在推銷活動中，成交的時機是非常難於把握的，太早了容易引起客戶的反感，造成簽約失敗；太晚了，客戶已經失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。那怎麼辦呢？有經驗的推銷人員會告訴你，當成交時機到來時，客戶會給你一些“信號”，隻要你留心觀察，就一定可以把握成交時機。
客戶的購買信號具有很大程度的可測性，客戶在已決定購買但尚未采取購買行動時，或已有購買意向但不十分確定時，常常會不自覺地表露出他的態度。在大多數情況下，客戶決定購買的信號通過行動、言語、表情、姿勢等渠道反映出來，推銷員隻要細心觀察便會發現。
所以，推銷員一定要培養自己敏銳的業務眼光，這是推銷員成功的一項重要武器，能夠洞悉客戶的心意是完成交易的第一要訣，這個秘訣是一種自由心證的感應，想要明確說明並不容易，但可以從對方的反應與實際的狀況看出一絲端倪。
要如何才能把握客戶的購買訊號呢？首先必須要了解客戶對保險的反應如何，一般的客戶對產品認同與否的反應大致可區分為眼神、姿勢、口氣、語言方式這幾項，分述如下：
（1）眼神專注
最能夠直接透露購買訊息的就是客戶的眼神，若是保險產品非常具有吸引力，客戶的眼中就會顯現出美麗而渴望的光彩。例如當推銷員說到購買這種保險可以在幾乎沒有風險的情況下獲得可觀的利益，或是節省大額金錢時，客戶的眼睛如果隨之一亮，就代表客戶的認同點是在獲利上，此時客戶正顯露出他的購買訊息。
（2）動作積極
你將宣傳資料交給客戶觀看時，若他隻是隨便地翻看後就把資料放在一旁，這說明他對於你的資料缺乏認同，或是根本沒有興趣。反之，若見到客戶的動作十分積極，仿佛如獲至寶一般地翻看與探詢，則是已經浮現成交訊號。
（3）姿態反映心態
當客戶坐得離你很遠，或是蹺個二郎腿和你說話，甚至是雙手抱胸，都是代表他的抗拒心態仍然十分強烈，要不就是斜靠在沙發上用慵懶的姿態和你談話，或是根本不請你坐下來談，隻願意站在門邊說話，這些都是無效的推銷反應。
反之，若是見到客戶對你說的話頻頻點頭應和，表情非常專注而認真，身體愈來愈向前傾，即表示客戶的認同度高，兩人洽談的距離愈來愈近，客戶購買的訊息也更加明顯。
（4）口氣發生轉變
當客戶由堅定的口吻轉為商量的語調時，就是購買的訊號。另外，當客戶由懷疑的問答用語轉變為驚歎句用語時也是購買的訊號。例如：“你們的公司實力怎麼樣？你們的服務怎麼樣”等問句，如果變成“購買你們的保險後理賠結算有無後顧之憂”等等，也都透露出客戶在認同後，心中想象將來使用時可能產生的迷失，因此會以問題來替代疑惑，而呈現想要購買的前兆。
（5）語言購買信號
語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。大多數情況下，客戶的購買意向是通過語言形式表示出來的。這也是購買信號中最直接、最明顯的表現形式，推銷員也最易於察覺。通常表現為：詢問付款事宜，包括押金、資金或折扣。