第三步：讓客戶信任客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定，因為他還不了解你和你的企業，或者說還不能信任你推銷的產品。越是推銷複雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
第四步：讓客戶動心客戶知道、明白並信任了你的產品就會購買嗎？那可不一定。客戶的心理是複雜的。他們可能還在琢磨你推銷產品的究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品，也可能還在考慮手頭的錢到底富餘不富餘。聰明的推銷員善於察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學，不但要善於把握客戶心理，而且要善於影響客戶心理。人們常說推銷人員經常跟客戶打交道，其實是經常跟客戶的心理打交道。
第五步：讓客戶選擇客戶動心之後還不一定購買你推銷的產品。凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步決定購買你的產品之後還會思考這樣的問題，即其他廠家的產品會不會比你們的產品質量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方麵動腦筋，即在考慮究竟是現在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發現了客戶關心這方麵的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上麵的四步棋就算白走了。
第六步：：讓客戶放心讓客戶放心指的是解除他們的後顧之憂，這要通過宣傳解釋售後服務措施來實現。客戶通過感性認識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產品，剩下的問題就是擔心產品質量。這時候，推銷員要善於根據企業有關規定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變為放心。宣傳解釋售後服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說，客戶知道的質量保障措施越多越放心。
第七步：讓客戶決定即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反複，當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動搖。為了成功地把產品推銷出去，推銷員要對成交之際可能發生的意外情況做好足夠的精神準備，並隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰，直到客戶最後決定購買為止。成功推銷不僅需要豐富的業務知識，而且也需要意誌堅定、沉著應戰等許多寶貴的心理素質。下棋要靈活機動，推銷也要靈活機動。
上述“七步棋”如其說是推銷程序，不如說是推銷要素。由於產品及客戶情況千差萬別，很難指望機械地走完這“七步棋”就能獲得成功。然而，無論產品及客戶情況怎樣複雜多變，上述七個要素總會存在於推銷過程之中。推銷要素要服從和服務於客戶的購買心理要素，因為一般客戶購買產品都會或前或後、或多或少地存在這些心理活動，所以營銷人員必須洞察這些心理活動並靈活機動地加以應對。
（第五節）其他推銷法
一、讓客戶有信服的理由
要準客戶購買保險，你要有讓客戶信服的理由。對準客戶曉以理，動之以情，站在準客戶的立場，多為準客戶考慮，定能找出使準客戶信服的理由。
原一平去拜訪一位退役軍人.軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執。如果沒有讓他信服的理由，講行再多也是白費心機。所以，原一平超載了當對他說：“保險是必需品，人人不可缺少。”
“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒有子女。所以不需要保險。”
“你這種觀念有偏差，就是因為你沒有子女，我才熱心地勸你參加保險。”
“道理何在呢？”
“沒有什麼特別的理由。”
原一平的答複出乎軍人的意料之外。他露出詫異的神情。“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保.”
原一平故意壓低音調說：“我常聽人說，為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事，可是，單單責怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應由兩個人一起負責。所以，當丈夫的，應當好好善待妻子才對。”
原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，並擔起撫養的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕隻有不安與憂愁吧，你剛剛說沒有女子所以不用投保，如果你有個萬一，請問尊夫人怎麼辦？你讚成年輕人投保，其實年輕的寡婦還有再嫁的機會，你的情形就不同嘍。”
軍人先生默不作聲，一會兒，他點點頭，說：“你講行有道理，好！我投保。”真正讓人信服的理由，是為他的家人考慮，萬一他不在了，誰來照顧全家的老少。