整個談判進行了一周，最後在價格上雙方爭議很大，德萊塔公司開始開價萬元，想將價格控製在 300 萬元以上，誌高技術公司談判專家想將價格降低 15%。
談判時沈經理作了一次發問後告訴德萊塔公司代表—項目營銷部張經理“還有天時間可談判，希望德萊塔公司配合，在次日拿出新的方案來”。次日上午，張經理在分析的基礎上拿出了一份方案，價格比原來降低了 5%（沈經理要求降低 15%）。
張經理說 ：“沈經理，我已經降了兩次價，共計 5%，還要降低 10%，實在困難啊！”
雙方互相討論、解釋一陣後，建議下午再接著談。
下午複會後，誌高技術公司先要德萊塔公司報新的條件，德萊塔公司將其定價的基礎和理由向誌高技術公司再次作了解釋，並再次要求誌高技術公司考慮其要求。
談判進行到下午 4 點時，沈經理突然說，如果不能再降 10%，他們就會將項目交給公司做。張經理把誌高技術公司的條件整理了一遍，表示有困難，但是可以研究，這天談判就結束了。
回到旅館，張經理打電話問鄭鵬能否了解一下 RUN 公司最近的動態。鄭鵬向市場部林經理、IT 部張宇經理詢問他們是否和 RUN 公司還保持著聯係、與他們的合同談判進行得怎麼樣。RUN 公司在這次合同談判中投入了很大的精力。其價格較低，為 250 萬元，但是售後服務時間短，而且不能提供免費培訓 ；同時要求付款方式是分階段付款，尾款隻占其中的 5%。了解基本情況後，張經理另起草一份文件，其中放寬了培訓及售後服務條件，在價格上堅持再降低 5%。他還在談判中強調，係統設計出來是一個環節，但對企業來說最重要的環節是係統的維護及實施，所以售後服務及培訓是非常重要的。沈經理聽到對方的意見後，慎重地考慮了一下，最終還是選擇和德萊塔簽訂合約。
（八）簽約成交簽訂合同後，德萊塔公司的設計團隊開始進入誌高技術公司。經過現場調研及體係設計後，安裝和調試一切順利。在安裝結束後正式運行的前一個晚上，鄭鵬請客戶方所有參與這個項目的人一起慶祝了一下。大家一起吃飯、喝酒，玩得很高興。
第二天，鄭鵬專門拜訪了運營總監。
“運營總監，昨天我們 CRM 係統已經安裝調試完畢了，雖然在這個過程中有一些小的問題，但我們都盡力解決了。我們還有什麼能做的呢？”
“IT 部張宇經理已經告訴我了，他們對你們的服務比較滿意。你看，我已經用上你們的軟件係統了。能不能麻煩你們給我們的操作人員培訓一下？據市場部林經理說，很多基層工人還不知道如何操作呢。如果可以，我們可以另外支付培訓費用給你們。”
“問題應該不大，我把這件事記下來，然後給您答複。運營總監，您非常忙，如果您沒有其他事，我就不占用您的時間了。您有任何事情都可以隨時打電話給我。”
“好吧，再見。”
“再見。”
鄭鵬回到辦公室，與客戶方張宇經理商量了一下培訓及費用的問題，決定免費為其提供培訓服務。然後鄭鵬致電運營總監，運營總監表示非常感激。鄭鵬知道張宇經理很喜歡古典音樂，市場部林經理喜歡看話劇，物流經理喜歡攝影，派人前去給誌高技術公司提供培訓時，便托培訓人員帶了一套維也納新年音樂會的碟送給張宇經理，3 張最近的話劇票送給市場部林經理，一本影集送給物流經理。
最後，鄭鵬以德萊塔公司總經理的名義（在其允許的前提下）寫了一封信給誌高技術公司的田總，首先對田總選擇自己公司的產品表示感謝，然後敘述了自己公司成功的安裝過程並告訴他培訓工作已經完成。最後，鄭鵬在信中表示，如果需要幫助，他願意隨時效勞。