不管你推銷什麼，你的最終目的是讓對方盡可能完整地接受你的方案或商品。推銷員經常要寫計劃書、建議書、可行性報告等等。大多數人為了給對方留下一個美好印象，把這些書麵文件搞得盡善盡美，無可挑剔。遺憾的是，這類會讓專家點頭不已的文件，放到客戶麵前後，往往毫無效果。為什麼呢？完美文件的製作者或許精通自己手中的商品或方案，卻不懂得人性的特點之一是喜歡參與！
有個美國推銷員叫迪克，靠推銷裝幀圖案給紡織公司為生。紐約有一家大紡織廠是他的目標客戶，他每星期跑一次，整整跑了三年，始終沒有談成一筆生意。老板總是看一看草圖，雙手一攤，說：“很抱歉，迪克，我看今天我們還是談不成。”
後來，迪克學習了影響他人行為的心理學，就故意帶著未完成的裝幀草圖，再次去見那位老板。
“我想請你幫個忙，如果你願意的話。這裏有一些未完成的草圖希望你能指點一下，以便讓我們的藝術家們根據你的意思修改完成。”
這位老板答應看一看。三天後，迪克再次去見那位老板，老板中肯地提了意見。而後，根據老板的意見，藝術家們修改了圖案。
結果不用說了，這批設計圖案全部推銷給了這位老板。從此，迪克用同樣的方法，輕鬆地推銷了許多圖紙！
每一個人都希望自己為某些事物的發展和形成出一份力，特別是這些事物非常美好時。
當一件完美的事物擺在人們麵前，人的第一個反應是震驚；如果這件完美事物的形成與他或她沒有一絲一毫的關係，很多人會感到反感；要是他或她得知這件事物已經沒有更改餘地，他或她的內心深處極可能產生排斥心理。
也許，你見過米開朗琪羅的《大衛像》，那可真是一尊傑作，對吧？可是你知道嗎？當初，米開朗琪羅用大理石精心雕琢出大衛像後，當地一位社會名流竟然嫌大衛的鼻子太高了。米開朗琪羅拿起錘子和鑿子爬上了腳手架，隨著他一下一下掄錘的動作，石頭屑紛紛飄了下來。米開朗琪羅回到地麵後，那位高層人士滿意地說，現在好看多了。其實，石像根本沒有改動，米開朗琪羅是先偷偷抓一把石頭屑後才上去的！
從這個故事中我們可以看出，在推銷保險時最巧妙的做法是提供一個不完整的方案，給對方留下調整的餘地；提供一個不完美的保險方案，給對方送上修改的權力。不知你想到了沒有？這也是讓對方詳細了解方案或商品的好方法。
要知道不完美、不完整，並不等於錯誤百出、糟糕透頂。你要先做足十分功夫，然後僅僅展示八九分火候，剩下的一兩分做到心中有數，但保留彈性，做好接受對方意見的準備。
金無足赤，真心買保險的客戶不會非要產品無一缺憾才會購買。在推銷活動中，你所要做的就是引導客戶更多地看到保險的優點。