71．更低價格，最終靠量取勝
提及當當網，人們會不自覺地想到“網上書城”。和卓越網一樣，當當網也是以網上銷售圖書和音像製品起家的。但是現在的當當網已經不僅僅局限在圖書和音像製品的銷售了，它已經跨步到了更加寬泛的領域。
八年時間，當當網已經發展了4000萬的客戶，到2007年的時候，每天都會有數萬人在當當上麵買東西，而它的網頁瀏覽量更是達到了每月2000萬人，其年圖書銷售額超過了6億元，這些都是因為當當網上書店有低成本優勢。網上書店的書打7～8折可以輕鬆做到，有時候甚至低至5折，例如中國友誼出版公司的《明朝那些事兒（朱元璋卷）》，書店價24.8元，網上價12.4元。一本暢銷書《杜拉拉升職記》，在深圳書城售價為26元；而在當當網，售價僅為15元！這甚至低於許多實體書店的進貨價。當當網的公關負責人許琳分析說，當當網由於采用包銷模式，批量大（在庫圖書超過40餘萬種），因此能夠從出版社獲得很低的折扣，在價格戰中就贏得先機。
從1999年開業到現在，當當網一直堅持3個基本策略：品種、方便和價格。在當當網聯合總裁俞渝看來，企業一定要獲利，否則沒有生存的基礎，但不同的企業有著自己的方式，當當網選擇的是走低價策略，留給自己的毛利空間不是很大，主要依靠“量”來贏利。
“我們所有的商品價格都比別人低，要讓低價形象深入人心，這條路走起來非常艱辛。”俞渝說。當當網贏利進度慢，直到2003年當當網的現金流才開始變為正數。但為了不斷開辟新市場，當當網始終采取“有意不贏利”的策略。“在培育市場階段，低價是吸引客戶的最主要手段。”艾瑞市場谘詢總經理楊偉慶分析說。
2004年6月，當當網宣布推出“智能比價係統”。這一係統通過電子搜索，發現有其他網站的同類商品價格低於當當網售價時，就會自動調低價格，而且當當網調整後的價格比對方價格低10%。對此，卓越曾不以為然，但該係統開通不到一周，當當網的日銷量翻了一番，當在線結算的網上消費者高達數千人時，卓越網被迫迎戰。一個月內，兩者的價格戰硝煙彌漫。當當網以破釜沉舟的姿態喊出口號：“如果卓越敢於將全部商品都降為1元，當當網必定以9毛的價格奉陪到底。”
為了始終能保持低價給客戶讓利，當當網首先要做的就是盡可能地削減成本。“我們可以把庫存放在便宜的地方。庫房都是離市區很遠的地方。”俞渝強調，“這也體現了與傳統賣場比，電子商務的優勢，在於房屋租金和收款係統成本可以降低。”
這就是當當網，其核心價值是：更低價格，最終靠量獲勝。
72．天下功夫，唯快不能敵
2003年6月，“領跑迅馳無線風暴”——隨著清華同方9900元迅馳筆記本超銳F5600的橫空出世，清華同方響亮地喊出了這句口號。當時正值Intel對其全係列型號的迅馳芯片組整體價格的下調，開啟了迅馳技術筆記本普及之門。清華同方立刻對這次大幅下調價格的行動作出積極跟進行動，在沒有降低產品品質的情況下以9900元的超低市場價格推出了采用迅馳技術的超銳F5600筆記本。“做迅馳普及先鋒，打造迅馳筆記本精品”成為同方的主要產品策略。但是，如果你真的認為清華同方將“領跑迅馳無線風暴”這句話理解為是其低價策略的話，你可能就錯了。
按同方這款機器的配置來看，9900元的價格確實比較低。而考慮到銷售成本、售後服務等因素，同方的團購價8960元更是幾乎不賺錢。那麼，同方既然不是為了利潤，那麼它以如此低的價位推出這款產品的目的是什麼？
為了推廣迅馳產品，之前，Intel調整了筆記本處理器芯片的價格體係，大幅降低了迅馳產品的市場價格。除了迅馳組件，筆記本產品的其他部件已經發展成熟。業內專家指出，這就會使得迅馳筆記本原來的高價位無法得到合理的支撐了。不過，這一點也不足以證明清華同方的低價迅馳筆記本合情合理：為什麼其他品牌沒有這樣做？
“每一次CPU的更迭，都會形成PC市場格局的變化，在筆記本行業也是這樣。早前清華同方快速推進P4產品，使我們從一個剛開始做筆記本的品牌迅速成為一個能進入筆記本市場前八名的品牌，今天，Intel不僅要推一個新的筆記本專用CPU，而且還有一個Centrino的新品牌，這樣一個提升市場地位的重要機會，我們怎麼能夠放過呢。而且，我們的策略是在迅馳產品上，成為一個領頭羊。”清華同方筆記本事業部副總經理洪光的一句話道出了清華同方一係列活動的真實目的。
另外的一個重要原因，是清華同方運營成本相對較低。清華同方采取小批量、多頻次、快速消化的經營策略，基本上沒有庫存，周轉周期很短，資本回收快，這樣，市場反應就會很快地在產品生產和產品配置上產生影響。“我們賣的都是用戶最喜歡的配置”洪光說。有了這樣的基礎，有了清華同方品牌的後盾，清華同方筆記本要放手一搏。