舒克起身，以最謙卑最誠摯的聲音說道：“各位女士先生，我今天十分榮幸地在這裏和貴公司的高層經理人交流，貴公司是我們國家曆史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時，我便對‘大美國公司’仰慕不已。”
舒克這番話聽起來文藝腔十足，但是卻十分見效，所以他接下去說：“今天能與各位在一起，的確是我事業生涯中最精彩的時刻。畢竟，你們肩負的是這個數十億美元跨國企業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們我要著手撰寫的這本書的內容，是有關‘大美國公司’的曆史，以及如今其進行專業管理的過程。”
舒克繼續說道：“所有責公司的重要決定都是由你們做出的，因此對我這本書的認可便成為你們最容易的小決定了。事實上，與那些真正的大決策相比之下，這無疑是一件最容易決定的事情。”
“我真的很高興你們今天能邀請我參加這個會議，因為在二十分鍾後我走出這裏時，我已經知道你們的決定是什麼了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，”他將聲音壓低，說道。“我不會說出他們的名字，但是你們絕對不會想我們有多倒黴，全都因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程序的推諉搪塞。我發誓我再也不會和這家公司共事。因為他的管理已經陷入了官僚主義中而無法動彈，以至於高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命實在不需要這類的不幸。如果我意識到某間公司正令我陷入這種不幸的話，我會跨步離去，選擇和其他的公司一起工作。”
緊接著舒克逐章地說明這本書所要寫的內容，這項解說耗費了十分鍾。最後舒克又主持了五分鍾的問與答會程。
在他回答完數個問題之後，馬克斯說話了：“我看不出我們不放手讓舒克先生寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有任何人不同意嗎？”
每個人都點頭表示讚同，馬克斯於是起身致歉，趕赴下一場會議。卡森繼續主持這項會議，對在場的主管致以謝意。然後他說：“羅勃和貝蒂，我有幾件事要和你們在辦公室談一談。”
當卡森關上他辦公室的門之後，他對舒克說：“如果我沒有親眼看到的話，我實在不會相信。我真的不認為在這場會議上，你的書會有任何機會能獲得通過。我恭喜你完成了一項不得了的推銷工作。”
舒克以“開場白”完成了這項交易。一般來說，真正促成買賣的關鍵在於你在推銷開端與中場時所說的話。這種情形與大家通常的觀念剛好相反。買賣不一定是在推銷結束時才達成。注意，這個成交是在全關最有權威的主管群身上發生——舒克在他的人壽保險推銷生涯中，也慣常運用這種手法而和許多小型企業達成了交易。他隻要說：“我非常高興和你這樣的企業家做生意的原因，就是您有能力在當場做出決定。這正是自己主宰生意的企業人士和那些受雇他人的人士之間的不同之處。”
在你對他們做決定的能力大加奉承之後，他們就不想將事情拖延，也不想讓你存有他們無能力做出購買決定的印象。當你肯定他們具決斷性的才幹時，你就是討好了他們內心的自我，他們絕不願意因為無法做出決定而讓你期望落空。這種推銷技巧可被實際地運用到任何人身上。
推銷悟語：推銷最好就是速戰速決。決不要拖延。
推銷中最重要的是“問”
狐狸偷吃了雞，沒被狗當場逮著，但狗知道一定是狐狸幹的，要治狐狸的死罪，狐狸卻死不承認，說就是要治它的罪也要讓它心服口服。
怎麼辦呢？
狗問道：“你說不是你吃的，為什麼你嘴上有血？”
狐狸道：“那是因為我近來嘴破了。”
“那雞毛是怎麼回事？”
“是雞送給我做裝飾品的。”
“那雞到哪兒去了？”
“當然到我肚子裏……”狐狸知道說漏了嘴，想改口已來不及了。
狗道：“現在，我會用利牙撕開你的胃，讓你心服口服。”
狗通過問使狐狸亂了分寸，結果狐狸自露馬腳。
在推銷中，推銷員直接向客戶提出問題，會引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉入正式麵談階段，這也是一種有效的推銷方法。推銷員可以首先提出一個問題，然後根據客戶的實際反應再提出其他問題，步步逼進，接近對方。也可以開頭就提出一連串的問題，使對方無法回避。
事典：金克拉技巧發問釣大魚
有一天，金克拉預定在南卡羅來納州格林貝爾市進行演講，他先向那裏的一家旅館寫了預訂客房的信。
他設想房間已經預訂好了，可是，就在他踏入那個高級旅館大廳的一瞬間，就覺察到情況不太妙。這是因為在大廳後方的揭示板上有一段文字，大意是：“敬致旅客，10月11日到15日請不要在南卡羅來納州格林貝爾市逗留，因為這裏正舉行紡織品周活動。在一周內以格林貝爾為中心80裏以內的旅館全都滿員，房間都是一年前預訂的。”
金克拉走近服務台，對分配房間的服務小姐大膽地說：“我叫齊格·金克拉，能不能讓我查一下我的訂房信呢？”