異議是指在商品銷售過程中顧客針對推銷員的介紹、成交建議所表現出的疑問、抱怨、顧慮甚至反對的意見。
正確對待異議，並能在推銷過程中給予有效的處理，是推銷成功的必要條件之一。
客戶異議是你在銷售過程中導致客戶不讚同、提出質疑或拒絕的言行，例如，你要去拜訪客戶，客戶卻說沒有時間；你在努力詢問客戶的需求，客戶卻隱藏其真正的動機；你向他解說產品，他卻帶著不以為然的表情。
這些都屬於“異議”的範疇。
（第一節）常見異議類型及產生原因
新客戶能給廠家帶來銷量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優秀的銷售員總是能不斷開發高質量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發高質量的新客戶。要成功開發新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發計劃等前期性的開發準備工作。最後1°關鍵在於打動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最後1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。
新客戶開發過程中，經常遇到的異議列舉
1.價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
2.公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”
3.獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”
4.市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”
5.要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我”
6.要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”
7.缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”
8.廠家關係：“我與現有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”
9.朋友關係：“我與現有廠家XX是多年的交情，不好意思再引進其他廠家”
10.生意小：“我們生意做得很小，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧”
11.運輸：“這裏離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高”
12.小公司：“你們公司是小公司，我們隻經營大公司的產品”
13.廠家約束：“我與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”
14.專銷獎：“現有廠家給了我專銷獎，我不能再經營其他廠家的產品了”
15.決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來後再說吧”
16.曆史問題：“XX經營你們公司產品，反映不是很好呀”
17.市場衝突：“你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？”
以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議並不一定是客戶的真實異議，可能隻是客戶委婉拒絕的一種方式。客戶產生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優惠政策；客戶對廠家及廠家產品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經營廠家或品牌的需求。因此，麵對客戶的異議不要輕易下結論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產生的原因，然後對診下藥。
銷售新人對異議往往抱有負麵看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，並揭露出另外的含意。比如，從客戶的異議中能判斷客戶是否真的有需求；從客戶的異議中能了解到客戶對你的接受程度，這有助於你迅速調整戰術；從客戶提出的異議中可以獲得更多的信息；如此等等。
常見的異議類型
一）兩分法
銷售過程中的異議隨時都可能出現，我們經過長期的總結，把這些看似隨機的無規律的異議中，歸納為如下兩類：第一類：在前期溝通和產品介紹過程中客戶對產品/服務或您所在公司的質疑。
例如：“你們公司的人員經常給我們打電話！”“你們的產品我從來都沒有聽說過！”
第二類：在獲得客戶承諾期，客戶的推托或借口。
例如：“太貴了！”“我們暫時還沒有這方麵的需求！”“我們一直使用的是XXX品牌，挺好的，沒打算換！”
二）三分法
通常，有三種不同類型的異議，銷售人員應該認真辨別。
1.真異議
客戶認為目前沒有需要，或對你的產品不滿意，或對你的產品持有偏見，例如，客戶從別人那裏聽說你的產品容易出故障。對於此類“真異議”，銷售人員必須視情形考慮是立刻處理還是延後處理。
當客戶的異議屬於其關心的重點時，當你必須妥善處理後才可能繼續進行銷售時，當你處理異議後能立刻獲得訂單時，你應該立即處理異議。
反之，在以下情況下可以考慮延後處理：當碰到你權限外或你不確定的事情時，先承認自己無法立刻回答，但保證會迅速找到答案並告訴他；當客戶在還沒有完全了解產品特性及利益前提出價格問題時；當客戶的異議在後麵可以更清楚地得到證明時……。