比如,我們可以這樣跟客戶說:“嗯,您說得很有道理。的確,我們的產品表麵看起來是貴了一點,不過,用便宜的原料真的能做出很好的乳豬料嗎?我們也進行過很多次的嚐試,基本都失敗了,現在的配方和工藝應該是最最成熟的了,它的性價比其實算起來也是最高的。”
也可以這樣說:“嗯,您的意見我認同。過去,我們業務人員也都覺得我們這個藥價格有點高,還專門找領導反映過多次。可是,如果想把成本降低下來,就隻有降低含量了,那樣的話,效果還能像現在這樣好嗎?我相信,您也更希望效果好、見效快,哪怕是成本稍微高一點點,是嗎?”
2、公式二:讚美認同+強化需求點+消除疑惑。
這個公式的開始一樣是先通過讚美認同來拉近距離、營造愉悅的氛圍。但後麵則大有不同,我們不再反問對方,而是通過強化我們的產品優勢來消除對方的疑惑。
舉例說明:“是啊,您的意見真的很好,一聽就知道您是行家。您當然清楚,我們這個產品最大的特點是小豬吃了消化好、不拉稀,這不正是您想要的結果嗎?原因是我們采用的全部是經過提前熟化的原料,所以才能做到這一點。因為增加了幾道工序,所以,貴一點也是合理的,對嗎?”
我們還可以這樣說;“嗯,是啊,您是本地知名的老獸醫了,什麼彎彎繞都躲不過您的眼睛。做獸醫除了技術水平要高以外,一個見效快的好藥也很關鍵。獸藥的療效主要取決於組方和含量,所以,真的是一分價錢一分貨。您放心吧,好東西怎麼可能賣個垃圾價呢?用捷達的價格肯定買不到奔馳,對不對?”
當然,我們也可以嚐試這樣:“其實,什麼都瞞不過您的眼睛,是不是好東西您一眼就知道。這個產品是我們公司的幾名博士用了好幾年的時間研發出來的,是生化製品,技術含量很高。所以,價格高一點也是有道理的。最關鍵的是它的療效好,用戶買賬,這個產品在您這裏一定會有一個不錯的銷量,您就等著數鈔票吧!”
3、規避公式應用的誤區。
首先我們應該知道,公式是有著共性的好方法,專業的素養和豐富的產品知識則是基礎。策劃是讓一樣的產品賣出不一樣,營銷是把我們產品最優秀之處賣給最需要的人。我們既要重視策劃和營銷技能,又要把注意力更多的放在客戶的難點問題上。長久不衰的銷售成績來自於我們給客戶提供的價值,並讓他能深深的了解到我們給他帶來的價值,所以,營銷隻是我們的幫手,而不是“營銷至上”。有的人說,真正的高手可以把黃土也賣出黃金的價格,我不讚同這個觀點,黃土不具備黃金的價值,你隻是賣到了那個價格而已。一時的成交給客戶帶來無盡的懊悔,那隻是忽悠,不是真正意義上的“有價值的營銷”。
另外,使用公式的過程中過分肉麻的恭維反而讓客戶反感,這是值得我們注意的。我們前麵專門有一節是講讚美的。真正的讚美是我們發現對方的閃光點,並真摯的表達出來。它不是諂媚、更不是忽悠。我們不要小看了客戶的分辨能力,什麼是忽悠,什麼是真情流露,還是能分辨出來的。所以,適當而真摯的讚美才有效果。
我更希望我今天所講的公式是你學習營銷的好工具,而不隻是一個死板的東西。道家鼻祖老子的《道德經》第四十一章中講到了“大音希聲、大象無形”的境界,是這裏多大的智慧啊。營銷也一樣,初學者需要公式來模仿,而一旦你掌握了營銷的真諦之後,營銷技巧的痕跡就越來越少了,營銷過程變得輕鬆、快樂、成就感,而不是現在,讓你感覺到到處都是沮喪和挑戰。
二十一、客戶維護,讓你的業績更堅挺。
看到我們畜牧業的業務員每天疲於奔命卻沒有一個很好的結果,實在讓人唏噓。為什麼會出現這樣的結果?我在做營銷培訓的時候經常問一些老業務員:“你第一年做業務有5個經銷商,第二年有了8個,第三年則隻剩下6個,按照我們的簡單累加法計算,你怎麼也應該有15個經銷商,那些經銷商跑到哪裏去了呢?”其實,這正是我們業務人員疲於奔命卻收入不高的一個原因。
畜牧業的營銷基本上是生產資料的營銷。產品賣出去以後,客戶要對我們的產品給他帶來的利益進行評價,這個評價包括產品質量優劣、合作過程是否愉悅、產品的性價比高低等等。評價後,他們會做出自己的選擇,或繼續合作、或與你“拜拜”。以飼料和獸藥行業的營銷為例,我們有理由相信,業績不好的原因除了推銷能力弱以外,沒有良好、有效的客戶維護也是重要的原因之一。
我們業務員應該知道:擁有一個忠誠的老客戶比開發兩個新客戶更加重要,維護好一個老客戶比開發一個新客戶不知道要輕鬆多少。美國管理學會一項分析表明,開發一個新客戶是維護老客戶費用的5到6倍。那麼,為什麼我們還要忽視客戶維護呢?與客戶建立合作關係,就如同夫妻結婚一樣,沒有時常的感情保鮮(維護),一樣會離婚。李嘉誠說過一句話:“上門找客戶累,客戶找上門來才輕鬆。”一個老客戶不光隻是購買我們的產品,更可以為我們實現二次銷售,帶來更多的客戶。我們經過精心的努力,和客戶成交了,但隻代表一次成交,並不能代表會帶來反複的購買行為,所以,我們要認真、細致地做好客戶維護,把新客戶變成老客戶;把老客戶變成核心戶、把核心戶變成示範戶。