“把保險推銷給誰？”這是一個很棘手的問題。沒有人會把對保險的需求寫在臉上。有些人苦苦等待你上門簽單，你卻視而不見；有些人根本沒有這方麵的需求，你卻窮追不舍。這有點像“南轅北轍”的故事，因為你沒有搞明白“把保險推銷給誰？”這個問題，目標錯了，方向錯了，努力越多，離目的地越遠。練就一雙慧眼，發現潛在的需求，打造一支高質量的準客戶“部隊”，這是保險推銷的“王道”。
在推銷之前，首先要找到你的準客戶，這樣你才能展開推銷。如果你找到的是“假”客戶，完全沒有資格或能力買你的保險，那麼即使你的工作做得再努力，最後也不會有結果。
一位保險推銷員去訪問一家客戶，這家太太對他說：“我經常有100萬美元左右可自由使用，我先生忙於外事，無暇顧及家中理財事宜，便由我做主來購買一份可以有豐厚回報的理財保險。”這個推銷員一聽喜上眉梢，便三番五次地到她家拜訪。一次他們正在談話，有人敲門要收購酒瓶，這位太太便搬出了一大堆空酒瓶，推銷員卻發現盡是些普通酒的酒瓶，不禁心中生疑，既然她家這麼有錢，怎麼總喝普通酒呢？果然，偶碰其夫時，當推銷員談及保險時，其夫很是驚訝：“哪有這事，我們現在剛解決溫飽問題，哪有閑錢買什麼理財保險呀！”
這個保險推銷員就沒有找對客戶，如果不是男主人點醒了他，那麼他再跑一年推銷也不會成功。一位推銷大師說：找到了顧客，推銷就成功了一半。實踐證明：能否正確選擇推銷對象，直接決定著推銷的成敗。成功推銷的基本法則是：向可能購買產品的人推銷。勸說無購買欲望與無購買力的顧客購買產品，無疑是費力不討好，結果是事倍功半。
決定保險推銷活動能否成功的因素很多，但最根本的一點，是要看推銷對象是否具備保戶最基本的條件，也就是顧客資格的鑒定。什麼樣的人才有這個資格呢？總的來講有以下六種：即有保險需要的人、有決定權的人、具有保險利益的人、付得起保費的人、能通過公司核保的人、講道理易接觸的人。顧客資格鑒定是顧客研究的關鍵，鑒定的目的在於發現真正的顧客，避免徒勞無功的推銷活動，確保保險推銷工作做到實處。
1.有保險需要的人
一般而言，有保險需要的人都可以成為我們的保戶。大體有以下幾類：
經商者，一般有著豐厚的收入，但不能保證日後仍然是財源滾滾。他們可能會在年輕力壯能掙大錢的時候購買保險，以便為家人保存事業資產。
年逾40者可能會購買保險，以籌措養老的資金，或者保障家人在主要財務來源者身故後能維持生活。
新婚夫婦可能需要購買保險，以便萬一在自己遭遇不幸時能保障心愛之人的幸福生活。
初為人父母的人可能需要購買保險，以給孩子一份永恒的愛心，為孩子的將來鋪路架橋，留下一筆可觀的教育費、婚嫁費。
我們上麵介紹的隻是一般的情況，其實保險是回報大於投資的事，隻要觀念上能夠接受，任何人都應該擁有它。
2.有決定權的人
應該說，每個人都需要保險，特別是人壽保險。但並不是每個人都會購買人壽保險，除了有購買人壽保險的需要，他必須是有決定權的人。觀察一下保險的購買過程，不難發現常常會有這種現象：保險的決策者、購買者、使用者、影響決策者，往往不是同一個人。
以少兒保險為例，爸爸可能是決策者，媽媽可能是購買者，兒子是保險的獲益者。這裏的爸爸，是決策者，是有決定權的人，也正是推銷員要找的對象。
3.具有保險利益的人
從保險行銷的角度來說，世界上的人可以分成兩大類：一類是已經購買過保險的人；另一類是沒有參加保險的人。哪些人可以作為我們的保戶呢？
並不是任何人都可以成為保險保障對象的，隻有具有保險利益的人才能成為合格的準保戶。
所謂保險利益，是指投保人對保險標的具有法律上承認的利益。
以人身保險為例，保險利益源於下列人員：
（1）投保者本人。任何人對於自己的壽命或身體都具有無限的權利。所以，以本人為被保險人，當然具有保險利益。
（2）配偶、父母、子女。父母與子女之間、夫妻之間，具有保險利益。父母與子女通常共同生活，相互之間有利害關係。
（3）與投保人有撫養、贍養或扶養關係的家庭其他成員、近親。一方麵，投保人對依靠其撫養、贍養的除上述親屬之外的其他家庭成員和近親屬具有保險利益。比如：嶽母依靠女婿贍養，嶽母對贍養她的女婿具有保險利益；弟弟依靠姐姐撫養，由姐姐供給生活費、教育費，則弟弟對姐姐具有保險利益。另一方麵，由於這種撫養、贍養、扶養關係，撫養人、贍養人、扶養人對依靠其撫養、贍養、扶養的人，也具有保險利益。如上例中，女婿對嶽母具有保險利益，姐姐對弟弟具有保險利益。