猶太商人精於估算，也就是現代經濟裏的預算。他們認為進行短期交易所采取的策略，不見得適合長期經營的需要。商業談判中最大的挑戰之一，便是保證短期交易和長期目標的協調平衡。談生意對手有可能屈從於你所施加的壓力，做你希望他做的事，但是，即便出於情勢做了這樣的讓步，對方也會對你有敵對態度。但是，隻有知道自己的目標何在以及以什麼方式達到的人，才是優秀的商業談判者。
好的談生意者不會圖小利而做出重大的犧牲，為日後的失敗種下種子。任何談生意者，嚴肅、認真、緊張、活潑都是理想氣勢。大幕拉開後，談生意雙方正式出場，彼此間開始接觸、交流、摸底甚至衝突。當然這隻是開始，它離達成正式協議的過程還很漫長。但在生意的開始階段，你首先有一項非常重要的工作要做，那就是建立洽談的氣氛，它對生意成敗具有重要意義。
生意氣氛是談生意對手之間的相互態度，它能夠影響談生意人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。倘若你經曆過一次談生意，你對那次談生意的氣氛都應該記憶猶新吧？那或許是冷淡的、對立的；或許是鬆弛的、曠日持久的；或許是積極的、友好的；也有嚴肅的、平靜的；甚至還有大吵大鬧的。你也應當清楚，那種積極友好的氣氛對一次談生意將有多大幫助，它使談生意者輕鬆上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。
1.給對方一個好的感覺
談生意正式開始後，雙方見麵的短暫接觸對談生意氣氛的形成具有關鍵性作用。
①恰到好處的寒暄。談談大家都有興趣的話題；點到為止地談點私人問題；與對方開個玩笑，如果你們認識的話。
②可以打開你的心靈之窗——眼睛；適當的手勢語可以化繁為簡；全身放鬆，動作自然得體。
③避免談生意開頭的慌張和混亂而寧肯站著談生意，因為那樣會更輕鬆、更自由、更靈活；做好充分的準備，戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人；凝神、坦然直視對方；輕快入題。
④調整、確定合適的語速。談生意中切忌滔滔不絕，那會給人慌慌張張的感覺；也不可慢條斯理，倒人胃口；不要讓自己無話可說；在你說的過程中察言觀色，捕捉信息。
2.詼諧幽默談生意氣氛形成後，並不是一成不變的
本來輕鬆和諧的氣氛可以因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步就跨入談生意破裂的邊緣。這時雙方麵臨最急迫的問題不是繼續爭個“魚死網破”，而是應盡快緩和這種緊張的氣氛。此時詼諧幽默無疑是最好的武器。
卡普爾任美國電報電話公司負責人時，在一次董事會上，眾位董事對他的老板方式提出質疑和責問，會議充滿了緊張的氣氛。人們似乎都已無法控製自己的情緒了。一位女董事發難道：“公司去年的福利你支出了多少？”“九百萬。”“噢，你瘋了，我真受不了！我要發昏了！”
聽到如此尖刻的發難，卡普爾輕鬆地用了一句：“我看那樣倒好！”會場意外地爆發了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁。緊張的氣氛隨之緩和下來了。
3.預期理由引誘法
某機器銷售商對其買主說：“貴方是我公司的老客戶了，因此，對於貴方的利益，我們理當給予優惠照顧。現在我們已獲悉，在年底之前，我公司經營的這類設備要漲價。為了不使老朋友在價格上遭受不必要的損失，我方建議：假如你方打算訂購這批貨，要求在半年到一年內交貨，就可以趁目前價格尚未上漲之時，在訂貨合同上將價格條款確定下來，那麼這份合同就有價值保值的作用，不知貴方意下如何？”