正文 第38章 批發商、零售商、特殊渠道經營(3)(1 / 2)

接近居民生活區的小型商店。營業時間長,以銷售方便品、應急品等周轉快的商品和服務為主。近年來以特許加盟的形式迅速擴展。

6.超級市場

超級市場是一種綜合型食品零售商店。超級市場開創消費者自我服務的零售經營方式,並以大規模、快周轉、低價格、低成本為其經營特色。現在超級市場的發展趨勢是麵積更大,品種更多,並擴展到其他行業如體育用具、藥店、玩具等。

7.倉儲商店或批發俱樂部

倉儲商店的最大特點是成包裝出售,加價率更低。倉儲商店鼓勵大批量購物,將個人和小零售商一起作為目標顧客。

以上這些商店都是實體店,有固定的經營場所,現在又有像安利這樣的沒有實體門店,采用上門銷售的零售店。

通過對商店類型的了解,我們會發現,每一類商店都是有其目標市場的,比如,便利店的目標消費群是那些圖方便的消費者,折扣店的消費群是一些喜歡低價的消費者,專營店則針對的是某一種商品愛好消費群而建立的。所以,我們在經營自己的零售店時,也要找到自己的目標市場,根據以上的分類依據或者根據發現的市場空白點,找到自己的目標市場,為目標市場提供周到的服務,這樣才會做大做強。

然後,零售商可以根據消費者的需求,調整經營產品的結構,力求實現與其他同類商店的差異性,形成自己的特色,另外在擺放位置上也要適當斟酌,這樣能大大提高產品的銷售量,提高銷售效率。

零售店址及商品定價選擇

【科特勒如是說】

一般情況下,零售商應該在每個城市都開設足夠多的商店,這樣更能擴大商店影響力,獲得分銷經濟。

零售商品的價格是一個重要的定位因素,所以,零售商一定要根據目標市場、產品服務來考慮組合和競爭的情況後加以確定。

——科特勒《營銷戰略全書》

【活學活用】

因為零售商店需要有更多消費者支持,所以,零售商店店址的選擇一定是能夠最大範圍地接觸到消費者的地方,比如,居民區,商業街,繁華路口,這些都是零售商店選址的好地方,這些地方往往有較大的人流,人多了買東西的人也自然不少,銷售業績自然上去了。所以,零售商店店址的選擇成了它能否吸引足夠顧客的關鍵因素。比如,我們在任何一個繁華的路口都可能看到肯德基或者麥當勞,如此的密集,就是因為它要搶占更多的消費者。

那麼,具體來說,選擇店址要著重考慮哪些因素呢?

1.客流量多的街道

我們經常聽到某個城市有一個消費的街道,如武漢的漢正街,是一個消費的集中點,人們一想到買東西,就想到去那裏消費,零售店如果設在這樣的街道上,也是很容易提高營業額的。

2.商業活動頻繁的地區

比如,像西單這樣的鬧市區,商業活動非常頻繁,店鋪如果設在這樣的地方,營業額一定很高。當然,這樣的地方也是租金昂貴,通常一些大的商場常常開在這裏。

3.人口密集區

比如,像居民區、學校等人口集中的地方也是開設店鋪的好地方,這裏消費者的需要比較集中,產品分類上比較簡單。

4.交通便利區

比如,一些地鐵站口、火車站或者長途汽車站,這些地方都是人流較大的地方。

當然,除了以上的選擇標準外,零售商業要根據自己的產品選擇地址,比如,某個繁榮的街道有同類零售店很多,如果你自身沒有特色,銷售額定然上不去,還要掏很高的租金。所以說,在同類店多的地方,設立自己的特色店;在沒有同類店的地方,設立自己專營店。這也值得考慮。

除了考慮零售店選址外,零售店的定價也是影響銷量的一個因素,現在零售業在定價上,多數都是要麼高定價低銷量,要麼是低定價高銷量,在競爭日益激烈的今天,所有的消費者都希望購買到物美價廉的商品,哪家零售店的更多商品做到了比其他商店物美價廉,那麼,這個商店一定會迎來更多的顧客。隨著平價店、折扣店的出現和盛行,原來和同行業沒有多大差別的建議價格,已經無法適應行業變化了,更多的消費者希得到更低價格的商品,因此大多零售商也不再采用建議價格了。

定價實際包括了兩層含義:一是絕對價格,是零售商自己確定的價格。二是相對價格,反映的是與競爭者相比較而言的價格。任何企業最終的價格必須體現與競爭對手相等或更高的價值。零售商可以通過行業內的價格帶確定每個品類商品的價格範圍,然後在這一範圍內選擇適合於本企業的點。這樣做的好處在於,零售商對供應商的選擇更清楚,減少樣品量,同時提高談判能力。消費者在選擇中,也可以減少混淆,便於挑選。

特殊渠道的經營和管理

【科特勒如是說】

正規連鎖是指在同一資本控製下的眾多分散經營的店鋪組合。也就是所有店鋪都歸總部直接管理,總部實行統一采購,統一定價,統一核算,統一配送,各門店隻具有銷售功能。