一些保險推銷員常常會碰到這樣的事情，推銷工作進行的很圓滿，眼看一份保單就要到手了，這時客戶卻突然反悔，於是推銷員的大量心血就都白費了。
有位保險公司的年輕推銷員吳小東，在一家公司開業時，馬上跑去見該公司的業務主任，想承攬公司所有的保險業務。他做得很不錯，一個星期後，業務主任口頭上答應了這個交易。當吳小東承攬到這筆保險業務，從側門興奮地走出來時，一不小心，把消防用的水桶給踢翻了，水潑了一地，有位事務員趕緊拿著拖把將地板上的水拖幹。這一幕正巧被業務主任看到，心裏很不舒服，就打通電話，將這筆業務取消了。他的理由是：“像你這種年紀的人，還會做出這麼不小心的事，以後買了你們的保險，更不知會做出什麼樣的事來，既然你們無法讓人放心，那麼還是解約的好。”
這是個很好的例子，希望以後推銷員不要因為生意談成，高興得昏了頭，而做出把水桶踢翻之類的事，使得談成的生意又變成泡影，煮熟的鴨子又飛了。
再看一個例子：一個保險推銷員向一位女士推銷她丈夫的意外保險，隻要說話稍不留神，就會使愉快成功的交易，變成怒目相視的拒絕。
“現在你跟我們訂了契約，這回你終於安心點兒了吧？”
“什麼！你這句話是什麼意思，你好像以為我是在等我丈夫的死期，好拿你們的保險金似的，你這句話太不禮貌了！”
於是洽談破裂，推銷工作也就失敗了。
所以，越是到快談攏或成交時，越要小心應付。所謂小心應付，並不是過分逼迫人家，隻是在雙方談好生意，客戶心裏放鬆時，推銷員最好少說幾句話，以免攪亂客戶的情緒。此刻最好先將攤在桌上的文件，慢慢地收拾起來，不必再花時間與客戶閑聊，因為與客戶聊天時，有時也會使客戶改變心意。如果客戶說：“嗯！剛才我是同意了，但有些細節我還要再考慮一下。”那你所花費的時間和精力就白費了！
成交之後，推銷工作仍要繼續進行。
專業推銷員的真正工作不是始於聽到異議或“不”之後，而是他們聽到“可以”之後。專業推銷員知道，一旦他與客戶達成了交易，如果他想完成這項交易，他必須繼續推銷，而不是停止推銷。當然，這裏指的不是回過頭來重新開始推銷，而是推銷自己、推銷公司的支持係統和售後服務。
永遠也不要讓客戶感到專業推銷員隻是為了傭金而工作。不要讓客戶感到專業推銷員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會有失落感，那麼他很可能會取消剛才的購買決定。
對有經驗的客戶來說，他會對一種保險發生興趣，但他們往往不是當時就買。專業推銷員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒到達最高點時，與他成交。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。
在以下的內容裏，我們就來詳細看看專業推銷員鞏固推銷成果，避免客戶反悔的方法。
（1）向客戶道謝
這是優秀推銷員區別於平庸推銷員的細小差別之一。
說聲謝謝不需要花費什麼，但卻含義深刻，給客戶留下深刻印象。大多數推銷員不知道在道別後如何感謝客戶，這就是為什麼他們常常收到客戶的退保和得不到更多客戶的原因。當推銷員向客戶表示真誠感謝時，他會對客戶非常熱情，會想方設法給客戶以回報，會對客戶表示感謝。
請看下麵的例子：
“卡特先生，我想對您說聲謝謝，我想告訴您，我對您的舉動十分感謝。如果您還需要我做什麼，您可以隨時給我打電話。”
當客戶聽到這些話時，他就知道他做出了正確的選擇，他會對你的友情表示感激。在這種情況下，他怎麼會改變主意讓你失望呢？
（2）向客戶表示祝賀
客戶現在已經同意購買，但在很多情況下，他還是有點兒不放心，有些不安，甚至會有一點兒神經緊張。這是一個非常重要的時刻，對推銷員來說，沉著應對非常重要。客戶在等待，看接下來會發生什麼情況，他在觀察推銷員，看他是否會興高采烈，看自己的決策是否正確，看推銷員是否會拿了錢就走人。