後來我的導師想了一個名字——“婚姻終結者”。他說：“女士們，你們應該買這個儀器。因為你需要測試一下，你老公給你買的戒指是不是真金的。” 結果，很多女人買，因為她們不能確定自己的戒指是否是純金的，所以就買回去檢驗一下。
這個案例說明，你的產品得有一個概念，這樣它才能在消費者心中留下印記。你要從客戶的經曆出發，從客戶的生活出發，而不是從你的產品出發。為什麼“婚姻終結者”賣了很多？因為我的導師提出了一個非常精彩的概念。這個概念包含了我們上麵所羅列的這些因素，包括震撼性、新聞性等。
● 快速抓住客戶的注意力。要實現銷售，你必須抓住客戶的注意力。客戶想要某個東西，你的概念就得包含這個東西，同時還要激發客戶的想象力。
● 激發客戶的占有欲。你應該明白：語言是一種符號。使用一種語言，會激發一串想象。通過選擇語言，你就選擇了目標客戶頭腦中的一連串記憶和想象。所以你要思考：這個概念會激發出客戶的什麼記憶呢？我該如何激發起他的占有欲呢？
文字能夠激發你的畫麵感。例如，想象一個夜晚，在三亞的沙灘上，你和某一線明星在一起……可能很多男士並沒有感覺，因為他不一定喜歡這個一線明星。
如果說，想象那晚，你和你這一生中最愛的女人——你從未對外公開過的女友在一起，在這個世界上最浪漫的沙灘上……你反而有感覺,為什麼？因為你的想象力被啟動了，是你自己加入了那個人，而不是我直接告訴你“那人是某一線明星”。
如果用一張圖片就太具體了，你需要用文字來激發別人的想象力，然後讓他自己的想象去填充那個畫麵。他填入的東西，一定是他最喜歡的，對吧？
你要認真琢磨這裏麵的道理。溝通不是一個簡單的過程，它是很複雜的。但是一旦你理解了這個過程，它就簡單了。
如果你從這個角度來理解語言，你的營銷水平會迅速超過99%的人，因為他們根本不理解這是怎麼回事。他們給自己產品的命名都是機械的，或者“血淋淋”的，讓人根本沒有想要了解的欲望。
精彩案例44：一個名字引發的銷售
20世紀初有一個美國人，他是第一個通過直銷來賣書的人。他的銷售額超過1億美元。他賣的全是一些小書，教你一些生活中的實用知識。比如，怎麼給冰箱除臭，怎麼給你的衣服去汙，怎麼教育你的孩子，怎麼跟你的孩子溝通，怎麼理解你丈夫的心思，怎麼讓自己更美麗，怎麼去皺，等等。
這些都是很實用的書。他的價格也很便宜：一本書隻要25美分（這是20世紀初的價格）。然後他怎麼做呢？很簡單，他在報紙上買一個整版的廣告，然後隻打標題：如果你訂購4本書，你隻需要付1美元。結果他賣了非常多的書。
這種做法讓他徹底理解了美國人的思維。比如，他發現有一本書賣得非常好——其實就是書名起得非常好，於是他不斷地登廣告來推銷。萬一某本書賣得不好，他也不會馬上放棄，而是把它送進“書名醫院”——有一幫專家會琢磨一個新的名字，然後他再刊登新的廣告。書的內容沒變，隻是改變了書名，結果就好賣了。
他開玩笑說，有一本書是介紹法國科西嘉島的曆史的，叫《科西嘉的過去與現在》。但是這本書怎麼也賣不掉。
你想，在20世紀初的美國，有誰會對法國的一個小島的曆史感興趣呢？沒人感興趣。但是這本書的某一章節介紹了拿破侖的成長經曆——拿破侖是科西嘉人，後來去了法國大陸，並且成了法國曆史上赫赫有名的皇帝。所以，他就把這本書的名字改成了《拿破侖從未公開的少年戀情》，結果非常好賣！
你看，概念是很厲害的。概念會讓客戶對產品快速地形成一個判斷，這個判斷會影響他後續的購買決策。
為什麼書改個名字就好賣了呢？因為名字就是概念，而概念會影響到客戶的思維模式，會讓客戶的大腦對所接收到的信息采取不同的處理模式。比如，哪些信息會被接受，哪些信息不會被接受；哪些信息會被排除，哪些不會被排除；哪些信息是正麵的，哪些是反麵的；等等。這些對銷售都會有影響。