要成為一名銷售心理專家
有個小偷在夜裏翻牆潛入一戶人家，他隨身帶了許多小塊的肉，來應付看家狗，免得它狂吠示警。小偷將一塊肉拋給看家狗，看家狗倒很聽話，道：“想拿肉來堵我的嘴，沒問題，隻是你給的肉要多一點。”
小偷深有所悟，一連丟了三塊肉給狗。
狗有肉吃也不狂吠，小偷偷盜得逞。
狗為誘餌所動而放棄了看家的原因是他得到了小偷的小恩小惠，得到了小偷的人情禮物。
在推銷的時候，送一些人情禮物給顧客是推銷員的一種方法，顧客得到了推銷員的人情，推銷的防線自然要攻破。
作為一名成功的推銷員，就是要成為一個銷售心理專家，讓顧客設置的防線對你毫不起作用。
事典：小小人情禮物有大文章
有時候，一流的推銷員會鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上麵刻著：“我愛你！”有時候他也會贈送一些心形的玩具氣球給他的客戶，並且說：“您會喜歡和我合作，對吧？”
人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好，所以一流的推銷員會趴在地板上對小家夥說：“小朋友，你叫什麼名字？你好啊，約翰尼。你肯定是個乖孩子，對吧？啊！你手裏的小喜鵲可真漂亮！”然後，一流的推銷員會讓約翰尼和他一起爬回自己的座位，而孩子的父母親正在一邊看著這一切！
“約翰尼，我有些小禮物要送給你。猜猜看會是什麼？”
說著，推銷員就從座位上的箱包裏掏出一大把棒棒糖來。這時候，聰明的推銷員會依然跪在地板上，把約翰尼帶到女主人身邊說：“約翰尼，這一塊給你，其他的給媽媽，好不好？瞧，這兒還有一些氣球，讓爸爸替你保管，好不好？你真是個聽話的乖孩子。好了，我得和你爸爸、媽媽談事情了。”
在這整個過程中，一流的推銷員都是雙膝著地，這就是推銷員送的人情禮物，也是一流推銷員促銷手段中的一種。顯然，客戶怎麼可能對一個願意和他的小孩一起跪在地上遊戲玩耍的人說“不”呢？
客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發現已經抽完了。
“請稍等一下，”一流的推銷員會這樣說，並且很快從自己的箱子裏拿出十種不同牌子的香煙，“您願意抽哪一種？”
“就要萬寶路吧。”
“那好，給您。”推銷員打開一盒萬寶路，遞一支給他，再給他點燃，然後把剩下的全塞進他的衣袋裏。記住，同時也把推銷員的名字刻在了他的腦子裏。
“真是謝謝你！我欠你的太多了。”
“別，千萬別這麼說。”推銷員要回答說。
推銷員就是要讓顧客感到欠了自己的人情！這就是一個銷售心理專家的高明之處。
實際上，推銷員的那些人情小禮物和那種巨富比起來，隻能算是小巫見大巫。譬如，一些有錢人一擲千金，就為了一張超級杯賽或拳擊錦標賽的門票！也許最闊綽大方的例子應該是賭場老板們。他們的附贈小禮品是什麼？是一張張頭等艙的往返機票；一套套高級豪華的服裝；一頓頓讓人大開眼界的佳肴美味。一句話，客人們想要什麼就有什麼。他們把送禮當成一門“科學”。簡直稱得上是心理大師。而客人們感到體麵光榮的同時。自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼，興致勃勃地擲下骰子。另一方麵，賭場從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。
一般說來，人情禮物應當相對的便宜一些，否則的話，客戶會覺得像是收了什麼賄賂。禮物太昂貴，客戶有可能認為推銷員想收買他。所以，一些對此敏感的公司會禁止他們的推銷員花錢請客戶吃飯。建議推銷員在推銷之前最好多做準備，要確認禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴的另一個危險是，客戶有可能寧可不收推銷員的禮物，而要求推銷員降價賣給他產品。
推銷悟語：讓客戶接受你的人情禮物。
笑是最好的推銷
一天，一隻饑餓的老虎逮住了一隻狡猾的狐狸，道：“今天，你總算給我送來了美餐。”
狐狸知道，若是此時害怕也許命休矣，便麵帶微笑，很自信地道：
“老虎你雖是山中之王，但是我是上天派來管教所有獸類的，你若不信，我們到森林裏去看看，誰見了我都害怕。”
老虎剛要張開大口，聽狐狸一說，心裏不禁一驚，心想，不如跟它到森林裏看看，若是假再吃它也不遲。
自信的狐狸一直在老虎麵前臉帶微笑，弄得老虎心裏摸不著一點頭腦，待他們走進森林，眾獸類見了老虎趕緊躲藏，老虎還真以為狐狸是天神所派，把它放了。
狐狸能保住性命是他的聰明和他的微笑，如果他硬在老虎麵前逞好漢，那早成了老虎口中的美食，同時，他的微笑反而使老虎自己心虛，這就是狐狸狡猾的地方。