（12）訪問計劃。銷售人員對各類客戶的訪問是否正確，並正確執行？
（13）支持程度。銷售人員應檢討與客戶的人際關係、意見溝通及對本公司的支持程度，並盡可能經常與客戶交換意見，強化彼此關係。
（14）信息的傳達。銷售人員是否及時、正確地傳達促銷活動或其他活動的信息，並追蹤客戶是否遵循或積極銷售。
做好客戶管理的方法
做好客戶管理首先必須進行“建檔管理”。“建檔管理”，即建立客戶檔案資料，就是將客戶的各項資料加以科學化記錄、保存，並分析、整理、應用，借以鞏固雙方的關係，從而提升銷售業績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種很重要的工具。
1.建立“客戶資料卡”的用途及好處
（1）用以區別現有顧客與潛在顧客。
（2）便於寄發廣告信函。
（3）利用客戶資料卡可以安排收款、付款的順序與計劃。
（4）了解每家客戶的銷售、狀況，並了解每家客戶的交易習慣。
（5）當你臨時有事走不開時，接替者可以很容易地繼續為該客戶服務。
（6）訂立時間計劃時，利用客戶資料卡可以訂立比較節省時間的、有效率的、具體的訪問計劃。
（7）可以徹底了解客戶的情況與交易結果，進而取得其合作。
（8）可以為今後與該客戶交往的本公司人員提供有價值的資料。
（9）根據客戶資料卡，對信用度低的顧客縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額。便於製定具體的銷售政策。
2.“客戶資料卡”的內容
通常，客戶資料卡中應包括基礎資料、客戶特征、業務狀況、交易現狀等四個方麵的內容。
（1）基礎資料：指客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們個人的性格、愛好、家庭、學曆、年齡、創業時間、與本公司的起始交易時間、企業組織形式、業種、資產等。
（2）客戶特征：主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規模、經營特點等。
（3）業務狀況：主要包括銷售實績、經營管理者和銷售人員的素質、與其他競爭對手之間的關係、與本公司的業務關係及合作態度等。
（4）交易現狀：交易現狀主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、保持的優勢、未來的對策、企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現的信用問題等方麵。
3.“客戶資料卡”的填寫和管理
第一次拜訪客戶後即開始整理並填寫“客戶資料卡”，隨著時間的推移，你應注意對其進行完善和修訂。
填寫的“客戶資料卡”應適當保存，並在開展業務過程中充分加以利用。充分利用“客戶資料卡”可以有效地提升業績。“客戶資料卡”的建檔管理應注意下列事項：你是否在訪問客戶後立即填寫此卡？卡上的各項資料是否填寫完整？你是否充分利用客戶資料並保持其準確性？每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡（因卡內注明了該客戶進貨日期、進貨數量、進貨種類、庫存數量等資料）。銷售人員應分析“客戶資料卡”資料，並把它作為擬定銷售計劃時的參考。
4.利用“客戶資料卡”進行客戶管理的原則
在利用“客戶資料卡”進行客戶管理時，應注意把握以下原則。
一是動態管理。“客戶資料卡”建立後不能置之不顧，否則就會失去其價值。因為客戶的情況總是會不斷地發生一些變化的，所以對客戶的資料也應隨之進行調整。通過調整剔除陳舊的或已經變化的資料，及時補充新的資料，在檔案上對客戶的變化進行追蹤，使客戶管理保持動態性。
二是突出重點。應從眾多的客戶資料中找出重點客戶。重點客戶不僅要包括現有客戶，而且要包括未來客戶和潛在客戶。這樣可以為選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為市場的發展創造良機。
三是靈活運用。客戶資料搜集管理的目的是為了在銷售過程中加以運用。所以，不能將建立好的“客戶資料卡”束之高閣，要能進行更詳細的分析，使死資料變成活材料，從而提高客戶管理的效率。