正文 第6章 營銷之“道”(6)(1 / 2)

我們是做農牧行業的,農牧行業也不乏個人品牌所展現的威力:想起新希望你能聯想到誰?-劉永好;提起六和你又會聯想到誰?-張唐之。那麼,提起大北農你會想起誰?-邵根夥。有些時候,個人的品牌就代表了企業,企業有時候成為個人的代言。

如果你去鄉鎮找一個經銷商洽談業務,也許你提起他的字號沒多少人記得,但是卻一定記得“鎮東頭的獸醫-劉老二”。你不要以為“劉老二”不是品牌,“劉老二”的獸藥和飼料就代表著好使,就代表著權威。這是不是品牌?“劉老二”賣什麼牌子不重要,“劉老二”三個字就代表著信譽,就代表著他的選擇肯定是好的。當然,也有的“劉老二”代表著坑人、騙人,買他的貨實屬無奈,隻是因為手頭緊,在他那裏可以賒銷,緩解現金的壓力,而隻要一緩過手,立即棄他而去。所以,我們從一開始工作,就要刻意地去塑造自己的品牌,因為,除了技能以外,品牌是最能給你帶來益處的資本。

案例一:一個學生,畢業後在一家飼料企業做銷售,兢兢業業、努力學習,很快在企業中就脫穎而出,被委任為地區經理。這時候,他已經開始有了自己品牌的雛形了,至少,在一定的範圍內,有了自己的個人品牌。而做了地區經理以後,他總感覺到他付出的多。企業給予的少,所以,除了給企業做銷售以外,還私下代理其他企業的產品。即使如此,他依舊不心甘,終於在利誘下跳槽了,換了一家企業,有了更高的職位和薪水。但是,很快他又厭倦了,感覺這家企業全靠他撐起來,說話開始越發放肆,做事愈發跋扈。很快,他又另謀高就了。每一次跳槽,要求的待遇就會提升一個檔次,終於,想聘請他的企業負擔不起了,而他也對給別人打工失去了興趣,自己也想一試身手,做了一家小公司。幾年下去了,沒有像他預想的那樣發財,反而搞得身心疲憊。這時候才發現,原來做企業不是這麼簡單,幾乎把過去掙的一點錢也快搭進去了。企業長不大、前途沒希望,我究竟錯在哪裏呢?這,就是畜牧行業一個真實的寫照。數年過去了,在行業裏即使不是劣跡斑斑,至少也沒有做出什麼值得驕傲的幾件事情,偶爾的回顧、沉浸在當初初闖天下時的輝煌。

應該說,這個案例中主人公的損失並不是金錢,而是品牌。積累多年,沒有樹立個人的品牌,甚至在行業裏多有詬病,因而,他的未來並不讓人看好。這是疏於塑造個人品牌的結果。

什麼是品牌?講“新營銷”的張利先生講過同仁堂的一個例子:“大家都知道,對於杯子,你敲一敲,看一看就知道了不漏水,而不用看品牌。再看這麼大個兒的藥丸子,黑乎乎的,能治病嗎?貼一個牌-同仁堂,就賣了。我的一個朋友在旅遊公司,他們組織香港超低價旅遊團,每次都是飛機來飛機去,把香港東南亞的人拉到北京,美其名曰旅遊,不如說到同仁堂瘋狂采購中藥來了,就衝這牌子。所以信息越不對稱越需要品牌,信息越對稱越沒必要要品牌”。

張利老師的這個例子舉得太好了。你是賣飼料的,為什麼養殖戶和經銷商要看你的飼料的“料樣”?因為他不相信你,他要自己看裏麵的豆粕,他要自己用鼻子聞魚粉味兒。現在又有新的麻煩了,添加劑公司造出了“魚腥香”,有魚粉的味道,但是不是魚粉。後來養殖戶、經銷商知道了,於是更不相信飼料廠了。所以,現在很少有人用鼻子聞了,為什麼?他知道聞也沒有用。這個時候,怎麼辦?他也沒辦法,蛋白低了,你用蛋白粉,甚至三聚氰胺,大家都這樣用,他誰都不相信了,他相信誰?寧可相信品牌。他知道,大企業、品牌企業總會更規範一點,至少會好一點,所以,寧願多花點錢,買什麼?買品牌。為什麼買品牌?因為信息不對稱,你們老是哄他,他隻好這樣了。所以,從2008年開始,小企業總說自己的日子不好過,但是據我說知,大企業的銷量上升很快,小企業下跌很多,為什麼?小企業的份額被大企業拿去了。這是企業品牌的故事,下麵要說一下個人品牌。

我曾經有個熟人,應該說在這個行業也做了六、七年了,工作上很會動腦子的一個人,能力自然也很容易體現出來。我們這個行業經常有些企業希望我幫助他們找營銷主管,正好有那麼個機會,也就把他介紹過去了。在這之前,經常有人提醒我,此人信譽好像有點問題,我想,人無完人、金無足赤嘛,總不能一棒子打死。但是,事實上的確給我帶來了麻煩。他到了這家企業,很快就舊病複發,搞得我很沒麵子,隻好建議企業辭退他。應該說,這個人的能力還是不錯的,隻是,人的品質有些問題。後來,這個人的路越走越窄,天天為生存而奔波。一個人沒了品牌,注定會越來越潦倒。