在交流的過程中，鄭鵬沒有預料到會存在這些問題。業績展示結束後，他找到部張宇經理詢問具體情況。張宇經理告訴他，物流經理的參與是運營總監召開早會時宣布的，目的是強化物流模塊。鄭鵬還不清楚問題出在哪個地方，所以他又詳細問了一下 RUN 公司方案演示的優勢在哪裏，尤其是物流模塊。
技術交流後，有針對性地與參與人員交換建議比較好，這有助於事後彌補不足的地方。
看來物流經理和運營總監是必須搞定的。回單位後，鄭鵬馬上找到項目營銷部經理，將業績展示情況作了簡單的彙報 ；同時與技術經理共同擬訂物流模塊設計建議書—建議聘請外方專家來設計。在項目營銷部經理允許的情況下，當日鄭鵬和技術經理直接向副總彙報。副總當場就向財務部下達了命令 ：要求財務部提供其製作物流模塊的一切費用（在允許的範圍之內）。
鄭鵬和技術經理曾學明進行物流模塊方案設計時將 RUN 公司的方案作為主要參考對象，凡是他們考慮到的，自己必須考慮到，凡是自己能超越的，必須在物流模塊中體現出來，爭取在技術方案上不輸給競爭對手。因為上級的大力支持，物流模塊設計工作很快就完成了。鄭鵬和技術經理邀請誌高技術公司張宇經理一起拜訪誌高技術公司物流經理，技術經理再次給物流經理進行物流模塊的演示。物流經理看完後很滿意，但是他知道運營總監內定 RUN 公司，所以並沒有明確表示肯定，隻是說了些含糊其辭的話。鄭鵬看物流經理沒有再提出問題，就知道他對該模塊還是比較滿意的，但不知他為何不明確表示肯定。
正處於尷尬局麵時，鄭鵬提出請物流經理和張宇經理出去吃飯。物流經理開始以有事為由推托，但最終還是拗不過鄭鵬的再三請求和 IT 部張宇經理的勸說。在飯桌上，氣氛就沒有在辦公室裏那麼緊張了，鄭鵬開始和物流經理閑話家常，才發現兩個人原來是老鄉……最後，氣氛越來越緩和，鄭鵬和曾學明為了讓物流經理喝好，使出了渾身解數。物流經理越喝越高興，終於道出了實情 ：其實這次業績展示德萊塔和 RUN 公司勢均力敵，但由於該項目是由運營總監最終拍板的，他與 RUN 公司關係很好，所以即使業績展示這關過了，在最後進行評標時還是會存在問題……過了兩天，鄭鵬為了表示感謝，買了份名貴的禮物於下班時送到物流經理的家裏。
技術結果出來了，國外的公司技術非常好，但是費用太高，就被淘汰了，最後隻剩下 3 家，果然德萊塔、RUN 公司都在其中。第三家公司實力較為落後，隻是入選評標的單位必須是 3 家或以上，所以將其列於其中，其實第三家的中標可能性很小，德萊塔公司的對手實際上就是 RUN 公司。
（五）方案確認因為中標的可能性非常大，德萊塔公司的副總對誌高技術公司這個項目非常關注，任命技術經理曾學明和 CRM 設計員王星負責具體的需求分析和方案確定，鄭鵬負責客戶關係的維護，想辦法收集競爭對手的資料並搞定運營總監。
鄭鵬找到誌高技術公司張宇經理，請教如何開展需求性分析，張宇經理建議其直接與使用部門進行溝通。
鄭鵬、曾學明和王星商量先從高層那裏開始調研，了解其對 CRM 的總體期望，確保總體設計思路的正確性，然後對中層、基層開展調研，了解具體細節需求，一層層搞定。
整個溝通過程是非常煩瑣的，但是效果很不錯，他們在溝通過程中與誌高技術公司很多人員建立了良好的關係。部分領導非常認同並明顯傾向於德萊塔公司的設計方案。大家都感覺，德萊塔公司對此項目非常重視，而且比較用心。另外，軟件係統的後續實施方麵有問題，也有一些保障，可以不斷進行互動修改。
相較於競爭對手 RUN 公司，德萊塔公司針對需求分析的調研要細致得多了，公司隻是與領導層作了一些溝通，了解其期望，再作了一些微調。
（六）項目評估目前的情況對德萊塔公司很不利 ：從技術上說，RUN 公司和德萊塔公司實力差不多，但在關係上，RUN 公司搞定的是運營總監（評標的決策人），而德萊塔公司搞定的隻是中層領導。