淺談營銷管理在穩定和發展銀行客戶資源中的作用
經管視線
作者：李勇
摘要：新形勢下如何減少股份製改造對銀行客戶資源帶來的影響，穩定和發展客戶資源，從而有效促進銀行資產業務、負債業務和中間業務的全麵發展，是擺在銀行麵前一個亟待解決的課題。
關鍵詞：營銷管理；銀行客戶；資源
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-00-01
當前，銀行業務的經營發生了翻天覆地的變化，以前那種等客戶主動上門服務方式正遭受市場無情的打擊而淘汰，傳統經營模式已不再適應銀行業務發展需要，新型經營理念——營銷管理正受到各個銀行的高度重視。筆者認為：必須堅持以人為本，大膽任用，構建精銳營銷隊伍，完善營銷機製，構建多層次全方位的營銷運轉體係，才能穩定和發展銀行的客戶資源，促進銀行業務全麵發展。
一、以市場為導向，組合現有資源，鞏固市場份額
（一）樹立外拓市場的觀念
客戶的營銷必須麵向市場，並以市場為導向，以客戶為中心，以利潤為目標，改進金融服務，發揮係統優勢，加大市場拓展力度。這就要徹底解決過去銀行與客戶之間的關係認識模糊的問題，在經營管理上逐步實現三個轉變：一是工作重心實現“客戶跟著銀行轉”向“銀行圍繞客戶轉”的轉變；二是員工角色要實現由單純代表銀行，向“在銀行麵前是客戶的代表、在客戶麵前是銀行的代表”的雙重角色轉變；三是經營方式要實現“銀行有什麼就推銷什麼”向“客戶需要什麼銀行就提供什麼”轉變，與客戶結成“榮辱與共”的利益共同體，把資源配置到這些優質客戶之中，並圍繞客戶拓展市場營銷；獲得足夠的市場份額和取得良好的效益；在銀行的競爭中不斷發展壯大。
（二）明確市場定位
當前銀行的業務品種由於受到市場定位和宏觀調控的指導思想不夠明確的製約，沒有很好地拓展市場，業務發展一時難以走出困境。所以，明確市場定位非常重要，它決定著搶占市場的策略，甚至影響到將來市場的份額。因此，要根據市場發展的要求和變化，及時調整和選準市場定位。
當前應圍繞行業前景和城市發展規劃做文章，瞄準優勢行業和優良客戶，選好項目，重點支持交通、城市水電等公用設施；電網、通訊網、廣播電視網等基礎設施、電信、郵政、電力、石化、醫藥等優勢行業，報業、圖書、出版等文化產業、教育產業、旅遊業等優良客戶，並為客戶提供“一攬子”配套服務。
（三）加快金融產品開發
在市場拓展的競爭中，應該注重采取“有差別競爭”的策略，加快金融新產品的開發。全方位的為優質機構客戶提供組合式理財產品營銷，促進其投資利潤的增長。要把銀行卡、保管箱、金融谘詢、代理保險、代收行政事業收費、代付社會保險金、代理理財等業務品種合理組合，充當起客戶財務管理和投資顧問的角色。努力做到人無我有、人有我優，不斷提高市場競爭力，為眾多客戶提供更大範圍的服務。
（四）改進金融服務方式
服務是競爭之本.獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務理念。我們除了充分利用自身資金和信譽方麵的優勢，還必須改進金融服務方式.為客戶提供最大限度的支持和方便。在全行全麵推廣客戶經理包幹管戶製，為客戶提供全方位服務，鞏固和發展機構存款客戶。通過貸款營銷來培植新的增長點、通過完善的服務來挖掘新客戶。實踐證明，客戶經理製這種市場營銷模式和金融服務方式，能夠迅速搶占市場份額，奪取黃金客戶。
二、營銷功能分析
要做好銀行營銷，必須對營銷的功能進行必要的了解。銀行營銷的功能表明營銷在銀行管理中的地位與作用，大體上，銀行營銷應具備以下幾種功能或職能：
l.分析功能。分析功能是指銀行營銷人員對環境、市場、顧客、機會進行的分析、彙總、評價等。簡單地說，銀行營銷的分析功能至少要求我們做以下分析：一是分析環境。即密切關注銀行的各種環境因素，注意它們的變化，收集有關的信息，進行營銷環境研究，做出盡可能準確的市場預測。二是分析顧客。就是要考察、評價顧客的需要、期望、要求及消費行為特征，分辨顧客類型，以便確定目標顧客。三是分析市場。也可以說是營銷調研，就是在營銷過程中要對營銷信息進行係統化收集、儲存、分析、彙總等，以揭示銀行所處的競爭格局。四是分析機會。主要是對營銷相關的成本、收益、風險等方麵進行評價，以便識別和捕捉市場機會。