如何做好小額無貸戶營銷與維護
銀行分析
作者：鄭良軍
【摘要】緊緊圍繞上級行提出的“擴大市場份額，提升係統位次，打造高端客戶首選銀行”的總體要求，基層行確立了“向市場拚搶客戶，用產品留住客戶，以服務愉悅客戶，用渠道分流客戶、用個貸拓展客戶，用文化引領隊伍”的個人銀行業務發展思路。本文結合工作實踐，就基層行如何打造高端客戶首選銀行，談幾點粗淺的認識和體會。
【關鍵詞】銀行 小額 無貸戶 營銷
一、在營銷策略上，要注重從單一產品營銷向綜合營銷轉變
從手段單一、簡單滿足、孤立推銷、價格剛性、被動服務方式，向專業專注、團隊協作、緊盯需求、全麵滿足、綜合定價、主動服務轉變。以集約化、專業化經營為核心，實現從分散經營向相對集中的客戶分層經營轉變，從營銷產品向綜合營銷客戶轉變，從單純依靠基層經營機構向專業化、立體化的營銷團隊及經營中心轉變。
客戶拓展上，著力實現質、量同步提升的跨越，確保各分層客戶資產、客戶數量、係統內位次與客戶分層同向提升。為此，存量客戶應重點挖掘潛力，提高產品覆蓋度，提高客戶AUM值。增量客戶瞄準有效、高價值客戶，特別應把批量客戶作為主要拓展目標，提升市場營銷效率，比如，對代工客戶應全麵梳理，明確目標，逐戶對接，加大激勵與約束；對批發市場客戶、社區客戶、城鎮客戶、私營業主、小企業主客戶等，應加強類群管理，按照“社區金融”的思路，分類製定差別化服務方案，實施精準營銷。
在注重傳統業務發展的同時，更應重視新產品、新業務的推廣應用。傳統業務，應實現規模效益的跨越。個人貸款通過滿足客戶差異化的貸款需求，提升差別化服務能力和貸款利率水平；借記卡、代理壽險、基金、理財產品突出提高有效客戶覆蓋率，挖掘賣點，提高對客戶的吸引力；信用卡強化卓越卡、公務卡、鑽白卡等重點產品營銷，加大汽車卡厚利性產品推廣，提升餐飲、賓館、大型百貨等高收益商戶市場份額。新業務、新服務，應成為新的收入增長點。結算通業務積極推進，搶奪市場類客戶；個人貸款試點推廣互聯網個貸頻道和“房e通”電子交易平台，叫響“買房、賣房、都到建行”；信用卡加快推進分期業務，尤其以汽車分期為重點，力爭實現轄內汽車品牌和經銷商的全麵合作覆蓋；電子銀行緊跟互聯網經濟，快速切入網絡團購市場，並打造手機銀行品牌。
產品服務上，著力實現客戶資金在建行循環的跨越。應深刻理解、切實踐行“以客戶為中心”的經營理念，圍繞客戶不斷發展的金融需求，建立持續滿足客戶需求的快速響應機製。尤其以客戶資金流為核心，統籌存款與理財產品銷售，以存款帶動理財，以理財鞏固存款，挖掘客戶價值和提高客戶滿意度，推動存款與理財業務協調發展；以產品創新為手段，積極搭建集自主創新、行內產品部門研發、第三方采購“三位一體”的產品創新與供給平台，整合產品銷售渠道，理順供銷流程，實現供給型客戶與需求型客戶雙滿意。
二、在績效考核上，要從注重買單製考核向買單製與基於崗位評價的崗位工資考核並重轉變
由單純的利益驅動型向基於崗位評價的績效管理體係轉變。盡快建立健全基於崗位的考核評價體係。通過梳理工作崗位、進行崗位價值評估、崗位分類與分係列、設定薪酬水平、確定薪酬結構等一係列績效評價方法，分別確定不同條線、不同崗位的工作職責，設定崗位基礎工作任務和工作目標，製訂崗位的考核評價方案，合理確定各崗位的目標薪酬，以及各崗位基本工資、崗位工資、買單激勵和任務工資等薪酬組成的比例關係，建立起以科學的崗位評價為基礎、多種考核形式並存的薪酬體製。