說：“很簡單，你去找摩根斯坦利的投資經理。因為現在的形勢不好，他肯定也會挨罵，你們互相交換一下客戶資源吧！”這是有原因的，雖然我朋友的客戶會罵他，但是從賺錢的角度來說，客戶還是要接著做投資的；即使他現在不選你的服務，他也總得選另一個人的服務。
所以，我說：“你可以跟客戶說：‘非常遺憾！這時候我沒能幫你賺到錢，但是我知道有一個產品你可能會感興趣……’ 然後你就把客戶推薦給摩根斯坦利的投資經理，當然對方也要推薦客戶給你。”
其實，“克亞營銷格局導圖”裏有很多互補的因素，你需要考慮到這些看不見的關係，包括政府機構，各種協會、媒體等。其中，媒體就是一個很好的“魚塘”，協會也是。
總之，找到“魚塘”是我們要做的第一個環節。每一個人、每一個企業，它的“魚塘”都不一樣，你需要知道你的“魚塘”在哪裏，你的目標客戶在哪裏。
還有，哪些“魚塘”的客戶質量比較好,哪些“魚塘”的客戶質量比較差？你需要由好到差，依次選擇潛在客戶。
這是“克亞營銷格局導圖”要表達的意思——首先找到“魚塘”，然後通過某種抓潛主張，讓“魚塘”裏的潛在客戶主動地找到我們，進入我們的營銷流程，接著通過不斷地給客戶提供價值，進行第一次成交，再進行第二次成交、第三次成交甚至鎖銷。這整個過程很關鍵，我在“營銷魔術”中有更詳細的闡述。
三、“魚塘”的選擇
“克亞營銷格局導圖”是通過改變行業格局來打造有利於你的營銷環境，你也可以用它來清點你的“魚塘”。
“魚塘”有大有小，也許那個“魚塘”有500人，這個“魚塘”隻有50人，人數不一樣，效率也不一樣。有的“魚塘”的客戶數量會增長得比較快，有的會慢一些，甚至會減少，這都是可能的。比如你跟一個老板合作，可能你們的潛在客戶數量都會相應地增加。如果增加的量大，那是非常好的事情。
有一點你要知道，並非合作夥伴的“魚塘”中的所有目標都是你的潛在客戶，但肯定有一定的比例是你的潛在客戶。這個比例有高有低，這也是一個衡量“魚塘”質量高低的參考標準。
1. 與“塘主”的互動方式與頻率
比如，《培訓》雜誌就是個“魚塘”，因為它有很多訂戶。另外，做會議營銷的管理培訓公司也是個“魚塘”。如果每星期都有上千人來參加培訓，而且它的服務很到位，那麼顯然，這個公司的客戶對“塘主”（管理培訓公司）的信任度會更高一些。因為他們有麵對麵的接觸和更長時間的互動。所以，你利用培訓公司的“魚塘”來抓潛，效果就比用雜誌的“魚塘”要好一些。
注意，當你利用別人的“魚塘”來抓潛或銷售時，你是在借力“塘主”的信譽，這是把客戶對“塘主”的信任轉移到你身上的一個過程。所以，你應該對“塘主”的信譽有基本的了解，萬一客戶對“塘主”的信任度很低，你借力的效果就會差一些。這點需要注意。
精彩案例12：誰的客戶質量好？
我的導師講過一個有趣的案例。他說：“你知道嗎，有時候我買了別人的客戶名單，然後我會去判斷他的客戶質量。但我發現一個很奇怪的現象。比如有A、B兩個人，他們各有一份客戶名單。A是營銷高手，他寫的廣告文案威力巨大，所以他每天都會產生一批客戶。B的營銷水平不高，但是他每天也產生同樣數量的客戶。我問你，對我來說，是A的客戶質量好呢，還是B的客戶質量好？”
正確答案很顯然是B，為什麼？我的導師解釋道：“B這麼爛的營銷水平都能吸引到這麼多客戶，這說明什麼？這些客戶實在是‘餓’得不行啊！”
他說：“A的營銷水平很高，他吸引來的客戶，肯定包括一些比較勉強的人，所以你再去銷售是不太容易的。”這聽起來很有道理，對不對？
所以，評判“魚塘”質量確實需要從各方麵考量。 比如，這個“塘主”有沒有讓客戶失望過？如果他曾經欺騙過客戶，如果他的客戶對他很不滿意，那他的推薦對你來說是沒用的。
精彩案例13：你是誰的朋友？
有一次，我想認識一位美國公司的老板。我的一個朋友說自己認識他，這個朋友說：“是他呀，沒問題！你就打電話跟他說，是我讓你找他的。 ”我當時沒有作任何背景調查，就打電話給那位老板：“我是×××推薦的。 ”
他說：“誰？你是誰的朋友？”後來見了麵我才知道，這位老板對我那個朋友的印象非常差。