“如果家裏光線不是很好的話，還是選擇淺一點的地板顏色更好，而且也更容易搭配家具。”在某家居賣場，安信地板的銷售人員儼然成了一個家居顧問，主動向記者提供家裝搭配建議。
在一些攤位，記者被銷售人員拉著問長問短，喜歡什麼風格，家裏有沒有老人和小孩，房子是什麼戶型，從顏色搭配到裝修方案，他們都會提供建議，口若懸河，滔滔不絕。
這到底是售貨員還是設計師？記者腦子裏打出問號。業內人士告訴記者：銷售員們在進行顧問式銷售。
所謂顧問式銷售，就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值。說得通俗一點，就是為顧客介紹產品並根據顧客的特點提出購買意見，幫助顧客挑選到合適的產品，而不是向顧客推銷什麼商品。
我們應該向用戶推銷什麼？
銷售員：我不推銷銷售員：我推銷
家具
化妝品
服裝
彩電和諧的家庭氣氛
魅力與時尚
合體時髦的裝束帶來的自信
休閑的生活與娛樂
顧客想得到的究竟是什麼？
顧客說：我不要！用戶說：我要！
計算機
保險儲蓄
豪華轎車
洗衣機
化妝品高速的運算能力與現代化的觀念
尋求安全，避免損失
舒適，地位顯赫
更多的閑暇
秀麗的風姿
從以上這張表格可以看出，想與顧客建立良效的溝通、消除顧客天生的抵觸情緒，就要讓顧客感受到作為銷售員的我們並不是在向他們兜售一件產品，而是在為他們做消費的顧問、為他們著想、幫助他們挑選滿意的產品、為他們出謀劃策。
與傳統的銷售觀念相比較，幫助顧客挑選產品、當好顧客消費的顧問，終結點就在於對顧客信息研究、反饋和處理。從前的銷售方式注重的是賣方的需要，而現在，所謂的“顧問式”銷售則把買方作為出發點，考慮如何通過產品本身以及體貼的服務，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要。這樣的銷售方式能夠給顧客帶來很多便利，使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個“顧問”，從而能更快捷便利地買到自己滿意的產品。同時，銷售員通過與顧客麵對麵的交流，增加了感情，使顧客在感情上更依賴於銷售員和這個產品，更滿意於自己的消費。在銷售學中常常被提到，“一個滿意的顧客是企業最好的廣告”，這樣的以顧客為中心的銷售方式，讓顧客享受到便捷服務、得到感情投入、並享受到適當的讓利，能夠使顧客成為你忠實的“回頭客”。
做好顧客的“顧問”，幫助顧客挑選滿意的產品，要掌握其中的幾個要點：
首先，在銷售過程中要占據主動。在銷售過程中積極主動是最大的本錢，也是迄今為止最成功的接近顧客的方式。積極主動地接近顧客，就要充分顯示出作為一個銷售員應有的自信和專業。這種自信和專業度都來自於對商品的充分了解和對顧客信息把握的基礎之上，在此基礎上，還要要善於引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。對於比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當客戶對你的產品有足夠的興趣後，你要從客戶需求的角度出發，在最後才談到價格話題。在推銷某項產品的時候，要向顧客大談該產品的優點和能夠為顧客帶來的好處，雖然產品的價格不菲，但是一旦得到了顧客的認可，窺測到顧客有心購買，這時候再說出價格，並且向客戶說明，價格是可以談判的，那麼顧客就更容易接受這件產品了。
其次，最應避免的是對顧客的欺騙。既然是向作為一個“顧問”來為顧客提供谘詢、幫助顧客一起挑選產品，那麼就要站在顧客的立場上，把顧客的利益作為自己的出發點，以建立顧客對你的信任。一旦信任被破壞，那麼顧客仍然要買你的產品的幾率就幾乎為零了。所以，當你麵對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，並積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，並且引導用戶購買產品認識到，購買產品是買其所長，而非其短。當自己的產品確實存在一些缺陷或者不可避免的劣勢時，你最好的選擇就是坦白承認，並且根據你所掌握的專業及行業知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。這樣顧客反而會覺得你誠信可靠、值得信賴，不僅可以原諒你的產品的缺陷，還能夠對你增加好感。