一位業績非凡的化妝品推銷高手談到他的經驗時說：“我的前輩常教導我，要了解化妝品的本質。化妝品不是生活必需品，不是大眾化的便宜貨，甚至可以歸為奢侈品。所以。在推銷的運作時就要狠下功夫，利用讚美的語言，拉家常的方式。讓顧客生起愛美之心，燃起對美的羨慕之情。
有一次，我向一位外向型的太太推銷化妝品，她開始當然拒絕。我突然發現她家門廳裏有一隻精關的女用高爾夫球袋，立刻計上心頭，話鋒一轉：
‘這球袋是您的？’
‘是啊！，
‘嗬！好漂亮。在哪選購的？’
‘這是我去年到歐洲旅遊時在巴黎買的。’
‘原來不是國內產品，我還沒見過這麼漂亮的球袋呢！’
‘可不是，為此我花了不少錢。’
高爾夫球是富裕階層的娛樂活動，我聽著她眉飛色舞地談論，找到一個適當時機便說：‘是的，這種化妝品不是便宜貨。的確貴了點，一般工薪階層用不起，使用的女士都是高收入者。’一句話正中下懷，使她心裏高興，嘴上說不出沒錢的借口。
這就是巧妙地讓顧客把還未道出的借口咽回去，好比醫學上強調的‘預防重於治療’。”她的借口流失了。但購買的理由保留了下來，成交的現實將可想而知。
推銷悟語：預防拒絕就是避免與顧客硬碰硬。
顧客需要尊重
狼想出一個鬼主意，請求獅王派它管理羊群。看在狼平時獻殷勤的麵上，獅王決定同意它的請求。可是狼的名聲多多少少總不大好聽，為了堵住眾人的嘴，獅王決定在某一天召集一個獸民大會，在會上征詢眾獸的意見。
所有的野獸都來了，問題也提出來了。整個大會討論得熱火朝天，大家最後統一了意見：狼是羊群最好的管理者。
為什麼沒有誰說狼的壞話呢？因為召集眾獸來開會的時候，羊被遺漏了。
羊應該不應該來參加這個會呢？
羊應該來，因為它才是狼的受害者。
在寓言中，羊失去了自尊，因為它是狼的最大受害者，卻讓狼來管理羊群，這是不公平的。
在推銷當中，哪個顧客都不能容忍別人傷害自己的自尊。
“社會上的所有人，病態者除外，都希望自己有穩定、牢固的地位，希望得到別人的高度評價，需要自尊、自重或為他人所尊重。牢固的自尊心意味著建立在實際能力之上的成就和他人的尊重。這種需要可分為兩類：第一，在麵臨的環境中，希望有能力、有成就、能勝任和有信心，以及要求獨立和自由；第二，要求有名譽或威望（可看成別人對自己的尊重）、賞識、關心、重視或高度評價。
自尊需要的滿足使人有自信的感覺，覺得自己在這個世界上有價值、有實力、有能力、有用處。而這些需要一旦受挫，就會使人產生自卑感、軟弱感、無能感，這些又會使人失去基本的信心，要不然就祈求得到補償或趨向於精神病態。”金克拉如是說。
誰都不能容忍別人傷害自己的自尊，顧客也如此。推銷員要是一不留神，造成了對顧客自尊心的傷害，那就甭想顧客給你好臉色，甭想推銷成功。
事典：金克拉擦皮鞋
一次，金克拉為了換乘飛機在聖路易斯機場下了飛機，他看自己的皮鞋又該擦擦了，便來到他常去的那個地方讓人給他擦。
那天，為他提供服務的是一個新手。他走到金克拉的身旁說：“是擦一般的嗎？”
“沒有料到你會讓我擦一般的！為什麼不讓我擦最好的，而偏要建議我擦一般的呢？”金克拉盯著那笨小子說。
“下雨天擦皮鞋，難免要弄髒。所以有很多人舍不得花兩美元擦最好的啊！”
“把我的皮鞋擦最好的，不正是為了在下雨天保護皮鞋嗎？”
“是這樣的！”
“那你剛才為什麼不建議我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，還未曾有人舍得花兩美元呀！”
“如果擦最好的，能夠在保護皮鞋上起到最好的作用。而你又為了多擦幾次最好的，我想你大概會拚命地幹吧！”
“完全是這樣的。我也是這樣想的。”
“你想讓我教你幾句能夠使你擦最好的活增加兩倍的推銷語言嗎？”
“老爺，我從心眼裏想要向您請教，希望把那些能賺錢的語言教給我！”
“當下一位顧客進來時，一旦坐在椅子上，你首先應該做的事情。就是注意那人的皮鞋。然後再看著那個人的眼睛，和顏悅色地說：‘如果我的估計不錯的話，顧客先生，我想您一定是來讓我給您擦最好的人。’”
在這裏，笨小子的第一句問話是不合適的，因為它傷人自尊，金克拉教給他的話則恰好相反，它能滿足顧客的尊重需要，麵對這樣的問語，恐怕不會有人拒絕擦最好的。
推銷悟語：推銷員不尊重顧客也失去了尊重自己的機會。
激起顧客的好奇和貪婪心
狗搞到了一塊肉，準備當中飯。有人說是它偷來的，還有人說是肉店給的。
這隻狗銜著肉，快快活活回家去準備享用。
它走到了一座橋上，河水清亮清亮的，它走著走著停了下來，朝河下張望著。咦，怎麼河裏也有一條和它一樣大小的狗也瞅著它。那狗也銜著肉。