比如，我們可以這樣跟客戶說：“嗯，您說得很有道理。的確，我們的產品表麵看起來是貴了一點，不過，用便宜的原料真的能做出很好的乳豬料嗎？我們也進行過很多次的嚐試，基本都失敗了，現在的配方和工藝應該是最最成熟的了，它的性價比其實算起來也是最高的。”
也可以這樣說：“嗯，您的意見我認同。過去，我們業務人員也都覺得我們這個藥價格有點高，還專門找領導反映過多次。可是，如果想把成本降低下來，就隻有降低含量了，那樣的話，效果還能像現在這樣好嗎？我相信，您也更希望效果好、見效快，哪怕是成本稍微高一點點，是嗎？”
2、公式二：讚美認同+強化需求點+消除疑惑。
這個公式的開始一樣是先通過讚美認同來拉近距離、營造愉悅的氛圍。但後麵則大有不同，我們不再反問對方，而是通過強化我們的產品優勢來消除對方的疑惑。
舉例說明：“是啊，您的意見真的很好，一聽就知道您是行家。您當然清楚，我們這個產品最大的特點是小豬吃了消化好、不拉稀，這不正是您想要的結果嗎？原因是我們采用的全部是經過提前熟化的原料，所以才能做到這一點。因為增加了幾道工序，所以，貴一點也是合理的，對嗎？”
我們還可以這樣說；“嗯，是啊，您是本地知名的老獸醫了，什麼彎彎繞都躲不過您的眼睛。做獸醫除了技術水平要高以外，一個見效快的好藥也很關鍵。獸藥的療效主要取決於組方和含量，所以，真的是一分價錢一分貨。您放心吧，好東西怎麼可能賣個垃圾價呢？用捷達的價格肯定買不到奔馳，對不對？”
當然，我們也可以嚐試這樣：“其實，什麼都瞞不過您的眼睛，是不是好東西您一眼就知道。這個產品是我們公司的幾名博士用了好幾年的時間研發出來的，是生化製品，技術含量很高。所以，價格高一點也是有道理的。最關鍵的是它的療效好，用戶買賬，這個產品在您這裏一定會有一個不錯的銷量，您就等著數鈔票吧！”
3、規避公式應用的誤區。
首先我們應該知道，公式是有著共性的好方法，專業的素養和豐富的產品知識則是基礎。策劃是讓一樣的產品賣出不一樣，營銷是把我們產品最優秀之處賣給最需要的人。我們既要重視策劃和營銷技能，又要把注意力更多的放在客戶的難點問題上。長久不衰的銷售成績來自於我們給客戶提供的價值，並讓他能深深的了解到我們給他帶來的價值，所以，營銷隻是我們的幫手，而不是“營銷至上”。有的人說，真正的高手可以把黃土也賣出黃金的價格，我不讚同這個觀點，黃土不具備黃金的價值，你隻是賣到了那個價格而已。一時的成交給客戶帶來無盡的懊悔，那隻是忽悠，不是真正意義上的“有價值的營銷”。
另外，使用公式的過程中過分肉麻的恭維反而讓客戶反感，這是值得我們注意的。我們前麵專門有一節是講讚美的。真正的讚美是我們發現對方的閃光點，並真摯的表達出來。它不是諂媚、更不是忽悠。我們不要小看了客戶的分辨能力，什麼是忽悠，什麼是真情流露，還是能分辨出來的。所以，適當而真摯的讚美才有效果。
我更希望我今天所講的公式是你學習營銷的好工具，而不隻是一個死板的東西。道家鼻祖老子的《道德經》第四十一章中講到了“大音希聲、大象無形”的境界，是這裏多大的智慧啊。營銷也一樣，初學者需要公式來模仿，而一旦你掌握了營銷的真諦之後，營銷技巧的痕跡就越來越少了，營銷過程變得輕鬆、快樂、成就感，而不是現在，讓你感覺到到處都是沮喪和挑戰。
二十一、客戶維護，讓你的業績更堅挺。
看到我們畜牧業的業務員每天疲於奔命卻沒有一個很好的結果，實在讓人唏噓。為什麼會出現這樣的結果？我在做營銷培訓的時候經常問一些老業務員：“你第一年做業務有5個經銷商，第二年有了8個，第三年則隻剩下6個，按照我們的簡單累加法計算，你怎麼也應該有15個經銷商，那些經銷商跑到哪裏去了呢？”其實，這正是我們業務人員疲於奔命卻收入不高的一個原因。
畜牧業的營銷基本上是生產資料的營銷。產品賣出去以後，客戶要對我們的產品給他帶來的利益進行評價，這個評價包括產品質量優劣、合作過程是否愉悅、產品的性價比高低等等。評價後，他們會做出自己的選擇，或繼續合作、或與你“拜拜”。以飼料和獸藥行業的營銷為例，我們有理由相信，業績不好的原因除了推銷能力弱以外，沒有良好、有效的客戶維護也是重要的原因之一。
我們業務員應該知道：擁有一個忠誠的老客戶比開發兩個新客戶更加重要，維護好一個老客戶比開發一個新客戶不知道要輕鬆多少。美國管理學會一項分析表明，開發一個新客戶是維護老客戶費用的5到6倍。那麼，為什麼我們還要忽視客戶維護呢？與客戶建立合作關係，就如同夫妻結婚一樣，沒有時常的感情保鮮（維護），一樣會離婚。李嘉誠說過一句話：“上門找客戶累，客戶找上門來才輕鬆。”一個老客戶不光隻是購買我們的產品，更可以為我們實現二次銷售，帶來更多的客戶。我們經過精心的努力，和客戶成交了，但隻代表一次成交，並不能代表會帶來反複的購買行為，所以，我們要認真、細致地做好客戶維護，把新客戶變成老客戶；把老客戶變成核心戶、把核心戶變成示範戶。