連鎖中醫館，能有多大未來？
快鯉魚
作者：翟文婷
2010年，離開愛康國賓的塗誌亮創辦了一家連鎖中醫館——固生堂。他以銷售總監的身份進入愛康國賓，離開前是副總經理。可以說，他是愛康國賓銷售體係的元老級人物，這也為他後來做固生堂提供了不少幫助，尤其是在商業模式的探索方麵。在2013創新中國秋季總決賽的醫療健康專場，他們的模式吸引了不少風投關注。
雖然塗誌亮是銷售出身，但他進入中醫市場卻並不奇怪。他的嶽父是廣州中醫藥大學的博士生導師，太太在研究中醫針灸。耳濡目染之下，他對中醫算是粗識，而且還比別人有更大的創業優勢。即將在廣州開出的“廣州中醫藥大學固生堂國醫館”，起步時就擁有了廣州中醫藥大學的名醫資源。
通過銀行與保險公司導流量
在塗誌亮看來，他選擇中醫這塊市場，還是經過一番深思熟慮的，並非因為單純的家屬關係。首先，國家衛生局的一個統計數據顯示，每年中醫科的就診人數和占比都在上升。2006年，中醫就診人次占總人次的比重為19%，2010年則為23.12%。也就是說，市場有需求。
其次，從投資的角度看，中醫館的資金投入相對要少。如果做口腔、體檢等醫療連鎖服務，設備投入就是一大重頭，中醫則相對輕資產。用他的話說，租一間診室，從當地的三甲醫院請過來一批臨近退休或已經退休的老中醫，一家中醫館就算開起來了。
如果再考慮到投資回報，中醫館的前景也讓人樂觀。“一家800平方米的醫館，經營到第5年，每年就可以產生6000萬元的收入。”固生堂總裁助理鄭偉說。
不過，一家民營中醫館想要挑戰三甲公立醫院，優勢來自哪裏？
在塗誌亮看來，固生堂與公立三甲醫院主要競爭兩大資源，一是名醫，二是患者。固生堂的主要醫生都來自三甲公立醫院臨近退休或已經退休的名醫，可能平常普通人想掛個號，都不是那麼容易。但這部分名醫往往也會被公立醫院返聘或被其他民營中醫館所聘請。他們肯花更多的時間和精力在哪家醫館是一個問題。
但固生堂把這些名醫看作自己的核心資源。在固生堂就診，掛號費是122元，其中的100元都會給到名醫。在深圳，特需門診的掛號費是72元，這些名醫拿到手的是50元。也就是說，他們的收入會比之前有所增加。此外，這些名醫退休之後，對醫術的傳承更為看重，固生堂會為他們舉行拜師學藝的儀式，這與在學校帶指派的研究生和博士生意義有所不同。
當然，為了籠絡這些名醫，固生堂在平常的細節服務上也很到位，比如每次都車接車送，逢年過節登門感謝。“很多人在職的時候，門庭若市，退休後很少有人拜訪他們，我們給了他們足夠的尊重和周到的服務。”鄭偉說。
名醫有了，患者從何而來？創始人塗誌亮在愛康國賓的從業生涯為他在固生堂進行商業模式探索提供了天然的資源。2012年，平安銀行發布消息，推出了全新客戶權益體係，借記卡、信用卡雙卡貴賓客戶按照不同層級，可以享受相應的權益，其中一項就是固生堂的中醫服務。
不光是平安銀行，包括中信銀行、建設銀行以及保險公司在內的金融行業，都是固生堂的客戶。簡而言之，塗誌亮將這些服務打包賣給銀行，再由銀行免費提供給自己的高端客戶。假如你在中信銀行辦了一張白金卡，就可以在固生堂享受一到兩次免費的服務。目前有530萬人享有這樣的免費資格，分布在不同的城市，這是固生堂的起步客戶，也可以將它稱為流量來源。