讀懂客戶的異議：真異議（客戶的真正需求）；假異議（客戶用借口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想與你成交）；隱藏的異議（表麵的異議隻是為掩蓋其真正的異議例如：客戶希望降價，但卻提出其它如品質、付款、送貨等異議）
顧客提出異議後首先要對異議進行認真的分析。異議的種類和來源多種多樣，代表著顧客不同的心理狀態，正確理解、判斷顧客異議的內容和性質，才能有的放矢地處理異議。
按性質不同顧客異議分為有關異議和無關異議。有關異議與推銷成功有關.是顧客對推銷員和推銷產品的真實、負麵的看法，是推銷成功的巨大障礙，必須認真對待，有效處理；無關異議與推銷成功無關，是顧客為拒絕購買而編造的各種借口和理由，不是顧客的真實想法，即使處理也不會幫助成交。這種異議推銷員完全可以不予理會。
按內容不同顧客異議分為有效異議與無效異議。有效異議是顧客提出的一些正確的看法和意見，如顧客提出產品價格貴而你的產品的確是同類產品中價格最高的，這種異議必須處理；無效異議是顧客出於無知、誤解和偏見提出的與產品有關的不正確的看法，在推銷員看來是無效的，但它是顧客的真實想法，也必須予以處理，方法應與有效異議有所差別。
4.給客戶留“麵子”
銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論對還是錯、深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現出輕視的樣子（如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等）。銷售人員要雙眼正視客戶，麵部略帶微笑，表現出全神貫注的樣子。並且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“你錯了”、“連這你也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給你解釋一下……”、“你沒搞懂我說的意思，我是說……”。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。
5.避免與顧客爭論不管客戶如何批評，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，這是因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“你無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒。”與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。
爭辯是推銷的大忌。仔細傾聽-聽完客戶的異議：切忌打斷客戶搶話頭，似乎不證明客戶錯的他就不會買我的產品了。記住真實的異議能夠幫助你揭示客戶的真正需求。千萬不要氣急敗壞與客戶爭辯，與客戶爭辯失敗的永遠是銷售人員。客戶有異議應語氣肯定馬上回應：拖延或語塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什麼東西。但對價格異議，在未向客戶展示產品特性優勢前需要拖延回答。
另外工業品銷售中對來自產品特性和技術指標方麵的異議，銷售人員更應語氣肯定的予以專業的回答。因為工業品銷售人員經常要麵對是客戶的工程技術人員，他們更喜歡問有關產品本身，如：性能參數、結構等問題。如果你一問三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。
推銷員和顧客作為利益不同的主體在洽談過程中必然會出現各種矛盾，在異議處理過程中這種傾向尤易發生。在回答顧客問題或異議的時候有時你會發現不知不覺中你已與顧客爭論起來，氣氛相當激烈。這時你要切記：保持積極的心態和姿體語言：以微笑應對客戶的異議，那怕是來自競爭對手的不實之詞。不管顧客如何反駁你，與你針鋒相對，你都要心平氣和，避免與其爭辯，不給他心理受挫的失敗感和抵觸感。爭辯中的勝利者永遠是生意場上的失敗者。
6.樹立專家的形象：病人看病吃藥對醫生是少有異議。工業品銷售人員如果能樹立起行業內技術專家的形象，那處理客戶有關產品方麵異議的可信度和權威性就大大增強了，這也要求工業類產品的銷售人員，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有精通技術和產品知識。
二、處理顧客異議的方法與技巧
一）一般的方法
1.反駁處理法即推銷員根據有關事實和理由直接否定顧客異議的方法。如顧客說“這種顏色好象暗了一些。”推銷員可回答：“表麵上似乎是這樣，但這種中間色很容易與其他顏色搭配而顯得明亮許多。”這種方法直截了當，給顧客明確的答複，可以增強顧客對產品的信心。但運用不當或多次使用會破壞洽談氣氛，影響顧客情緒。隻適用於處理因顧客的無知、偏見、信息不足引起的無效異議，不適於處理顧客的有效異議和無關異議，對一些個性較強，比較敏感或武斷的顧客也不適用。
直接反駁客戶容易陷於與客戶爭辯而不自知，往往事後懊惱，但已很難挽回。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點。例如，當客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或當客戶引用的資料不正確時，你就必須直接反駁，因為客戶若對你企業的服務、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。例如，當保險企業的理賠誠信被懷疑時，你還會去向這家企業投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，你能以正確的資料佐證你的說法，客戶會很容易接受，反而對你更信任。