鄭鵬打聽了 RUN 公司的具體情況，得知其關係背景很強大，資金也投入了不少。
在RUN公司眼中，德萊塔公司是沒有希望的：雖然德萊塔的人天天往誌高技術公司跑，找這個人，找那個人，但是沒有搞定關鍵決策人。RUN 也是北京的一家公司，這次項目他們都是在晚上做工作，暗箱操作，可以說他們誌在必得。
在評標時，中層領導多數支持德萊塔公司，但運營總監和財務經理認為德萊塔公司的方案成本太高。其實財務成本方麵影響不大，關鍵就是運營總監的反對。
在一個項目評估小組中，越多的人支持，項目拿下的可能性越大，特別是關鍵人物的支持很重要。所以，在項目評標階段，兩個關鍵就是 ：影響項目評估標準的方案優勢、項目評估小組的傾向性態度。
很顯然，德萊塔公司必須搞定運營總監或比其更高層次的領導。搞定總經理是不可能的了，公司就是總經理的，他關注的是最後的效果及其帶來的效益，因此隻能在運營總監方麵下工夫了。
鄭鵬來到運營總監的辦公室，聽秘書說運營總監去北京出差了。他本打算離開，但看秘書挺閑的，就跟她聊了起來。他發現秘書對著裝很感興趣，就向她推薦了一些女裝品牌……最後向秘書要了運營總監的具體行程計劃。鄭鵬立即打電話請自己的營銷總監想辦法接待一下誌高技術公司的運營總監，並在電話裏告訴了他時間及地址。然後鄭鵬打電話到運營總監下榻的酒店，請酒店以德萊塔公司鄭鵬的名義送鮮花和果籃給運營總監。
當天，鄭鵬趕回北京，在酒店裏見到了運營總監並邀請他到公司參觀。第二天營銷總監專車負責誌高技術公司運營總監的行程，在運營總監忙完自己的事情後，便拜訪德萊塔公司。德萊塔公司的整體形象給運營總監留下了很好的印象。晚上，營銷總監請誌高技術公司運營總監觀看其非常喜歡的張學友的歌舞劇《雪狼湖》。對方欣然答應了。分別時營銷總監提到了項目的問題，運營總監承諾說 ：“關鍵看各自的實力，我這裏不偏袒任何一方。這一點你們放心。”
在項目評估過程中，傾向性的態度關鍵就是 15 個字 ：消滅反對者，拉攏中立者，擴大支持者。
因為前期鄭鵬在基層需求性調查中和中層領導關係處得很好，他們基本上已經傾向於德萊塔公司的設計思路。又因為運營總監保持中立，德萊塔公司中標便順理成章了。
（七）合同談判中標結果出來後，鄭鵬總算鬆了一口氣。剩下的就是最後一個環節了。因為德萊塔公司和 RUN 公司的各個方麵實力都比較接近，RUN 公司對這次競標結果反應比較強烈，他們立即找到運營總監，詢問自己為什麼沒有中標，希望能在最後的環節改變局麵。因為上階段的教訓，所以 RUN 公司決定這次將重點放在中層領導上。運營經理建議其作好合同談判的準備，並告訴 RUN 公司 ：總經理擔心的主要是質量和成本的問題，在合同談判環節，總經理將作出最後的決定。這次合同談判的形式是同時與兩方進行談判，但是以德萊塔公司為主。
同樣，鄭鵬也知道了這個消息，明白誌高技術公司是想給兩家公司施加壓力，增加談判籌碼 ；再者，RUN 公司在前期準備中投入了很多，麵對這最後的機會，他們肯定會不惜一切代價改變局麵，同時誌高技術公司總經理（田總）在這個環節介入，環境發生了很大的改變。田總是一個很精明的人，他知道前期中高層和德萊塔公司打得火熱，在談判時肯定拉不下臉來，於是派了企業內部的談判專家沈經理來組織談判。這次談判的內容是價格，合同工作範圍，集成服務內容，組長技術負責人，項目經理工作說明書，付款方式，違約、罰則、法律、仲裁、項目實施細則，技術方案，各階段驗收標準約定，培訓，保修及服務條款，等等。