雖然我朋友說他認識很多人，他可以幫我介紹更多的客戶，但是我再也不敢讓他介紹了。因為如果客戶對他的印象很差，那他再大力推薦也沒用，結果適得其反。所以在合作的時候，你一定要預先了解“塘主”的信譽，如果不是很靠譜，你就不要輕易去合作。
2.“魚塘”的購買曆史
比如，這個“魚塘”的客戶購買過多高價格的產品？有多少人實現了第一次購買？重複消費的比例有多大？……這些你都要弄清楚。
3.合作模式的多樣性
你需要了解合作對象（“塘主”）是不是願意采用多種合作形式。除了直接購買廣告外，他願不願意通過其他方式來達到共贏呢？比如，共同舉辦活動，或者雙方免費互送贈品，等等。如果他能接受不同的合作方式，那麼這對你來說是很有利的。
4.合作成本
這一點你也要估算清楚。有時候不僅僅是直接花費了多少錢，可能還有其他成本。比如，雙方各自需要付出多少努力？需要投入多少時間、精力、人力、物力去搞這個活動？這些也很重要。
5.與競爭對手的合作曆史
你需要知道這個“塘主”有沒有跟你的競爭對手合作過。萬一合作過也不一定是壞事，說不定他反而會更傾向於與你合作。因為他跟別人合作過，這至少說明他對合作還是比較認同的，這也是好事。
四、合作模式的設計
1.直接購買廣告
這是最簡單、最輕鬆的方法。如果你的潛在客戶轉化率很高，你可以直接購買廣告。采取合作的方式畢竟會涉及一些協調工作，還有一些時間、精力等方麵的隱性成本，所以直接購買廣告並不是一件壞事。比如，你要到百度去抓潛，最簡單的方式就是競價。有很多傳統媒體，包括一些大的門戶網站，它們都傾向於讓客戶直接購買廣告。
2.按效果付費
就是按銷售額提成，這種合作方式也可以考慮。比如，你可以跟報紙合作，然後按照你實際的抓潛數量付費。比如，你抓到一個潛在客戶後，付給報紙10元，這就是按效果付費。還有按銷售額分成——就是你賣完一個產品之後，你把一定比例的銷售額分給合作夥伴。
3.聯合抓潛
這怎麼理解呢？比如有時候，你會發現你的前行者在拚命地打廣告抓潛，同時你也在做廣告。實際上，這是一種浪費，因為你倆的廣告本可以合在一起進行。這時候，你可以跟他說：“我們不要各做各的廣告了。我們一起聯合打廣告，然後共享抓潛名單。因為咱們不是競爭關係，所以我們可以一起做。”
4.抓潛主張
“免費”是一個非常有吸引力的主張。有的企業采用電話推銷、麵對麵拜訪等方式抓潛。這些方式的效率不會很高，因為你無法確定潛在客戶的質量。如果你拜訪一個客戶平均需要半個小時，路上平均需要花費兩個小時，這樣一來一去，差不多5個小時就過去了。萬一你見到他之後才發現他根本就不是你的潛在客戶，那就更浪費時間了！
但是，如果你事先能給潛在客戶發一個免費報告，或者視頻，並預先設計好幾個簡單的問題讓他回答，或者讓他主動打電話給你，這樣你的抓潛效率就會很高。更重要的是，這種免費的抓潛機會可以為你的下一步銷售作好鋪墊。
我們做過這樣的案例。
精彩案例14：修空調公司的廉價檢查
在美國，幾乎家家戶戶都有自己獨立的空調，同時美國人每年都會對空調設備進行檢查和維護，一般會在冬季和夏季之前進行。
我們的客戶是一個修空調的公司，但是他們不知道到哪兒去尋找客戶。所以，我們給他們設計了一個抓潛主張。
大意是：在經過一個夏天或者一個冬天的使用之後，有七大原因可能會導致空調出現問題，同時會導致幾種不良的後果。所以，空調需要定期檢查和維護，一般這種檢查的價格是每次4999美元，但是最近我們對維修人員進行了一些調整和培訓，所以他們的檢查效率提高了。目前在你們的社區周邊有一些空餘的人力，如果你現在撥打電話預訂檢查的話，你隻需要付999美元的檢查費，但是隻在一個星期內有效。
結果預定的電話非常多，因為客戶隻需要花大約是原來1/5的價錢。一般家庭的空調用久了多多少少都會有些問題，所以維修人員檢查完後，發現大部分家庭的空調都是有問題的，很多人需要後續的維修服務。這是重點。
你提供一個免費或者廉價的服務，幫助客戶發現了問題，這相當於你為自己的銷售創造了一個機會。
精彩案例15：保安公司的免費評估
國內有很多保安公司，他們通常是這樣做業務的，比如，他們問客戶：“你們的社區需要多少保安，我給你們配備多少個人，每人每天多少錢。 ”
基本上是這樣一個模式，就是按人頭收費。但這樣是做不大的，想做大就必須教育客戶，影響他們的思維模式和購買標準。
我幫助過一個保安公司。這個公司的人力資源豐富，如果滿勤的話，它能調動7000名保安去執勤。我跟這個公司說，你應該教育客戶。