既然是你向客戶推銷產品，你就直截了當地告訴他這會讓他破費。另外，你要注意客戶的身份和他最關心的東西。家庭主婦是沒有興趣和推銷員談該買什麼電器的，她們關注的是肉類、黃油、雞蛋、牛奶的價格，她們更樂於聽到如何節約在食品方麵開銷的建議。而追求時尚的年青人對商品是不感興趣的，他們關心的是結交更多的朋友，怎樣更出人頭地，如何獲得他們社交圈子的認可，以及怎樣獲得更多的收入。
有時與客戶接近並不需要什麼客套話，法蘭克的一個朋友給法蘭克講了下麵的故事。
“我是第一次到紐約來推銷，而在此之前我甚至沒路過紐約。我走進客戶的商店時，他正忙著招呼著顧客，他5歲的小女兒正在地板上玩耍。小姑娘很可愛，我很快就成了她的好朋友。她父親一忙完手中的事，我就趕快作自我介紹，他說很久沒有買我們的產品了。我並沒有急於向他推銷我們的產品，而隻是說他可愛的小女兒。後來他對我說看得出來你真是喜歡我女兒，那你就晚上來我家參加她的生日晚會吧，我們家就在這商店附近。”
“我在紐約逛了一大圈就回來參加那個小女孩的生日晚會。晚會上大家過得開心極了，我一直到最後才離開，當然手裏多了一筆訂單——那是一筆我從未有過的大訂單。我從沒有極力推銷什麼，隻不過對客戶的女兒表示友善而已，就和客戶建立了良好的關係並達到了自己的目的。”
後來這位推銷員做到了銷售部經理，再後來就是總經理、總裁。法蘭克的這位朋友最後總結說：“在這20多年的推銷工作中，我認為接近客戶的最好方法是和他們談他們感興趣的事。”
實際上並不是總能有機會和客戶的小女兒玩，也並不能總知道客戶到底喜歡什麼事，但還是有方法和客戶交上朋友。法蘭克的一個朋友——他是最成功的推銷員之一，和法蘭克一起吃飯的時候給他講了下麵的故事。
“許多年前，我還很年輕的時候，我曾試著向一位大製造商推銷產品，但一直未能如願。一天我又來到他的辦公室推銷，他滿臉不高興地說：‘現在我沒空，我正要出去吃午飯。’看來我不能墨守成規了，我大著膽子說：‘我能和您一起去嗎？’他似乎有點驚訝，但還是說：‘那好吧。’
“吃飯的時候，我隻字未提推銷。回到他辦公室後，他給了我第一張小訂單——這是我從未有過的。這還僅僅是一個開始，以後我又得到了他源源不斷的訂單！”
1945年5月法蘭克在俄克拉荷馬聽說一個鞋店的推銷員在一天之內推銷出105雙鞋。而且每一筆生意都是互相獨立的。於是法蘭克去那個鞋店找到他問是如何做到這一點的，他說：“每一個顧客來到商店門前要麼買，要麼不買，關鍵在於你是如何招呼他們的。”
但是法蘭克很想知道他是如何做的。法蘭克看到他整天忙乎，以真誠的微笑、輕柔的話語招呼每一個顧客，使顧客有一種賓至如歸的感覺。實際上他在顧客停下來試鞋之前就已經完成了推銷的第一步了。
以上三位推銷員能獲得成功，都把握了一條重要原則就是：“首先推銷員要推銷的不是產品，而是他自己。”對此，法蘭克完全讚同。
推銷悟語：讓魅力吸引客戶。
應該幫助顧客解決問題而不是製造問題
黑貓請山羊到它家去吃飯，山羊餓著肚子趕到黑貓的家裏，黑貓擺了一桌豐盛的佳肴：紅燒老鼠肉，油氽老鼠皮，鬆脆老鼠頭，清蒸老鼠火腿……黑貓見山羊如約趕到，馬上請它入席，十分客氣地說：“吃吧，放開肚皮吃。”它自己則抓起一塊老鼠肉，有滋有昧地大吃起來。
山羊坐在那兒，盡管肚皮餓得咕嚕咕嚕地叫，麵對這一桌豐盛的老鼠宴，卻一點胃口也沒有。
“我……我不吃老鼠。”山羊結結巴巴地說。
它突然向園子裏走去，因為那裏有一片鮮嫩的青草，它的肚子實在太餓了。“原來是這樣啊！”黑貓忍不住哈哈大笑起來。山羊在園子裏吃著青草，也“美！美！”地叫著，以感謝主人的盛情招待。
黑貓從自己的立場出發，盡管盛情款待山羊，但豐盛的老鼠宴並不符合山羊的胃口，山羊真正喜歡的是青草。
對於推銷員來說，推銷的秘訣在於找到顧客心底最強烈的需要並設法幫他們滿足這種需要，推銷員應站在客戶的立場去考慮問題，畢竟每個人都是最關心自己的，如果推銷員不關心顧客的需要，憑什麼指望顧客會關心推銷員的需要？
事典：法蘭克從顧客的實際出發
一個秋日的上午，法蘭克進了費城一家大食品店的經理辦公室，打算向約翰·斯科特先生推銷保險。他的兒子哈雷問：“我爸很忙的，你預約了嗎？”
法蘭克回答說：“沒有。不過，你爸爸曾向我們公司索要過一些材料，我是聽了他的電話後來送材料的。”
哈雷說：“你來的也許不是時候，我爸爸的辦公室裏已坐了三個人等著談事……”
正在這時候，斯科特先生走了出來，哈雷便說：“爸爸。還有個人要見你。”
斯科特先生問道：“就是你嗎，年輕人？”
法蘭克跟他進了他的辦公室，開始了談話。
“斯科特先生，我叫貝格。您曾向我們公司要一些材料，現在給您送過來了。這裏麵有您簽名的名片。”