在推銷活動中，你不必非要讓對方感覺到你的保險產品是完美無缺的，隻要你能向客戶證明保險的優點蓋過缺點，那麼你就可以把保險推銷出去。
作為一名保險推銷員，我們沒有必要為自己推銷的保險存在一些缺點或風險而過分擔憂，從而在客戶麵前想方設法掩蓋這些瑕疵。出色的保險推銷員總是坦率地承認自己推銷的保險尚有某些不盡如人意的地方，但更相信保險的優點會讓客戶輕視甚至忘掉這些缺點，從而做出購買決定的。
在客戶提出的異議中，有不少觀點可能是正確的，具有不可辯駁性。麵對這種異議，推銷一方應該采取明智的對策，大膽承認事實，不必躲躲閃閃。保險產品不可能十全十美，也不可能完全符合客戶的要求，推銷宣傳總有疏忽或欠妥的地方。當客戶提出切中要害的異議時，矢口否認、設法抵賴，都是下策，隻有誠實地承認並努力挽回影響才是明智之舉。麵對客戶陳述的不足之處，你要耐心地向他們強調介紹保險的優勢，使客戶覺得與這些優點和長處相比，產品的區區缺點也算不了什麼。
在日常工作實踐中，這種處理方法在許多推銷場合被廣泛地采用，我們常常能聽到推銷員這樣對客戶說：“雖然外觀包裝差一點兒，但貨是上乘的，也正是因為包裝不太好才低價出售的。如果是放在家裏自己用，還是買它最實惠。”在這例買賣洽談中，推銷員就是要幫助客戶進行公正比較，從而讓客戶認識到推銷產品的優點大於缺點，使對手保持一定程度的心理平衡。
我們用地產界的一個案例進一步說明這個問題。推銷房地產的尤先生，正在為推銷一塊土地而發愁。這塊土地雖然靠近四環，交通便利，但它緊鄰一家木材加工廠，電動鋸木的噪音使一般人難以忍受。幾次上門推銷，都因噪音而泡湯了。尤先生突然想起有一位顧客李先生想買塊土地，其價格標準和地理條件與這塊地大抵相同，而且重要的一點是，李先生以前也住在一家工廠旁邊，每天噪音也是不絕於耳。
於是尤先生去拜訪李先生。他首先向李先生說明：“這塊土地處於交通便利地段，比起附近的土地，價格便宜多了。當然，之所以便宜自有它的原因，就是因為它緊鄰一家木材加工廠，噪音較大。如果您能容忍噪音，那麼它的地理條件、價格標準都與您的希望要求非常接近，很適合您購買。”
不久，李先生就去現場參觀考察，結果非常滿意，他對尤先生說：“你特意提出噪音問題，我原以為這裏的噪音大得驚人呢，其實這點噪音對我家來講不成問題，況且這裏一到下午6點噪音就停止了，不像我現在的住處，整天震得門窗哢嚓哢嚓響，我看這裏不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”就這樣，尤先生很順利成交了這筆原本是很難做的生意。由此我們可以看出，做生意並不一定要把產品誇得完美無缺才會成功，老老實實說出你的商品的缺點，有時會使商品更具魅力。