（第一節）定價管理工作要點
一、定價管理工作內容
（一）對定價目標進行描述。
（二）對定價目標進行市場可行性分析。
（三）對市場現有價格體係進行分析。
（四）建立合理的價格體係。
（五）對定價策略做出分析並持續改進。
二、定價目標選作工作內容
選擇定價目標是整個企業定價過程的核心，事關企業定價的成效。定價目標還決定著企業對具體定價策略、定價方法和定價技巧的選擇，定價目標不同，與其相應的定價策略、方法和技巧也就各不相同。
企業定價的基本目標是追求利潤，這是由企業整個生產經營的總目標決定的。同時，客觀環境也迫使企業以追求利潤作為根本目標。因為從長期來看，一個企業不贏利或虧本，是無法生存下去的，也就談不上發展和壯大了。因此，在具體實踐中，尤其是從長期來看，企業定價都是以追求利潤為根本目標的，其他目標，像市場占有率、樹立良好的企業形象等，都是為最終獲取利潤服務的。
但是，企業定價的目標也不是惟一的，即不僅僅是為了追求利潤的增加。在現實中，企業定價的目標是多種多樣的，尤其是從短期目標來看，更是如此。其中的理由主要有以下幾點。
一是利潤目標有長期利潤最大化和短期利潤最大化之分，而企業的長期利潤最大化目標和短期利潤最大化目標並不總是完全一致的。企業往往為了爭取長期最大利潤，不得不放棄短期的部分利潤，這就是“放長線，釣大魚”。既然企業短期經營目標同長期目標不完全一致，那麼，在不同時期的特定條件下，企業的定價目標也就會有差別。
二是企業通常追求的並不是每一種產品的生產、經營都要實現利潤最大化，而是整個企業的利潤最大化。因此為了實現整個企業的利潤最大化，往往放棄部分產品的部分利潤。這使得被放棄產品的定價目標也與追求利潤的目標發生偏離。
三是企業要實現短期利潤最大化，必須以明確的需求函數、成本函數和市場競爭狀況為前提，而上述前提條件在現實生活中往往很難完全具備。在麵臨種種不確定因素的前提下，企業便轉而追求更容易實現的目標。
四是與追求利潤最大化目標相比，企業定價的其他目標往往是由各種不同的環境條件決定的具體目標，往往是利潤最大化尤其是長期利潤最大化目標實現的橋梁。因此，麵對不同的環境條件，企業便采取了多種不同的隨時間、地點而變化的具體定價目標。
以上各點的共同作用，決定了企業定價的目標不是單一的，而是多元的。一般來說，企業定價目標可以分為三類：利潤目標、市場目標和信譽目標。
三、產品定價工作流程
企業定價程序通常包括以下步驟（見圖8—1）
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第一，確定定價目標
企業在選擇與確定定價目標時，應當遵循如下原則。
一是可行性原則。任何一種定價目標的成功實現，都需要相應的前提條件。比如，短期利潤最大化目標的實現必須有產品的需求函數和成本函數比較穩定、容易把握等條件，而擴大市場占有率目標的實現也必須有企業實力雄厚、成本低廉等條件。企業在選定某個時期某種產品的定價目標時，一定要根據自身的能力和可能，選擇有實現條件的定價目標，不能忽視其實現的前提條件。
二是風險性原則。企業在選擇和確定定價目標時，既要堅持可行性原則，量力而行，又要樹立風險性原則，勇於進取。在大多數情況下，企業定價總是麵臨不易完全準確把握的需求函數，不能充分了解競爭對手的對策，整個定價環境往往存在著諸多不確定性因素。在這種情況下，企業不能刻意求穩，縮手縮腳，而應該敢於冒險，大膽決策。不能等到把一切不確定性影響因素都完全弄清，所有條件完全具備之後才作出決策。因為市場是瞬息萬變的，如果不抓住時機，迅速決策，將錯失良機，就會在競爭中失敗。
三是全局性原則。企業定價的各種目標有時是互相矛盾的。比如，追求短期利益最大化目標，需要把產品價格定得很高，但這卻是與擴大市場占有率目標相違背的，同時產品高價也容易招致消費者的反感，不利於樹立企業的良好形象。又比如，追求短期利潤最大化目標和當前銷售收入最大化目標也是不一致的。針對各種互相矛盾的定價目標，企業應該樹立全局的觀點，從整個企業的利潤出發，統盤考慮。
四是變化性原則。企業對任何定價目標的選擇都不能“一價定終身”，永遠固定不變，而是應該根據市場狀況、產品周期、生產成本等主客觀條件的變化，適時加以調整。
第二，預測市場需求
價格是影響需求的重要因素，那麼，一種產品的定價目標確定之後，必須首先對這種目標下的市場需求進行預測。預測市場需求的步驟如下。
一是確定市場上是否已經有了一個預期價格。市場預期價格的準確測定關係到企業定價的科學程度以及企業經濟效益的大小。如果實際價格低於預期價格，企業的利益受到損失，甚至還會影響產品的銷路和企業的榮譽。如果實際價格高於預期價格，則可能限製產品銷路，甚至會導致產品因被顧客拒絕而銷售失敗。