“對銷售而言，善聽比善辯更重要。”
——日本銷售大王原一平
每個人都希望自己受到足夠的關注和尊重，都希望自己說的話能夠產生一定的影響力。當我們專心致誌地聆聽他人述說的時候，其實是對說話者最好的尊重、甚至是最好的恭維。做一個好的聆聽者，既是一種於己禮貌的表現，又是一種於人尊敬的表現，更重要的，在銷售過程中，聆聽不僅能拉近銷售者與顧客的距離、得到他們的信任，你還能從顧客的講述之中弄清顧客喜歡什麼、不滿什麼、怎樣才能討他們滿意。
一位著名的銷售大師曾說過：“牧師最重要的工作是傾聽，推銷員也一樣。工作中一項重要原則就是傾聽別人的心聲。”在生活中，人們都有一種希望別人傾聽的需要，這是人類原始的本能使然。當人們在感到被別人所需要時，自我價值就會得到承認、內心就會產生滿足感。相應地，當人們感到別人在聽他們講話時，他們就會做出對聽者有利的反應，或者是產生興奮的反應。在傳統的銷售模式中，大多數銷售人員經常是更多地自己不斷講述，或者選擇地去聽取他們為了達成銷售想要聽取的信息。如果客戶沒有傳達出購買的信息，他們就向客戶詢問一些試探性的問題來得到他們想要的信息，整個談話過程，營銷人員的注意力都放在了他們的策略上，所以他一次一次錯過了理解客戶的機會。
而銷售人員在與顧客交流的過程中，應該更多地鼓勵客戶說，聽取他們的意見直至理解他們的觀點，包括他們的需求和顧慮。封閉式的問答不一定能探求到顧客的心聲，然而讓顧客暢所欲言往往能給與顧客一個表達心靈的空間，激發顧客的潛意識，從中避免了銷售人員在與顧客交流之前強加於顧客的預設心理。多給與顧客講的機會，就意味著不帶主觀意誌和預期結果地去聽取客戶意見。隻有這樣，銷售人員才能真正擔當客戶的顧問。銷售人員隻有給與顧客他們所需要的、希望的信息，對於顧客來說才能成為有用有價值的信息，否則再專業的知識對他們來說也是一文不值。隻有在完全徹底地理解了客戶的需要和問題之後，銷售人員才能確定，他的產品和服務對於他的客戶是否是最好的選擇。銷售人員在客戶傾訴時，懂得中間點點頭，恰當地拍拍手，恰似吃東西時略放點醬油，肯定會令食物更為可口。如果想要成為銷售行業傑出的人，一定要在傾聽方麵下功夫。客戶不開口，你的生意肯定做不成。所以多聽顧客一句話，勝過你自己說的成百上千句話。
一個好的聆聽者是需要技巧的。不僅在聽的過程中要讓述說者意識到自己是在全心全意地、積極主動地聆聽，還要選擇在恰當的時候予以回應，鼓勵述說者繼續講下去或者將話題引導回正確的方向。
在聆聽中，首先要有真誠的態度，學會從顧客的雜亂無章的敘述之中聽出真實的想法和對自己最為有利的內容，聆聽時最好做一下記錄，俗話說“好記性不如爛筆頭”，為將來翻閱顧客檔案時提供一個更直觀的參照。
在聆聽之中的應答和溝通更是十分重要。顧客的述說可能是一通抱怨或者是對銷售者的責難。在這個時候，有兩個常用的原則：一個是答應的原則，讓顧客對我們消除顧慮。另一個原則是應對特殊提問時的有效方法：
A。忽略法：
最大的高傲是視而不見，聽而不聞，最大的反擊是無言。在顧客盛怒之時千萬不要做過多解釋，那樣反而煽風點火、將火氣越點越大。所以要巧妙運用沉默大法，以不變應萬變。