很多時候，我們推銷的保險並全不是客戶急需的，因此他們往往會猶豫不決，繼而拒絕購買，很多成交的機會就是因為這個原因成為了泡影。為了提高成交的幾率，保險推銷員可以把客戶的問題或危機感擴大，從而迫使客戶願意購買。
實踐證明，擴大危機感的成交方法在推銷保險時非常有效。
美國最大的保險代理商伊德·伊爾曼曾對他的顧客說：“米格，即使你認為現在最好不做決定，我們今天也必須拿出一個解決辦法來。這裏有兩條選擇，你自己看著辦。一條是你同意投資3000美元購買保險，而這份保險將來可能被證明買得沒有必要。雖然你我都不願意犯哪怕是1美元的錯，但是我相信你的生意和生活方式絕不會因為這點小錯誤而被根本改變。另一種選擇是你遲遲不做決定、無動於衷，這樣或許能節約3000美元……但是你想過沒有？這樣也可能導致你損失50萬美元。難道你看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多麼的輕而易舉嗎？尤其是當你處在生意發展最關鍵的時刻。”
出色的人壽保險代理商，也運用同樣的邏輯推理去說服一位顧客每周投資20美元購買5萬美元的保險單，他說：這就好像是我的公司建立一筆替您保管的特別款項，總額為5萬美元。您每付一次保險費，這筆錢就增多一些。做生意就應該有投入也有收益。我呢，就負責替您積累資金——每周隻有20美元！
但同時，我還要為您做些別的。等到有一天您需要提取保險定金時，我會把5萬美元填在現金登記本上，還要在您的納稅一欄寫上‘免稅’二字。到那時，您或許要掙10萬美元，不，您可能得掙100萬美元才能抵得上這筆免稅的保險償付費。
“如果您願意把20美元放在口袋裏，我並不認為您會覺得很富有。如果您少了20美元，我不相信您會感到像破了產。坦率地說，要是您認識到了20美元能帶來的巨大差異，您會很吃驚，可您現在沒有……”
在這個例子中，顧客麵臨著兩種選擇，一種選擇可以使他得到潛在的利益，而另一種選擇卻意味著很大的風險，如果不做出購買決定的話，必將自擔風險和損失。
一位屋頂維修承包商也可以運用這樣的邏輯來說服顧客，他可以對他們說：“我的公司維修您家的屋頂隻收2700美元。要是您推遲決定的話，到時候說不定您必須付1.5萬～2萬美元的維修費，因為雨水可能會慢慢滲透屋頂，弄壞您家的天花板、牆壁、家具和地毯。”
同樣，一位汽車機械師也可以用這樣的技巧對顧客講：“要是我們現在不給您的車安裝一個新的發動機，那麼飛輪的損壞隻是遲早的問題。到時候，糟糕的還不止這些，您不得不花上1200美元去維修變速器。而我們現在談的僅僅是300美元，況且還可以為您節約一筆可能出現的勞務費。”
麵對推銷員這種技巧，顧客會在潛意識裏感到必須重視這個自己原來沒有意識到的嚴重的問題，從而痛快地做出購買決定。
下麵是又一個“因小失大”推理成交的典範：
一位推銷員向準保戶展示一套非常好的殘廢所得補償計劃。該推銷員已經試探過兩次了，而他兩次都回答同樣的答案：“我就是需要一段時間考慮看看。”
推銷員：“這是很正常的反應。除了需要時間考慮之外，是否還有其他任何理由，使您不能立刻就申請投保這一套保障計劃呢？”
準保戶：“沒有其他的原因了，我隻是需要時間考慮考慮罷了。”
推銷員：準保戶先生，想象這麼一幅畫麵：現在是上午10點鍾，您正埋首於辦公桌前，您覺得非常愜意！您心裏正想著：‘我真覺得滿意，一切都很順利，業務蒸蒸日上，利潤越來越豐厚，情況真是再好不過了。’
突然，電話鈴響了。您拿起聽筒，電話的另一端是您太太，她歇斯底裏地告訴您，家裏失火了，房子快被燒光了！您匆匆忙忙地丟下聽筒，根本來不及聽清楚下文，立刻衝出辦公室，您慌慌張張地開門。此刻，您的腦海裏所想的是家裏燒成平地的景象。
您上車，發動車子，火速地開出停車場，進入大街，然後轉個大彎朝家的方向前進。一部大卡車從對麵的岔路拐過來，撞上您的車子，您知道這下子肯定完蛋了。您的車子朝著電話亭衝過去，卡車也轟然一聲撞過來，車子就這樣擠在電話亭和卡車中間。您爬出車外，看看自己並未受傷，車子卻全毀了！
但是，家裏還在著火呀！您招來一部正巧路過的計程車，鑽進車子，並且將家裏的住址告訴司機。當他將車子停靠在您家門口，您坐在車裏，瞪著火災之後的廢墟，因為過度茫然，幾乎忘記該下車了——房子已經全毀了！您太太和孩子們正站在路邊院子裏，旁邊還有幾位鄰居，大家都受驚了。
這個時候，您心想：‘這是什麼日子啊！幾分鍾前，我還為了自己的幸福而感到高興。就在這幾分鍾之內，我失去了家，我的車子也全毀了。’於是——您下車，付錢給計程車司機，走到家人身邊安慰他們……就在這個時候，住在隔壁的一位太太跑出來，說您有一個緊急的電話。