“那天晚上當我離開時，”安塞爾先生說，“我不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的家夥，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。”
【評析】陳乙能夠挽回敗局，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點，通過求教，滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感從而成功了。
孔子說：“人之患，在好為人師表。”“好為人師”，是人性的一個弱點。其實質是人類天性中最高貴的自尊心。每個人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國大作家羅曼·羅蘭說：“自尊心是人類心靈的偉大杠杆”，隻要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向對方求教，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。
在本例中，陳乙的失敗，在於忽略了對方的自尊心。試圖顯得比專家更高明，是不會贏得專家好感的；陳乙的成功，在於滿足了對方的自尊心。把對方抬到專家的“轎子”裏，對方自然而然地會喜歡你。
先向師傅學推銷，然後向師傅推銷，這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了，對客戶不要就這麼從此形同陌路，不再見麵；務必再去看看客戶，抱著學習請教的心情去。鬥不過他，就幹脆拜他為師，了解一下失敗的原因。生意不是隻做一天兩天的，以後仍有機會，“師傅，下次如果照著你的指示去做，您不會不買吧”
“向師傅求教”，在實踐中有許多推銷員運用這一招數轉敗為勝。在B例中，推銷員亞伯特·安塞爾說服一個頑固的顧客改變了態度，並沒有采取什麼神秘的妙招，隻是巧妙地利用了人類的天性，向對方求教。美國一位著名的哲學家說：“驅使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的欲望。”安塞爾的做法給對方一種重要人物的感覺，從而滿足了對方的自尊心。
推激情需自勖，推感情多讚譽，推產品要演示，推價格出盤低，推數量大包裝，成交全在心留意。
推銷是達成並擴大交易。“達成交易”，是做一個推銷員的起碼條件；能否“擴大交易”，才能體現出是否是一個一流的推銷員。
在多年的推銷實踐中，我總結出了“五步推銷法”，使我取得了超群的業績。現在，我把五步推銷法貢獻給大家，期望大家也能取得更大的業績。
一推激情
推銷員如果沒有成功心態，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。
一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎麼可以照亮他人一個沒有激情的人，他的言談舉止怎麼會去感染一個陌生人呢如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧！因為你注定“不堪忍受”而折腰。
充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”：
1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力幹完100天以後再說“幹不幹”
2．堅持“4不退讓”原則。根據一項資料表明：在30分鍾內的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會說42次“不”。
所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。
3．堅持1／3原則。
推銷員的靈魂隻有兩個宇：“勤奮！”
推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。
這難怪日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。”
可見，沒有激情的推銷員就更不行了。那麼，怎樣使自己充滿奮鬥的激情呢？
首先，把自己的優點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。