“人與人之間隻有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。成功人士的首要標誌，在於他的心態。一個人如果心態積極，樂觀地麵對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那他就成功了一半。”
——拿破侖·希爾
銷售員不僅要關注顧客的心理，更要關注自己的心理。而往往自己對自己的情緒更難把控。銷售員是直接麵對顧客的工作，銷售員自己的情緒很容易帶到與顧客的交流中，對顧客施加影響或壓力。銷售員推銷自己的產品，其實首先是推銷自己。如果不能在顧客心目中建立起一個良好的形象、不能取得顧客的信任，那麼你再說什麼也是徒勞。所以銷售員必須在顧客麵前樹立一個積極的形象。這就需要自己隨時調整好自己的情緒，不要將生活中消極的情緒帶到與顧客的交流中。
然而管理自己的情緒對於個人來說談何容易。其實情緒管理正成為現代人生活的一個大問題。每個人在現代生活高壓力與高速度運轉中，感受到越來越多的不愉快，產生了越來越多的消極心理。主要有憂鬱、煩惱、孤獨、鬱悶、沮喪等等。有的人在沮喪時，別人勸解他不要傷心，要有積極的思考，要保持著愉快的心情。而這些人往往回答的是：有什麼可高興的，都快煩死了。或者他們還會說：“我的右眼都跳了三天了，肯定沒有什麼好事發生。”然而那些眼皮跳動的人，恰恰是因為他們天天抱著消極的思想，才導致了他們的睡眠質量下降，從而導致了神經衰弱之類的毛病，所以才會出現眼皮跳動的。這樣的消極情緒產生惡性循環，使一個人的生活態度越來越悲觀了。
其實一個人的情緒與他的健康狀況、精神狀況、智力、行動力等都有很大關係。對於一個銷售人員來說，良好的精神麵貌和積極的行動力都會對顧客產生潛移默化的影響，使顧客進入一種興奮的狀態，這種興奮狀態對於刺激顧客的購買行為是非常有利的。心理學與醫學上認為，消極的情緒（憂愁、悲傷、憤怒、緊張、焦慮、痛苦、恐懼等）會降低人的智力水平，引起人行動遲鈍、精神疲憊或進取心喪失，嚴重時會使自我控製力和判斷力下降、意識範圍變窄及正常行為瓦解，從而給人們帶來非常大的危害。“性格決定命運”這句話並不是空穴來風，當你的悲觀憂愁成為了性格中的因子，那麼意味著你的人生也就成為了一場悲劇。然而在生活中，我們對危害性極大的消極心理卻常常忽視了。曾經有心理學家指出：人們對某種情境的解釋、思考、方法（即認知結構）決定他們的情緒和行為反應。抑鬱心理的產生是認知結構歪曲造成的。但一般人意識不到，因為認知結構背後有一種自動思想，它存在於潛意識裏不被人察覺，卻受當前事件的觸發，產生消極情緒和行為。
走出消極情緒的陰影並不是不可能。像一隻裝滿沙礫的瓶子，要將瓶子裝滿閃閃發光的金子，就要先將沙礫倒出，用金子來填滿。想要轉變被歪曲了的認知，克製消極情緒，不要試圖去控製它、抗拒它，而必須用新的、積極的思想來代替它。因此，常常給自己積極的心理暗示，能夠幫助我們建立良好的情緒，讓我們避免消極情緒的“騷擾”。
要裝進這些新的、積極的思想，就要有針對性地一一攻破。消極情緒的產生往往是結合圖像、聲音和知覺三種感官方式出現。要破除消極心理，就要從這三個角度入手：
第一步：用滑稽的圖像消解消極聲音。
比如，如果你想的是“我是個傻瓜”，那就想象自己戴著頂小醜帽，穿得非常可笑，像個傻瓜般跳來跳去。想象你被許多人圍觀，你一邊大叫“我是個傻瓜”，大家一邊對你指指戳戳。場景越誇張越好。想象明亮的顏色，生動的形象，以及快速的動作。甚至可以想象一些關於性的場麵，隻要你覺得有助記憶。在腦中一遍遍演練，直到你每次一有這種消極念頭，腦中就會自動出現這個愚蠢的場景。
第二步：冥想替代法。
前文已經提到，新的、積極的思想能夠替代消極的思想，我們的思想就像一個容器，當它已經被積極的思想占據的時候，就無法再容納下更多的繁雜消極的思想了。現在，決定用哪種想法來替代那個消極想法吧。如果你一直在想：“我是個傻瓜”，也許你會用“我是個天才”來替代。選一種能破除原有消極想法造成的影響的新想法。
第三步：為自己畫一幅積極的圖畫。
現在重複第一步的過程，用積極思想建立一個新的思維場景。就“我是個天才”這個例子而言，你可能會想象自己傲視群雄，像超人那樣雙手叉腰站著。想象你頭頂上方出現了一個巨大的燈泡。燈泡亮了，光芒如此眩目，你看見自己正在大喊：“我是個天——才——！”再次不斷演練這個場景，直到想到這句話時就會自動出現這個場景。