您跑進鄰居家裏，拿起聽筒，聽到一個很急促的聲音向您解釋，您辦公大樓的暖氣爐爆炸了，整棟大樓以及裏麵的設備全部毀了。您公司裏的所有資產都付之一炬！
您坐在鄰居家的沙發椅上，嚇得失神了。您發現，就在一個鍾頭不到的時間內，您所擁有的一切全都毀滅了。您仍堅強地安慰自己：‘好啦，雖然我已經失去我的家、我的車子、我的事業——但是我的家人還好，所以我還算幸運。而且，辦公大樓爆炸的時候，我人不在場，所以我還算幸運。我並未在車禍中受傷，所以我還算幸運……我仍然擁有我的健康，我可以跟從前一樣，靠著勤奮工作，將所有的這些東西重新賺回來。’
現在，李先生，讓我們把您的房子、您的車子，以及您的公司全部還給您，而且讓我們回到一個鍾頭前……
從頭開始，現在是上午10點鍾，您正忙著工作，您覺得非常愜意，您覺得諸事順利。突然間，您的胸部一陣劇痛，而且覺得自己正逐漸失去意識，您完全昏迷了。
稍後——您不知道到底過了多久——您睜開眼睛，發現自己躺在床上。當您的視力開始恢複正常之後，您看到自己置身於醫院的病房中，您太太正站在床邊。她說：‘不要擔心。我們大家都在這裏，你會康複的。醫生說你得了心髒冠狀動脈血栓和阻塞，但是他確信你已經過了危險期，你要好好休息一陣子。’
你堅持要知道‘一陣子’到底是多久。您太太說至少幾個月之後，您才能起床走動，才能上班。之後當您回到公司工作，您有好幾個月的時間，隻能工作半天。
所以李先生，貴公司的經常性成本必須支出——辦公室租金、員工薪水，以及其他的費用。最先發生的事情是，您要太太結束公司的經營。再來則是，她將您的車子出售，換一部更舊的車子。而後，她出售住宅，你們便搬到公寓裏去了。
“在第二個情況中，您發現自己沒有收入，這個情況豈不是比第一個情況更淒慘嗎？”
準保戶：“是，是比第一個情況淒慘。”
推銷員：“當您喪失謀生能力時，保證您將不至於失去財產，豈不是很有意義嗎？當您殘廢而不能工作時，由我們公司按月寄交支票給您，豈不是很有意義嗎？”
準保戶：“的確。”
推銷員：“好。假使您曾有過心髒方麵的任何問題，或者曾經有過高血壓，我也沒有辦法要求公司為您簽發這一套計劃……”
準保戶：“我決定投保了……”
一般來說，你問的擴大顧客危機感的問題越多，顧客就越會把你視為顧問，視為救星，他會越覺得你的來訪是在幫助他解決問題或達成目標的。當然，也隻有與顧客建立友誼信任的基礎上，他才會把他的不滿、難題告訴你。問擴大顧客危機感的問題的關鍵首先要明白自己的產品或服務究竟能幫助顧客解決什麼問題或達成什麼目標。
擴大問題的方法是繼續圍繞這一問題發問。通常顧客不想過多地談論他們所擔心的問題。顧客通常不會思考問題繼續下去會存在什麼樣的影響，他們會逃避思考“如果……會怎樣……的問題”。
我們來看看下麵這首有趣的詩：
缺少一個釘子，就會掉了一個馬蹄鐵。
缺少一個馬蹄鐵，就會影響一匹戰馬奔跑的速度。
戰馬跑不快，就會耽誤一個情報。
缺少一個情報，就會輸掉一場戰鬥。
戰鬥的失利，就會輸掉整個戰爭。
輸掉整個戰爭，整個國家就會隨之滅亡。
這一切都是因為缺少一根釘子。
如果用上麵的那個引導策略把一根釘子賣給國王，你猜他會買嗎？當然會。一個釘子就有可能斷送江山，國王當然願意買一根小小的廉價的釘子。擴大顧客危機感的過程也就是如何把顧客的小問題變成大問題的過程。
每一場拳賽都會給我們上一堂重要的銷售課。想象一下，當一個好拳手打出致命的一拳之後會發生什麼？對方被擊中了。有時他會使對手的眼睛受傷了，接著，他會猛擊對方的薄弱部位，不會給他喘息的機會。對於銷售而言，也是一樣，當你發現潛在客戶的憂慮、擔心之處，一定要繼續追擊，不要過於手軟。
可以在擴大顧客危機感的問題中加一些關鍵的詞語，如“如果……會怎麼樣……”“那可能會引起……”“那會有什麼樣的影響……”“這最終會產生什麼樣的結果……”。
這些問題都可以引發顧客去深度思考、想象。那些小問題如果不解決，長期會對他的工作、家庭、健康等等有哪些最壞的影響。當顧客認為痛苦足夠大時，他自然會購買。前提是你能讓客戶明白，不購買你的保險，不解決問題，將來會給他造成多大的痛苦。