某公司給所有的大客戶都建立了檔案，並將這些檔案放到一起進行了仔細的分析。經過領導層對檔案的研究，公司決定針對大客戶中40%的潛在需要開發新產品。一個月後，新產品上市，果然受到了這批大客戶的歡迎，給公司帶來了不小的利潤。
問題：為什麼從大客戶的檔案中可以發現他們的潛在需求？
2.角色模擬
假如你是公司的領導，你認為給所有的客戶建立檔案是不是個好的方法呢？
3.思維啟蒙
大和小是相對的，也是在不停變換的，大有可能在一定的時間內變成小，小也可能在一定的條件下成長為大。從建立大客戶檔案的角度想一想，你還應該注意什麼？還應該做哪方麵的工作呢？
4.實務訓練遊戲
道具：電腦若幹、桌椅若幹。
參加人數：不限。
方法：通過互聯網上信息的收集，給某大型公司建立檔案。
規則：
（1）公司的選取可以商量定出，也可以讓每個遊戲參加者按照自己的喜好自行選擇。
（2）檔案的內容可以包括一切與其有關的事情。
（3）遊戲時間為2個小時，建立的檔案最詳細、最有條理者獲勝。
目的：在遊戲中模擬給大客戶建立檔案。
5.提升計劃
參考答案
1.情景案例：檔案完整、詳細，也就反映了大客戶的情況，將這些情況對比、分析可以從中發現他們的潛在需求。
2.角色模擬：從公司的角度來講，給所有的客戶都建立檔案是個較大型的工程。不過，可以要求銷售人員為他自己的客戶建立檔案，這樣做既省去了公司建立大批檔案的耗費，也同時讓銷售員的工作更容易進行。
3.思維啟蒙：注意發展較為迅速的小客戶和中型客戶，他們隨時有可能變為購買力強、需求大的大客戶，為他們提前建立檔案是不錯的選擇。對那些處於衰退的老客戶也要注意，他們也許隻是暫時的失利，隨時有可能再次強大。因此，也不能將他們的檔案停止更新，要關注他們的變化。
經典回眸
“發現趨勢，然後領導趨勢”是寶潔公司堅持的營銷理念。寶潔公司是世界洗滌市場上非常知名的品牌，他們擁有如“玉蘭油”化妝品、“飄柔”洗發水、“舒膚佳”香皂等幾大品牌，每一個品牌都有其不同的特性，有其他品牌不能比擬的優點。
寶潔公司推出任意一個品牌都要進行市場研究和深入的市場測試，以保證產品可以適應市場，能為消費者提供卓越的價值。1897年，當洗滌市場還被大量的粗製肥皂占領時，寶潔公司第一款創新的“象牙皂”上市了，這種香皂帶著清新的橄欖味，顏色潔白、溫和、耐用、價格適中，還能飄在水麵上，與其他肥皂相比還加入了“純度”的概念，使得這款香皂在當時的市場上獨樹一幟，又滿足了很多消費者，尤其是女性消費者的要求。
1934年，為了了解消費者的消費趨勢，寶潔公司成立了消費者研究機構，用科學的方法分析消費者的心理和他們的需要，並以此為依據來調整自己的戰略，使得寶潔成為了洗滌市場上的長勝將軍。
寶潔的成功與它不斷地調整自己、改變自己、創新品牌是分不開的。“發現趨勢，然後領導趨勢”的營銷理念也是寶潔公司的座右銘，上百年的經營中，他們一直努力的了解消費者、了解市場，發現趨勢，然後做行業趨勢的引領者。
不斷地根據市場情況改變自己、調整自己帶給了寶潔眾多的消費者，也給寶潔帶來了不斷地成功。
巧手點金
消費者的需求是在不斷變化的，因此市場也是在不斷變化的。要讓自己的產品在市場中占有一定的份額，就要根據市場的變化隨時調整自己。
調整自己是為了在競爭中始終保持優勢，而保持優勢就要對客戶價值進行分析。客戶人性需求的滿足，表現為客戶價值。追求客戶價值是值得生產者關切的事，因為隻有透過客戶價值的探索，才有達成客戶滿意的可能。
所謂價值是一個變動的觀念，每個人的“價值觀”隨著由“為求生存而活”到“為享樂而活”到更高層次的“為求自我實現而活”，各個不同階段不斷在變。采用新的觀念、新的技術提供產品或服務，讓消費者耳目一新，感到更方便、更滿意、更符合人性的需求，客戶價值就愈高。在以往的競爭中，許多企業關注的是“產品”和“價格”，愛打“價格大戰”。站在消費者的立場上看，產品和價格不過是消費者所需“價值”的一定表現形式，價格低固然可以提高單位產品和服務的相對價值，更好地滿足顧客的需求，但這不是唯一方法，更不是任何情形下都能行得通的方法。增加產品和服務自身的價值或附加價值，也可以更好地滿足顧客的需求，而且是更為有效的方法。如果企業隻借助於降價而贏得競爭，那並不可靠。因為別的企業也能做到，並容易導致惡性競爭，不僅企業要承擔很高的競爭成本，而且消費者也很難因此得到真正滿意的價值。