2.假異議
假異議通常可以分為二種，一種是指客戶用借口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動；另外一種是客戶提出很多異議，但這些異議並不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來也是異議，但不是客戶真正的異議。
3.隱藏的異議
隱藏的異議指客戶並不把真異議提出，而是提出各種真異議或假異議，目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環境。例如客戶希望降價，但卻提出其它如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價值，從而達到降價的目的。
不管是何種異議，你首先得對異議持正確的態度，如此才可能能用正確的方法來處理好異議。一般來說，在麵對客戶的異議時，最好能持以下態度：
異議是宣泄客戶內心想法的最好指標。
異議經由處理能縮短銷售周期，而爭論則會拖延甚至葬送銷售進程。
沒有異議的客戶才是最難應對的客戶。
異議表示你提供的利益仍然不能滿足對方的需求。
注意聆聽，區分真異議、假異議及隱藏的異議。
不可用誇大不實的話來處理異議，當你不知道答案時，請說“我將盡快提供答案”。
將異議視為客戶希望獲得更多信息的信號。
異議表示客戶仍有求於你。
二、異議產生的源頭
異議有的是因客戶而產生，有的是因銷售人員而產生。
1.客戶原因
拒絕改變。多數人對改變都會習慣性地產生抵觸情緒，因為銷售人員的工作或多或少會給客戶帶來一些改變。例如，從目前使用的A品牌轉換成B品牌；從目前可用的預算中拿出一部分來購買未來的保障；等等。
情緒處於低潮。當客戶的情緒正處於低潮時，可能沒有心情來談，也容易提出異議。
沒有意願。客戶的意願沒有被激發出來，沒有能引起他的注意及興趣。
無法滿足客戶的需求。客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認同你的產品。
預算不足，因而產生價格上的異議。
藉口、推托。客戶不想花時間來談。
客戶抱有隱藏的異議：客戶抱有隱藏的異議時，會提出各式各樣的異議。
2.銷售人員原因
銷售人員無法贏得客戶的好感，如舉止態度讓客戶產生反感。
做了誇大不實的陳述。比如，以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來了更多的異議。
事實調查不正確。銷售人員引用不正確的調查資料，引起了客戶的異議。
不當的溝通。說得太多或聽得太少都無法把握住客戶的需求點，因而產生許多異議。
展示失敗。展示失敗會立刻遭到客戶的質疑。
姿態過高，讓客戶理屈詞窮。比如，處處強勢，客戶感覺不愉快，提出主觀異議。
隻有了解異議產生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產生的真正原因，並針對原因來“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。
（第二節）如何對待客戶異議和處理原則
終端導購員不要因為顧客提出異議而驚惶失措，要知道沒有異議的人是不會買你產品的。所以，顧客是否提出異議是他對產品是否感興趣的指示器，是完全正常的。如果你懂得每個顧客都有權提出異議，你就不會因此而感到沮喪，也不會因此而驚惶失措了。
一、正確對待異議
顧客的異議具有兩重性，它既是成交障礙，又是成交信號。首先，顧客異議是顧客不買你產品的理由，顧客異議越多，成交難度越大；但同時我們應該看到：顧客異議也是一種明顯的成交信號，俗話說“嫌貨人才是買貨人”，顧客對你的產品百般挑剔是他有購買欲望並期望以最優性能價格比成交的心理的外在表現。
一）讓顧客充分表達他的異議。
即使你知道他下句要說什麼，也不要試圖打斷他，沒有一個買主喜歡自作聰明的推銷員。
導購員首先要戰勝一切與銷售有關的恐懼心理，不要怕顧客的抱怨。隻要我們抱著幫助他人的態度，就不僅能增強自信心，還能有效地減輕恐懼感，即使你在給顧客介紹產品時，被顧客拒絕也不會有太強的挫折感。顧客拒絕的原因可能是不太了解你的產品，或是導購員推介的角度不夠好，但重要的是，營業員要及時從失敗中總結經驗，讓下次的講解更好。
說了這麼多的銷售技巧，最終要歸結到兩個字“心態”。心態比技巧更重要，有什麼樣的心態就會產生什麼樣的行為。營業員必須培養自己良好的職業道德。聰明的人不一定最成功，隻有真誠、熱情、勤奮和你的專業水準，才能幫你提升業績和得到更多的機會。
要成功地處理客戶投訴，先要找到最合適的方式與客戶進行交流。
很多客服經理都會有這樣的感受，客戶在投訴時會表現出情緒激動、憤怒，甚至對你破口大罵。此時，你要明白，這實際上是一種發泄，把自己的怨氣、不滿發泄出來，客戶憂鬱或不快的心情便得到釋放和緩解，從而維持了心理平衡。此時，客戶最希望得到的是同情、尊重和重視，因此你應立即向其表示道歉，並采取相應的措施。