還記得“牛糞事件”吧？這個故事很巧妙地解釋了表演英語的魔術和來源。通過這個故事，客戶實現了自我銷售。他們和我站在同一邊，他們相信了我，也相信了自己。這才是我真正的目的，非常重要！
這也是我的一個秘訣。如果沒有“牛糞事件”，就沒有表演英語；如果沒有亥爾波特的故事，就沒有克亞營銷。
總之，不管你賣什麼東西，你都一定得有魔術。 最好這個魔術的起源是跟你相關的。我建議你把發現魔術的過程整理出來，形成一個故事。你可以先花上15分鍾整理出一個雛形。
第一，你決定用什麼樣的故事類型？是“灰姑娘一夜成名”，是“勉為其難的英雄”，還是“我們對抗他們”？如果是“我們對抗他們”，那麼你的“敵人”是誰？這個“敵人”一定是從你的潛在客戶的痛苦中得到利益的人，他們還在堅持那樣的做法。
第二，整理出你的故事的基本線索。你開始的狀況是怎麼樣的，然後你經曆過什麼樣的事件，最後你是怎樣發現魔術的。
第三，為什麼你的魔術有用？你的導圖是什麼樣的？它成功的關鍵在哪裏？為什麼你現在要分享？
一開始，你的這個故事隻是一個雛形，然後你要繼續思考：怎麼把這個故事變得更有說服力，更緊湊，主線更加明確。
你的故事不要有多餘的東西，從開頭到結尾都要非常緊湊。就像電影一樣，如果電影的節奏出現了問題，那它就會失去觀眾。
你的故事也一樣，你可以選擇一類故事，或者在一個故事中整合這3種類型。然後你通過各種各樣的媒體，在各種各樣的場合中去講這個故事，有機會就講。
營銷就是講故事。不管是比爾?蓋茨，還是喬布斯，他們都是講故事的高手，所以他們的品牌才會那麼火！作為營銷人，講故事是基本功。
七、規劃內容：代表作
這是另外一類故事。如果你想成為一名專家、一個名人，你肯定得有一個代表作。事實上，每一個專家、名人都有一個代表作，他們都在不停地宣傳自己的代表作。
你可能知道很多歌星，但是仔細一想，很多歌星其實隻有一首歌為大家所熟知，對不對？可能他自己都不願意唱了，但是大家最熟悉的還是那首歌，這就是他的代表作。
比如米開朗基羅，你知道他的什麼作品呢？可能你隻知道《大衛》（雕塑）。他有很多作品，但是他沒有全部去宣傳，他隻宣傳代表作。
代表作的影響力是巨大的！你需要把代表作變成一個故事，變成一個作品，變成一個圖像，然後不停地去宣傳。在代表作裏麵，你應該講述客戶的故事。
表演英語被發現的過程，是屬於“我的魔術”的故事。它講述了我是怎麼發現魔術的。在發現的過程中，我經曆了哪些痛苦、掙紮，最後才獲得了成功。 而代表作不一樣，代表作講述的是——關於你的客戶的故事，它不需要太長的篇幅，它可以簡單一些。
但是這裏麵有一個技巧。因為代表作是為了銷售，所以它必須是好的故事。 什麼是好的故事？好的故事意味著，你把一些不可能的事情變成了可能。 比如，客戶覺得：“在這種狀況下，我能成功嗎？不可能吧！”但是令人驚奇的是，他居然成功了！
代表作具有如下特點：
1. 典型的成功案例、故事
首先，代表作的故事可以簡短些，但是要講述你的產品、你的服務、你的客戶的故事。
我是第一個把“客戶見證”改成“客戶故事”的。因為“故事”比“見證”要有利。 例如我說：“下麵，我分享一個我的客戶的故事。”這很有吸引力，大家會願意聽。如果你說：“下麵是我的客戶見證。”人家一聽就跑了，因為他知道你想幹嗎。
然後，代表作的故事要體現出“你的魔術”的一個方麵。
比如客戶說：“你的產品挺好的，就是太貴了。”這時你可以告訴他一個客戶的故事。 這個客戶說：“我在給孩子報這個英語班之前，也覺得太貴了，比其他英語班都貴。但是孩子實在想上，所以後來我還是報了這個班。結果我發現，孩子進步得非常快，一下子就成為他們班的‘英語之星’。嗬嗬，我很驚喜！因為他現在得到了老師的表揚和同學的羨慕。我當時覺得這個價格確實有些貴，但是現在看來，兩者不能相提並論。”
也就是說，原來這個客戶認為價格很貴，但是比起效果來，這個價格實際上是很便宜的。
例如有人問我：“表演英語跟××英語是不是一樣的啊？”這時，我可以告訴他一個學員的故事。 “說真的，我在報這個英語課程之前，也覺得它像××英語。但是因為實在想上，所以我硬著頭皮報名了，結果發現它與××英語的區別太大了……比如有這種區別，有那種區別，等等。”
很顯然，這個故事是在幫你銷售。有時候你不能直接去銷售，你需要通過客戶的口來傳遞你的信息。