在推銷過程中，客戶表示出購買意向後，雙方無可避免地就要進行商談，在達成共識後才能成交。這樣一來談判就成了一個非常重要的環節，隻有商談好價格等諸多細節，排除異議後，才能正式成交。
我們首先來看看推銷中應該采取的談判策略。
第一，找到雙方認可的客觀標準。在談判過程中，盡量充分理解對方的利益所在，並絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關係，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益衝突問題。若就某一個利益問題互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟於事。
在利益衝突不能采取其他的方式協調時，在談判中使用客觀標準就能起到非常重要的作用。
例如，保費額度、理賠標準、理賠金額的上限等等。要尋求並使用雙方都認可的客觀標準，這樣雙方才會認為談判的基礎是公平的，才能減少分歧繼續談判下去。實踐證明，此種方式的談判非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。
第二，不要太執著於各自立場。許多談判僵持太久甚至一拍兩散，就是因為過於重視立場或原則，雙方各不相讓。推銷員應該明白，在談判雙方對立的立場背後，不僅存在衝突的利益，而且還存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在製造業的銷售談判中，雙方往往堅持各自的價格立場互不相讓。其實價格立場背後還會有許多利益的存在，而且這些利益的存在對雙方並不一定就是衝突。價格中是否包括外包裝的費用？雙方交貨時間的安排對誰更重要？運輸的責任必須是由買方來承擔嗎？是想簽訂長期銷售合同，還是一筆交易的合同？等等。
一項合同談判的立場背後會有許多的利益因素，所以推銷員必須徹底分析雙方的利益所在，認清哪些利益對於自己是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以用來作為交換的條件的。盲目堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局或者使談判徹底失敗。
要知道，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不恰當的讓步。有經驗的推銷員會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很重要的一些條件，這樣才能達到雙贏。
在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決於雙方讓步的策略，而識別利益因素往往依賴於雙方之間的溝通。談判中，不妨向客戶多問幾個為什麼，如“您為什麼一定要特別要求……”“您為什麼不能接受……”諸多問題，以此來探求對方的真實利益所在。在銷售談判中，對於利益問題，應注意強調你為滿足對方利益所做出的努力，當然，你也要對對方的努力表示欽佩和讚賞。
第三，“雙贏”是最美好的結局。在許多談判中，由於談判者更多的是注重追求單方麵利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況，結果導致沒有成交。片麵地認為談判對手的問題始終該由他們自己解決，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的，這種想法大錯特錯了。
實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。隻有雙方都是贏家的談判，才能使以後的合作持續下去。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。
把握策略後，推銷員還應該掌握一些談判技巧，隻有把策略和談判技巧結合起來運用，方能達到最佳的效果。那麼，常用的談判技巧有哪些呢？
①建立好的談判氣氛。
②讓別人認識到你的立場、理由、觀點。
③求同存異。一個問題一個問題地解決，讓談判繼續下去，不要破壞談判。
④要有耐心，不要期望對方立刻接受你的新構想。
⑤不要逼得對方走投無路，總要留點兒餘地，顧及對方的麵子。
⑥提出比預期達成目標稍高一點兒的要求，給自己留些餘地。
⑦表現得小氣一點兒，讓步要慢，並且還得帶點兒勉強的樣子。
⑧為對方提供一項不失麵子的讓步方式，同時也使自己不致看來像是一個失敗的談判者。
⑨不要輕易亮出底牌，但要盡可能了解對手這方麵的資料。
⑩伺機喊“中場休息”，以讓對方有機會懷疑和重新考慮，而且讓你有機會以重獲肯定的談判地位，或者以一點兒小小的讓步，重回談判桌。
在談判過程中，突然改變方法、論點或步驟，以使對方陷入混亂或迫使對方讓步。
表現一點兒不耐煩的情緒化行為，必要時，可以提高嗓門，逼視對手，這一招或許可以讓對手為之氣餒，也可顯示你的決心。
縱使是對方小小的讓步，也值得你爭取。小小的讓步，就對方而言或許算不了什麼，但對你可能非常重要，說不定對方的舉手之勞，就能為你省下不少時間和麻煩。