淺析S移動通信公司在高校的定價策略
產業經濟
作者：廖慧
摘要：隨著經濟社會的發展和人們生活水平的提高，手機、電腦等物品已成為高校學生的生活必需品，本文通過對S移動通信公司的經營現狀、目標市場、產品策略等的分析，淺析其在L高校的定價策略。
關鍵詞：移動通信；高校；定價策略
中圖分類號：TN929.5 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-02
隨著智能終端的普及和移動網絡寬帶化，移動互聯網時代已全麵到來，正在以無處不在的網絡接入、隨身個性的業務應用、開放共贏的創新模式，爆發出巨大的生機和活力。移動通信公司從市場類型來說，它屬於寡頭壟斷競爭市場，對價格有相當的控製能力，因此，其定價策略對公司的利潤及未來發展都有重大影響。本文從六個方麵逐一探索闡述S公司在L高校群體的定價策略。
一、S移動通信公司目前經營狀況的分析
S移動通信公司主要經營移動話音、數據、IP電話和多媒體業務，並具有計算機互聯網國際聯網單位經營權和國際出入局業務經營權。除提供基本語音業務外，還提供傳真、數據、IP電話等多種增值業務，同時，擁有“全球通”、“神州行”、“動感地帶”等著名客戶品牌。
S公司的收入來源主要包括基本通話業務、數據業務、長途通話業務和語音增值業務。其中數據業務又主要集中在點對點短消息，移動數據流量，無限音樂和移動夢網業務。在三大品牌業務中，神州行（主要客戶群體為社會普通用戶）占主要部分，動感地帶（主要客戶群體為社會年輕用戶，尤其是高校學生）次之，全球通（主要客戶群體為社會高端用戶）第三。這體現了不同的品牌依靠各自的側重點來滿足不同消費者的需要。同時可以看到，動感地帶品牌占公司的收入比重超過三分之一，因此重視高校市場，對提高公司的收益是重要的。
從成本的角度來說，S移動公司與其它行業的成本有所不同：擁有巨大的沉沒成本和幾乎為零的邊際成本。這種特殊的成本結構使得信息產品的複製在理論上存在無限的規模經濟性，以顧客的支付意願為基礎的定價原則成為網絡經濟環境下信息產品價格製定的指導性原則，所以很關鍵的一步就是如何製定合理的價格，開發適銷對路的產品，獲取競爭優勢。從S公司主要財務指標分析，S公司成長基礎和發展能力相對期初而言都有較明顯的增長，淨利潤增長率占期初的45.44%，應收賬款周轉率較高，同時也導致壞賬準備下降幅度較大，成本和盈利利潤率39.1%，說明企業盈利能力較強。從整體上來說，目前S公司經營狀況良好，持續經營能力較強，企業有一定的利潤空間去推行新的業務，增加利潤。
二、對目標市場的分析
市場細分的標準主要包括四點：（1）地理環境因素；（2）人口因素；（3）消費心理因素；（4）消費行為因素。其中消費心理和消費行為在高校定價中表現比較明顯。與其它消費群體相比，雖然從個體的角度來說，他們不會成為帶來顯著的收入，但作為一個總體，不管對企業的當下還是未來生命力的發展都有持續的幫助。高校學生從消費心理和消費行為上受經濟、文化和客觀環境的限製有其鮮明的特點。
以一所接近三萬人的L高校為例，從學生生源地來看，80%來自本省，剩下的20%來自全國各地，入校時手機普及率達到80%以上，他們的消費業務主要集中在本地通話費（大部分是校內），省內省際長話以及數據業務方麵。從通話的時間段來區分，主要集中在晚上和周末。從年級的角度來分析，第一學年和第四學年分別是大學生活的適應階段和找工作階段，也是企業培養客戶忠誠度的重要階段。在這短時間裏，省內和省際通話應該占消費的主要部分，隨著環境和同學間了解的深入，本地通話業務和數據業務將占主要的消費部分。與其它集團客戶明顯的不同點還有，學生每年都有兩個假期，假期學生的消費主要體現在數據業務上，語音通話一般較少。大部分學生在考慮消費愛好之前，都會首先考慮收費的高低，信號的強弱和服務態度，便捷性和其它同學使用的品牌也會對他們的選擇產生影響。針對目標市場的細分將有助於我們更好的製定滿足消費者的定價策略，維護和提高消費者的忠誠度。
三、各移動通信公司在L高校的現狀分析
目前S移動通信公司、D通信公司和E通信公司都已運用不同的方式向學生滲透發展潛在客戶，就目前的市場而言，三家都沒有絕對的把握占有市場先機。以L高校為例，目前，S公司和D公司的競爭比較激烈，為了擴大各自的知名度，上半年S公司采取的方式主要有預存話費送話費，預存話費送手機，預存話費送自行車，積分兌換禮品，擴大廣告宣傳，提高服務環境和服務態度，直接在高校開演唱會等等。D公司則直接和L高校負責人聯係，從雙贏的角度出發，給新生發手機，將校園卡和手機業務綁定起來，派專人在高校日常辦公，以解決學生遇到的問題。這些方式都在一定程度上擴大了校園知名度，占有了一定得市場，但是成本效益原則不明顯，一旦執行不好容易適得其反。