激起客戶的需求要多提示
山羊站在陡峭的山崖頂上吃草。一隻狼發現了它，卻怎麼也爬不上去，於是裝出關心的樣子，道：“山羊兄弟，山崖頂上太危險，摔下去就要粉身碎骨，還是下來為好。”
山羊對狼說：“我是不會相信你的，你這麼說，無非是在替自己找東西吃。”“不不，我早已吃飽了，”狼故意拱起它的肚皮道，“我是安的一片好心，你看看，崖石上麵光禿禿的，怎麼會有你吃的草呢？而且下麵有很多青草，鮮嫩肥美。”
狼這麼一提示，山羊還真心動了，從山崖上溜了下來，還沒站定，狼露出了它的本來麵目：“你說的對，我叫你下來，無非是替我自己找食物吃。”說完就朝山羊撲去。
狼之所以能夠達到它的目的，是因為它了解山羊需要什麼，然後根據它的需求進行有效的勾引。
在社會生活中，需要是人因生理、心理處於某種狀態而形成的一種心理傾向。一個人在產生需要的情況下，最強烈的感覺就是缺乏什麼或期望得到什麼。隻有通過擇取對象，才能彌補缺乏，滿足需要。比如說，在口渴的情況下，我們的感受就是身體缺少水，期望得到水，且隻有喝上水才能清除這種感覺。
人的需要是具有重複性的，不可能一次永遠滿足，常常是滿足後不久又重新出現。這種重現的需要還帶有明顯的周期性，正因為需要是重複性的，所以在推銷的過程中，有經驗的推銷員從不把一次成交當成推銷的終結，而當作下次推銷的起點。汽車推銷大王喬·吉拉德就非常注重這一點。他總是在客戶買完他的商品後，同客戶保持密切的聯係，對客戶給予周到的服務。他說：“客戶不會一輩子隻開一輛車，他們往往用上三五年就會更換新車，我要讓他們下一次還買我的車。”
需要是被創造出來的，推銷員想把商品(或服務)推銷出去，所需做的一件事就是喚起客戶對這種商品(或服務)的需要。
事典：情人節的禮物
那是情人節的前幾天，一位推銷員去一客戶家推銷化妝品。這位推銷員當時並沒有意識到再過兩天就是情人節。
男主人出來接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。
推銷員動員了好幾次，那人才說：“我太太不在家。”
這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要黃了。忽然，推銷員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一招牌：“送給情人的禮物——紅玫瑰。”這位推銷員靈機一動，說道：
“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想。如果您送一套化妝品給太太，她一定非常高興。”
這位先生眼睛一亮。
推銷員抓住時機又說：
“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，那位先生笑了，問他多少錢。
“禮物是不計價錢的。”
於是一套很貴的化妝品就推銷出去了。後來這位推銷員如法炮製，成功推銷出數套化妝品。
推銷悟語：正中客戶的下懷就是正中你推銷的下懷。
如何推銷客戶不感興趣的產品
一隻狐狸不小心掉進一隻非常深的井裏，無法脫身。這時一隻口渴的山羊，來井邊飲水，它看見狐狸在下麵，就問井水味道如何。狐狸盡力掩蓋自己的狼狽相，不斷地稱讚井水味道好得不能再好了。山羊一心想著喝水，聽完馬上跳了下去，等它喝完了水，不再口渴了，才發現自己和狐狸的困境。
這時狐狸想出了一個所謂共同出井的辦法，它說：“你把前腳抵在井壁上，低下頭，我先踩著你的後背上去，然後想辦法拉你上來。”山羊就照它吩咐的做了。於是狐狸跳上山羊背，蹬著羊角，飛身跳出了井口，然後就要溜走。山羊氣得大罵狐狸不守信用，狐狸轉頭回敬道：“你這頭笨羊！如果你頭腦靈活，就應該在看清出路之後，再決定跳不跳，那樣就不會有這樣的危險了，真是白長了一把胡子！”
狐狸就是狐狸，它的狡猾在於它抓住了山羊口渴要飲水的需要，結果使自己獲救。
在推銷過程中，無論你從消費者購買你的產品(或服務)中獲得多少收益，你都應該以消費者為導向。你需要錢，但消費者不會因此來購買你的產品(或服務)。對他來說，沒有什麼理由來購買你的產品(或服務)！他之所以是你的用戶，是因為他認為需要你的產品，而不是因為你需要錢。正如寓言中的狐狸一樣，它需要的是從井裏麵出來，而山羊需要的是甜美的水，狐狸正是用水把山羊騙到井裏。
事典：黑人如何推銷化妝品
約翰遜原本是一個黑皮膚的毫無名氣的推銷員，他靠借來的470美元創建化妝品公司，15年後成為一個擁有8000萬美元資產的大公司老板。
當時，經人介紹。約翰遜進入富勒公司做推銷員。
富勒公司是一家化妝品製造公司，以製造黑人專用化妝品為主要業務，是當時美國一家最大的企業。約翰遜被派往黑人聚居的地區推銷產品。
因為黑人對化妝品不感興趣，因此再動人的宣傳也沒有用，必須拿出活生生的事實他們才會信服。要讓黑人婦女喜歡化妝品，首先要讓她們體驗到化妝前後的差別，刺激起她們想要修飾自己的欲望。
如何刺激黑人產生對化妝品的需要？約翰遜想了個“先嚐後買”的辦法。所謂“先嚐後買”。就是先讓客戶免費試用，感覺好再買，不好就算了。這樣可是要冒賠本風險的，約翰遜不敢擅自作主，他向公司請示，希望得到支持。