換個角度談團體保險
產業經濟
作者：王菊芬
摘要：文章結合團體保險的傳統定義，並結合當下我國社會保障體製改革的新局麵從多個角度分析團體保險的定義延伸，以及新時期的核心服務理念。對團體保險的市場開拓方向、市場服務體製、市場經營產品和市場關係等幾個方麵進行詳細闡述。
關鍵詞：團體保險；市場；服務
中圖分類號：F840 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01
以往談團體保險，都是從團體被保險人角度開始，換個角度談團體保險，首先對團體保險重新定義，從與團體被保險人相對提供團體被保險人服務的團體來談。不按學術理論，從保險公司角度根據實際工作對團體保險進行新的定義，其可以歸納定義為：團體保險是由具備較高社會交際能力的管理人員、具備較高綜合能力的技術支持人員、具備較高市場拓展能力的銷售隊伍和具備較高服務能力的服務團隊共同進行團體客戶市場開發和服務的一種保險。它的開發過程和服務過程都是一種專業的團隊合作行為，合作主體利用形形色色琳琅滿目的團體保險產品，為團體客戶提供需求保險保障和客戶服務從而收取保費，建立社會團體關係和責任利益關係。從理解這個定義的角度，可以從四個方麵來談團體保險。
團險保險的市場開拓主要麵臨政策、社交、技術三個方麵的問題，因其市場對象不是單一的個體且不是一成不變的，根據其特性要求負責市場開拓的銷售隊伍、運作團隊和管理人員必須具備專業知識、技術操作和人際社交方麵的綜合能力。團險市場開發對象涉及各行業各渠道，主要大量開拓和已經建立關係的行業和渠道包括：按團體性質主要為各類企事業單位和社會團體；按合作渠道主要為各大商業銀行、各類建築施工單位、旅遊服務社、交通票務代售點，第三方合作機構等；按政策主導主要為政府、教育局、計生委、人社部、國資委等。因開拓對象與個體對象不同，各行業各渠道差異化甚大，投保需求截然不同，從對象開拓到實際運作再到後期管理的綜合能力就顯的特別重要，能充分理解開拓對象投保目的並專業提供各類型保障計劃，妥善處理各類實際問題是絕對重要的。特別是麵臨重要政治性任務保障計劃、麵臨激烈市場競爭開拓業務和麵臨特大型企業保障需求時，團隊要具備能吃透政策、理解意圖、應對競爭、專業工作的能力和態度，才有可能贏得開拓對象的青睞。例如：政府投保關注政策執行和工作成效問題，企業投保關注稅收政策和服務質量問題，渠道代理關注費用支付和信息技術問題，如果團隊成員的知識文化較差、領悟能力較低，思考問題和解決問題的能力不足，都會影響開拓對象的意願和選擇。
團體保險的市場服務核心主要在於服務的品質性、時效性和增值性，隻有具備較高服務能力的團隊才能讓客戶享受高品質、高時效和高增值的服務。團體保險服務的品質性在於能為客戶提供量身定製的產品計劃和定期的理賠分析，時效性在於理賠案件接收的及時程度和理賠速度，增值性在於專題講座的召開和專題報告的分享。這三方麵不僅要求團隊服務能力專業、嚴謹、積極，能定期和不定期履行較好的服務職責，還要求公司整體服務體係的提升，從服務製度到服務人員再到服務細節，特別是大客戶服務團隊應該具備的專業和經驗。以省級重點金融單位為例，省商業銀行工商銀行、農業銀行、地方性銀行、郵儲銀行等，一定是各保險公司大客戶服務的重要對象，大客戶要求服務團隊深入職場，通過專職服務人員以實際案例為例對其所享受的員工福利計劃主體內容和後期理賠原則進行詳細講解，讓每一位職工充分了解員工福利計劃的各項內容，清楚自身的權利和義務。這項工作是雙方合作服務方麵的基本工作，但是如果沒有具備專業知識和理賠經驗的服務團隊負責，不能進行良好的保險方案介紹和實際理賠知識介紹，不能及時接收理賠案件和跟進理賠進度，在後期工作中增加了客戶管理人員的工作負擔，影響了被保險人的保單理賠，要求嚴格的大客戶則將進行強烈的服務不滿意投訴，以後的工作推進會有相當程度的難度，大客戶有權重新選擇新的合作方。因此，要維持好已開發市場，團體保險離不開具備較高服務能力的服務團隊，專業服務、嚴謹服務、積極服務。