在推銷過程中，談話是在傳遞信息，聽話是在接受信息。作為推銷中的一方，在聽人談話時，並非隻是簡單地用耳朵就行，還要用心去理解，並積極地做出各種反應。
一般來說，在推銷的過程中，70%的時間是推銷員在講話，顧客隻用了30%的時間說話。這種做法有時雖然可以煽動顧客的關心和熱情，但卻不能激發顧客下決心時必須有的自信和理智。
一個對你的保險有興趣的顧客，在他覺得有充分的理由之前，他是不會輕易下決心采取行動的。新的營銷技能，要訴諸於顧客的理智。於是，說話者和傾聽者的時間比率應該倒轉過來，顧客說話的時間變為70%，而推銷員在提供產品之前，一直當聽眾。
因為傾聽是了解顧客需求的第一步。聽顧客講出他們的購買意願是決定采取何種推銷手段的先決條件，有時聽比說還來得重要一些。傾聽顧客對推銷至少有下麵三個好處：
第一，傾聽是對別人的一種尊重。
當你聚精會神地聽對方興高采烈談論的時候，顧客會有一種被尊重的感覺，從而能夠拉近雙方的距離。
艾利克是一名保險推銷員，他認為，引導客戶談論他沾沾自喜的發家史，是打開客戶話匣子的萬能鑰匙。艾利克常常利用這一點，與客戶建立良好的友誼。
有一次，艾利克去拜訪羅斯——一位非常忙碌而且非常反感推銷員的油桶製造商。艾利克拿著朋友的介紹信，來到了羅斯的辦公室。他先向羅斯自我介紹一番，又遞上了名片和介紹信。羅斯卻是一臉的不以為然，看了名片和介紹信便把它們丟在桌子上，然後告訴艾利克，他已經是今天來的第10位推銷員了，桌子上已經堆滿了公文。羅斯不耐煩地說自己每天坐在辦公室裏，都要聽推銷員們吹牛，別的什麼事也辦不成。他請艾利克離開，不要再做無謂的推銷了。
艾利克仍然不慌不忙地說，隻占用一小會兒的時間就可以了，這次隻是希望能認識羅斯，如果可能，以後有時間見麵再談。而羅斯卻很不客氣地說自己沒有時間接見他們這些推銷員。
艾利克沒有辦法，就再尋找別的話題。他看到辦公室地板上的一些產品，便問羅斯這些產品是不是他們公司的，羅斯的態度依然冷冰冰。艾利克又轉而問他從事了這個行業的事情，問他從事了多長時間，又是怎麼進入這一行的。
聽到這些，羅斯的表情就變得不那麼嚴肅了。他開始談論起自己的往事。他說自己在這個行業已經有20多年了，16歲時，進入一家公司工作，拚命地幹了10年，才混到一個部門主管，還得看別人臉色行事，於是就想辦法自己創業。艾利克又問他是不是本地人，羅斯告訴他，自己是瑞士人。艾利克一聽說他是外國移民，就興奮地說，這樣就更不簡單了，這又激起了羅斯的興趣。羅斯說他14歲就離開了瑞士，先去了德國，然後決定到新大陸來闖蕩。他剛剛創業的時候，隻有300美元，而如今，他的公司已經有30萬美元的資本了。
看著地上的油桶，艾利克說這一定要靠很特別的技術才能製造出來，然後又問羅斯是否介意帶他到工廠裏去參觀一下。羅斯很高興地答應了，興致勃勃地帶他參觀了油桶生產工廠。
這個瑞士人的冷漠與拒絕，就此被艾利克的熱情和巧妙的說話化解了。他們在第一次見麵時就成了一對好朋友。此後的10多年，羅斯從艾利克那裏為他的7個兒子買了20多份保險。
可見，認真傾聽別人講話往往會使推銷出現柳暗花明的情況，因為傾聽本身就是對別人的尊重。
第二，傾聽的同時才會有思考的空間。
推銷員在傾聽對方談話時，會注意客戶的喜好與需求，倘若對方有不太了解的地方，再仔細地分析，進行商談才不會功敗垂成。通常客戶在商談的每個階段，一定有許多想詢問的事，包括商品的性能、顏色、尺寸、花樣、價格、付款方式，等等。推銷員可以利用在一旁傾聽的同時，考慮應如何向他們進行說明，以及如何應付顧客對產品的異議，以便增加成交的幾率。
第三，找到顧客困難點。
麵對麵的銷售時最令人泄氣的問題，莫過於顧客冷淡的反應與不屑的眼光，這對推銷員的信心是一種十分嚴重的打擊，許多顧客在問答之中隻會應付式地說幾句客套話，這是因為擔心說出他的需求後，會被推銷員逮住機會而無法脫逃，所以顧客會在與推銷員應對時盡可能地采用能拖就拖、能敷衍就敷衍的策略來拖延。要去除這種困擾隻有想辦法讓顧客開口說話，並且在詢問的過程中，令他務必說出心中的想法及核心的問題，才能找到銷售的切入點。