一天，法蘭克遇到一次難得的大買賣。一位朋友告訴他，紐約的一位製造商正為人壽險詢價，金額高達25萬美元，另外還有10個大公司的總裁打算買人壽保險。他問法蘭克是否有興趣前往一試。法蘭克當然願意了，立即請他提供一次會麵的機會。幾天之後，朋友打電話過來，說他已為法蘭克安排妥當，時間定在次日上午10：45。接下來，法蘭克開始琢磨自己該做什麼。他決定準備一些問題，這些問題要讓購買者明白自己的需要到底是什麼。法蘭克冥思苦想，花了將近兩小時的時間，弄出了14個問題。他把這些問題按邏輯順序排列起來，弄成一個係列。
次日早晨，他乘火車前往紐約。一路上，對這14個問題翻過來，調過去，琢磨個透徹。車到賓州，他已激動得快飛起來。他信心充足，決定冒個險。他給紐約最大的一家體檢中心打了個電話。請他們為即將會麵的、尊貴的客戶安排一次體檢，時間定在11：30。
終於到了向往已久的辦公室。秘書小姐打開門，向她的老總通報：“博斯先生，貝格先生從費城前來求見您，他與您約好的時間是10：45。”
博斯先生說：“是的，讓他進來。”
於是，法蘭克開始了與博斯先生的談話。
“博斯先生，您好！”
“你好，貝格先生，請坐。不過我想你是在浪費時間。”
“這怎麼說？”
博斯指了指桌子放的一堆文件說：
“我已將有關人壽險的計劃送給了紐約所有的大保險公司。這些公司中有三個是我的朋友開的。有一位與我交情莫逆，我每周六、周日和他一起打高爾夫球，這人經營著紐約人壽保險公司，業績相當不錯。”
“世界上沒有一家公司能比得上那家公司。”
“行了！貝格先生。事實就是這樣。如果你非要向我推銷人壽保險，你可以以我46歲的年齡、25萬金額做一個周密的方案，然後寄給我。幾個星期後。我會將你的方案與已有的幾個方案進行比較。倘若你的方案又好又便宜，我就讓你做成這筆生意。不過，我認為你在浪費自己的時間，同時也浪費我的時間。”
“博斯先生，如果您是我的親兄弟，我必然坦誠相告。”
“你說。”
“我幹保險這一行也有多年了，如果您是我的親兄弟，我就真心地奉勸您趕緊把那些所謂方案的破玩意兒扔到廢紙簍裏去。”
“此話怎講？”
“首先，您要向自己解釋那些方案，您就得讓自己成為一名保險統計員，而這要花費您7年的時間。而且，世事無常。今天您選擇的是一家價格低廉的保險公司，但5年之後它可能成為價格最高的一家公司。當然，供您今天選擇的都是些世界一流的公司，您把這些公司的方案放在桌子上，閉著眼睛隨便拿一份，價格好像都很低廉。這與您花上幾周的時間精挑細選的結果幾乎完全相同。您為什麼浪費自己的時間呢？我願意幫助您盡快做出選擇。為此，請您允許我向您提一些問題好嗎？”
“可以！你問吧。”
“可以這麼說，在您有生之年，那些保險公司信任您，但您百年之後，他們會像信任您一樣信任您的公司嗎？您看不是這樣嗎？”“不錯，正是這樣。”“您買保險是為了什麼呢？最重要、事實上唯一重要的是把您的危險轉移給保險公司一方。倘若您半夜醒來時忽然想到農場裏大片農作物的火險昨天就已到期，您還能睡得著嗎？您隻盼著天亮。次日早晨您做的第一件事就是打電話給您的保險經紀人，讓他保護您農場的作物。是這樣吧？”
“當然了！”
“其實，人比財產更重要。您難道不認為自己買一份人壽保險更加合算嗎？您不認為應當將風險降到最低程度嗎？”
“這倒沒想過。不過，你說的也有可能。”
“如果您還沒有買這樣的人壽險，萬一發生不測，您不但沒了收益，還得搭上大筆錢財。您想是這樣嗎？”
“何以見得？”
“我今天早上約好了紐約最有名的一位醫生卡克雷勒先生，他做出的體檢結果是每個保險公司都承認的。可以說。隻有他做的體檢結果才適用於25萬的保險單。他的診所應有盡有，您盡管放心好了。”
“難道別的保險代理做不了這些嗎？”
“他們在今天上午是做不了的。博斯先生，您得盡快認識到這次體檢的重要意義。您想一下，您今天下午給那些保險代理人打電話讓他們立刻為您安排體檢的情況。首先，他們會找一個平平常常的醫生，因為這人是他們的朋友；那位醫生來您的辦公室為您做第一次檢查，即使檢查結果可在當晚寄給一個主管醫生，那人一看這要冒25萬美元的風險，必須安排第二次體檢。而他們又得為此準備必要的儀器，這意味著什麼？時間在一天天地流走，您的金錢也一天天地流走。您怎麼願意拖延一周，哪怕隻有一天呢？”
“噢，我還是好好考慮考慮。”
“假設您明天早晨突然感冒，嗓子發病，咳嗽不止，為此躺了一周；當您病好後去做令人難受的體檢，保險公司會說博斯先生，瞧您現在是沒事兒，可考慮到您的最近病史，我們得附加個小小條件，就是再觀察您三四個月以便確認您的病是急性還是慢性。這成什麼啦？博斯先生，您得一直耗下去，沒完沒了地拖下去。您看，我說的這些可能發生吧？”
“當然可能了。”