“成交準則”助力年底銷售衝刺
運營
作者：約翰·亞瑟 李靖
在中國，每年11月，正是許多公司為完成一年目標進行銷售衝刺的時候，在這個時候讓我們關注一下如何成交的話題——踢好臨門一腳。
到目前為止，我至少在全球16個國家培訓過4萬名以上的銷售人員和銷售管理者，發現一個普遍的現象：有關成交的技巧是他們最薄弱的環節。在美國，大量的研究表明，如果你等著客戶來成交，說我願意買，那麼90%的情況下，你會與成交失之交臂。
如何能有效成交，我歸納了一係列成交原則，一切成交技巧都在這些原則的基礎上展開，它們也是最佳銷售人員所遵循的準則。
耐心和敏感是必須
準則一，隻有當你的客戶準備好購買了，你才會成交。也就是說客戶還沒有準備好的時候，你成交不了。
看起來很簡單吧，但很多單子沒有成交，就是因為銷售人員太心急了，逼迫客戶成交。結果因為客戶還沒有準備好，逼迫之下，客戶覺得被冒犯，反而縮回去了。
所以優秀的銷售人員都擅長培養客戶，而不會過早地逼迫客戶。
準則二，客戶已經準備好購買時，銷售人員要能及時識別出來。成交的信號往往是非常短的，沒有及時意識到，會錯失成交機會。
準則三，客戶成交信號55%是身體語言傳遞的。可能來自於他的麵部表情、眼神、身體的角度、腿、手臂姿勢等。另外45%的成交信號則是用言語傳遞的。例如：客戶身體靠著椅背，頭往後仰，看著天花板，你一定能看出他根本就不感興趣。但如果客戶和你挨得很近，眼睛睜大，很興奮地談論產品，這自然意味著他對產品興趣很大。
語言的信號同樣非常重要。比如：他會問你一些問題：產品的質保，還有什麼人在用這個產品，或者問一些付款方麵的信息，這些問題問得好像他已經擁有這個產品了。或者客戶轉而開始問銷售人員的個人信息：在公司工作多久了之類。這些信號都是購買信號。
值得一提的是，對於身體語言信號來說，女性的識別能力往往比男性要強，女性的直覺特別強，對周邊環境和身體語言更敏感。男性銷售人員在這方麵要特別注意提示和鍛煉自己。
準則四：要知道如何把銷售推進到成交環節，也就是掌握具體的銷售技巧。這部分人們總結了不少，我也會專門把我的經驗提煉在《中外管理》進行係統介紹。
磨練等待能力
準則五：客戶的反對和疑議是好消息。如果你的客戶對你一點也沒有意見，成交機會是很少的。如果客戶對你的產品有疑議，你後來又能讓他滿意的話，這種成交率是很高的。為什麼這麼說呢？因為隻有他參與、互動、傾聽了，才能提出疑議。沒有拒絕、沒有疑議，通常也說明他沒有興趣。
準則六，當你提出了是否成交的問題後，就要安靜地等待。在銷售成交階段，發生最多的情況是，銷售人員提出了關於成交與否的疑問，這時客戶開始思考，有時候對方需要幾分鍾時間才能做出回答，因為他真的需要思考和權衡。但很快銷售人員又開始介紹產品了，打斷了客戶的思考。這相當於客戶沒有必要馬上做出回答了。一個成交機會就被破壞了。
經驗不夠的銷售人員最害怕的是客戶沉默。