顧客購物過程中的心理變化
在研究如何銷售商品時，必須首先了解顧客在購物時的心理轉變過程。因為不了解顧客心理，便無法應對顧客需求。
來到店內的顧客究竟在怎樣的心態下購物？其購物時的心情變化則如下所示，據此可研究顧客購物時的心理變化。
注意→興趣→聯想→欲望→比較思考→信念→行動→滿足。
注意
所謂注意是指顧客盯著商品看。行走之人眺望店鋪或店前櫥窗的商品，或者顧客進入店中觀看展示箱中的商品，這是購買心理過程的第一階段，稱之為“注意”。
興趣
盯住商品的顧客，有人離開，但是也有人對商品感興趣而止步，這個時候的興趣可能是顏色好看、很貴等，也可能是對商品的顏色、設計、價格和使用方法等產生興趣。
聯想
當手觸到商品，擺弄察看時，顧客不僅產生濃厚的興趣，甚至開始聯想起自己使用該商品的樣子。例如，這次旅行如果能穿這件羊毛衫，一定魅力倍增。這個窗簾如果裝飾在我房間的話，必定是很棒，諸如此類的心中聯想。
從這一層意義來說，商品陳列和櫥窗，不應隻是著眼於吸引顧客的目光，也能引發顧客的聯想，而且由於使用該商品更能得到莫大的喜悅。
欲望
顧客若將其聯想延伸，就是對商品的欲望。因而立刻拿出金錢說“請把這個包起來”，顧客的心理真是再單純不過了。當對某商品有很高的欲望時，最後會產生“對我來說是最好的嗎？難道沒有更好的嗎？”這種期待。
比較思考
該商品真的適合自己嗎？果真和房間相配嗎？當對好產品的期待感提高時，顧客在與周圍其他並列的許多商品比較時，對其顏色、性能、尺寸和價格等作一比較思考。
在處於比較思考的階段上，顧客總是對挑選商品產生困惑，因為他們正有求於良好的建議和指導。假如這個時候不對其順利加以引導，那麼顧客將以和家人研究或再看看為由而掉頭離去。
因此，比較思考階段對業者而言，其應對相當重要，也可以說不是件容易的事。
信念
經過各種比較思考之後，終於發現自己所需要的，相信適合自己而決定購買。此時顧客的信念有如下兩點：
第一是對賣方之信賴。賣方知道顧客需要而協助其挑選，顧客對賣方信賴。
第二是信賴商店和製造商。這類商品相當適合自己的喜好，值得信賴。對商品之信賴源於自身的感覺、經驗和判斷力。
行動
這裏所謂的行動指顧客下定決心購買，具體言之，即把錢交給營業員說“請把它包起來”、“就這個吧！”
此購買行動對賣方而言，是期盼的重要時機。銷售之所以困難在於掌握時機。隻要時機一消逝，即使暢銷品也會變得不暢銷，喊出“跳樓大甩賣”也不管用。
滿足
即使收取了顧客的金錢，銷售行為還不能算完全終了。必須將所購物品加以包裝、找回零錢，送到手邊等，使顧客在購物後有滿足感才算終了。
一般來說，購物的滿足感有如下兩項。即購物終了時的滿足感和使用購買品的滿足感。而這裏所思考的購買心理過程則不包含後者。
至於顧客購物終了時的滿足感，又可分為兩種。其一為買到好商品的滿足感，其二是來自賣方令人感到愉快的應對、態度和建議的滿足感。這兩種滿足感雖各有不同，但有其共同點，又因兩者有互補作用，所以兩者相加能為顧客帶來更大的喜悅。
當顧客帶著這麼高的滿足感走出商店，必折服於賣方高明的販賣技巧和誠意，日後必將是店裏的老主顧了。
以上就是“購買心理過程的八階段。”
顧客購買心理的類型
世界上的消費者成千上萬，各有各的特點，各有各的習慣，各有各的具體情況，他們的購買心理就可能各不一樣。男性的消費心理同女性不一樣；年老的同年少的購買心理不一樣；講究實惠的同講究時髦的購買心理不一樣；熱衷於大眾化的同講究個性的購買心理也不一樣，不一而足，要想使消費者買你的東西，還得仔仔細細分析“上帝”們的購買心理。仔細分析一下，顧客購買心理主要有下述幾種類型，各種類型對應一定的目標顧客群。
求美心理
消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注重商品的品格和個性，強調商品的藝術美。其動機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關注商品的價格、性能、質量、服務等價值，而且也關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。
主要消費對象：城市年輕女性。
求名心理
消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是“顯名”和“炫耀”，同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過。
精明的商人，總是善於運用消費者的崇名心理做生產。一是努力使自己的產品成為名牌；二是利用各類名人推銷自己的產品。
主要消費對象：城市青年男女。
求實心理
消費者在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，其動機的核心就是：“實用”和“實惠”。